文|動脈網
一種緊迫感正在越來越多的醫療創新企業中出現。
“這幾年，行業越來越卷，我們的壓力也越來越大。”一位深耕醫藥領域15年的藥企市場總監范陵鑫告訴動脈網，“一方面，國內藥企藥管線同質化非常嚴重，競爭激烈；另一方面，藥械產品進入醫保集采后，價格大幅下降，企業利潤承壓?！?/p>
面對挑戰，眾多醫療創新企業開始把業績增長的希望寄托于出海。
境外市場有多誘人？以PD-1為例，某國內廠商PD-1藥品年銷售額在6億美元左右，已是該產品管線最高業績水平；但是默克的K藥一年銷售額則達到140億美元。兩者差距足足有20多倍。
巨大的市場增量讓醫療創新企業們看到了一個性感商業故事的雛形。正如夏爾巴資本創始管理合伙人蔡大慶一次會議中所說，出海是不管生物醫藥還是醫療器械企業都需要十分重視的戰略舉措。
但要意識到的是，出海不是把產品從國內賣向國外這么簡單，它更需要擇機、擇地、擇時。“前幾年，出海東南亞如火如荼；而這兩年，出海中東適逢其時。”行業投資人孫迎學表示，“我經常給我們被投企業講，再不出海中東，就晚了?！?/p>
中東，為何會成為當下醫療創新企業出海最新的熱土？
出海中東爆火，醫療創新企業要抓緊
目的地的選擇一直是醫療創新企業出海的難題。
無論是歐美發達市場，還是東南亞、中東等新興市場，由于各地不同的政策文化和經濟水平，導致各地的出海難度不同。比如作為“一帶一路”沿線國家聚集地，東南亞擁有距離較短、交通便利、風俗相近的優勢，但目前醫藥產業鏈尚不完整。
“一旦選錯目的地，對企業來說影響很大。這不僅會導致花出去的錢打水漂，甚至還會動搖企業整體的戰略?！鄙鲜鏊幤笫袌隹偙O范陵鑫表示。
因此，在過去相當長一段時間，中東市場鮮有國內企業關注?！爸袞|給人固有的印象就是傳統能源、宗教色彩，以及戰亂等，過去到中東做生意的企業主要以國有企業為主，業務也很傳統，主要是搞基建、做地產?！狈读牿窝a充道。
那中東又是如何一夜之間火起來，讓醫療創新企業趨之若鶩的呢？
“據我觀察，國內醫健企業紛紛出海中東是在2020、2021年起步的。其中一個代表是華大基因。彼時在疫情影響下，由政府部門牽頭，華大基因幫助當地設立了大量核酸基礎檢測設施及相關實驗室，幫助中東地區度過了困難時期?！苯∩坛龊＃∕eddcom）執行董事Shawn Choi告訴動脈網。
隨后在2023年年初，中東主權基金在中國陸續設立辦公室，提供了接觸中東的新渠道。與此同時，中國資本開始前往中東募資，加深了兩地產業間的交流。對此，動脈網在《中東資本“錢進”中國醫療，二級市場瘋狂掃貨、一級市場押注未來》一文中有詳盡分析。
除了上述疫情期間的合作，以及近年產業、資本加深互動的因素外，一個更為關鍵的信號是，中東地區開始大力發展醫療創新產業，并頻頻發布相關政策。這讓一眾醫療創新企業嗅到了機會。
以該地區的沙特為例，2017年開始，沙特阿拉伯醫療保健領域向外國投資者放開持股限制；2020年，沙特阿拉伯政府預算撥款約合445億美元，以在2030年實現295家醫院私有化，以及改善醫學教育和推動患者病歷數字化……
與此同時，中東地區多個國家制定了快速審批、注冊及本地產藥品價格優惠等多項措施來鼓勵制藥業本地化。不僅如此，該地區相關國家還提供大量激勵措施，以促進跨國藥企與本地制造商合作建立合資企業。
政策開閘后，巨大的需求被釋放，據IQVIA報告統計，預計全球醫藥市場到2027年將以3%—6%的年復合增長率增至約1.9萬億美元。其中，中東和北非地區預計未來五年的支出增長將達到35%—55%不等，遠高于全球平均水平。
（IQVIA報告：未來五年中東地區醫療支出增速高于全球平均水平）
強有力的政策支持，高增長潛力的市場空間，讓中東的生意充滿了想象。
“不過，到底選哪個地方作為出海目的地，是需要企業對當地有足夠的了解才能決定的。這需要大量的時間調研和深入交流。”范陵鑫表示，“所以要在中東找機會，得抓緊。當大家都走過一遍后，機會就少了。”
從行業情況來看，已經有眾多企業馬不停蹄地去了解中東市場。去年5月，畢馬威中國帶著由14家中國生物科技創新企業組成的24人代表團到中東交流；同年9月，阿斯利康和君聯資本共同支持的中國醫療企業代表團（包括康希諾、綠葉制藥、艾德生物、長春高新、信達生物、博安生物、諾輝健康、Innomind、康聯達、Etana、伯杰醫療、醫渡科技等企業）考察了中東地區……
毫無疑問，一個嶄新的出海機會已經向醫療創新企業們徐徐展開。
中東很熱，但并不適合所有企業
盡管中東火了，但并不是所有企業都適合將其選為出海目的地。
“目前行業有個誤解，把中東類比為東南亞或者我國2000年初的情況，其實當地很富裕；另外，不少人都受過國際教育，具備全球視野；成本投入方面，當地建廠的基建成本非常高。”行業投資人孫迎學表示，“所以醫療創新企業要到中東出海，就要把這些要素都考慮進去?！?/p>
健商出海（Meddcom）執行董事Shawn Choi也持相似觀點，他向動脈網對比了當下各主流出海目的地的基本市場情況，以及各地適合的企業類型。
首先是中東，該地區受地緣政治因素影響，期望與美國等歐美國家脫鉤，完成自身醫藥全產業鏈的打造，完成生物技術產業鏈本土化。因此，中東地區不單是有對產品的上游需求，更希望引進技術對當地產業鏈進行升級，完成從上游到下游的端到端產業結構搭建。此外，中東市場也有著市場風險，企業最好具備一定的其他海外市場運營經驗，處于特別早期的創新企業不建議過早進入到中東市場中。
“無論是從進入中東的時間點來看、還是從當地的市場份額來看，其實中國藥械企業都不太具備先發優勢。這是諸多中國企業當前面臨的問題?！盨hawn Choi補充道，“但國內企業優勢在于，可以配合政府的一些舉措來達成一些合作，這本身意味著機會均等。以沙特阿拉伯為例，民間的經營活動本身需要跟隨政府發展的戰略。我們在國際關系方面更具備優勢，且通過醫藥產業巨頭實現生態合作落地。今年Q4我們也會和一家在過去一年已經在出海方面有諸多前瞻性布局的MNC達成合作伙伴關系，帶領更多中國醫健企業出海中東。另外，中東地區更喜歡大品牌，企業落地最好選擇和跨國藥企合作或者有政府及商會牽頭?！?/p>
然后看歐洲，這部分地區的市場制度完善，藥品定價高，但競爭激烈，幾乎全球的藥械企業都以能在歐美市場產品上市作為重要的里程碑，所以是“頭部玩家的樂園”。
再者是東南亞，該地區覆蓋6億人口，醫藥企業眾多，每個國家都有幾百家醫藥企業，但以仿制藥為主，急需產業升級?！爱數馗鲊就林扑帢I普遍不發達，雖然監管政策、支付體系靈活，但藥品監管體系的建設還相對薄弱，無論是GCP、GMP檢查，還是許可批準均會參考或者依賴其他國家的監管決策結果?！盨hawn Choi表示。
不難發現，由于各地情況不一，醫療創新企業更要審慎：不能因為中東眼下很熱，就盲目選擇出海中東。
另外，由于中東地區涉及范圍較廣，具體國家和地區的選擇也應該有所差異。
作為中東地區最火的目的地之一，沙特阿拉伯的醫療市場屬于高端市場，但由于當地醫藥、器械行業并不發達，因此更多依賴進口藥械產品，涉及美國、德國、日本等頭部的企業，這對高端設備廠商和創新藥企是一個機會。
不過，由于中國企業的品牌認知在當地尚不成熟，在方法上，中國醫療創新企業最好能與當地渠道和代理商合作，并在進入市場時，提供完整的臨床解決方案，成功概率更高。
阿聯酋同為火熱出海目的地，因為當地相關展會較多且具有較高影響力，該地亦成為國內醫療創新企業“初次亮相中東”或“秀肌肉”的地方。
比如今年1月29日， 在第49屆阿拉伯國際醫療器械展覽會（Arab Health 2024）上，邁瑞醫療、海信醫療、聯影醫療、怡和嘉業、魚躍醫療、艾瑞特醫療、硅基仿生、安保醫療、理邦超聲、萬脈醫療、普愛醫療、康源醫療、戴維醫療、偉晴大健康、振海醫療等紛紛亮相。據悉，Arab Health是中東北非地區醫療展覽規模最大、展品最全的專業醫療博覽會，在中東北非享有盛譽。
另一中東目的地土耳其，在心血管疾病、器官移植、眼科、口腔、醫美整形、癌癥治療（腫瘤學）、醫療旅游等領域比較成熟，市場替代機會較大，且當地對政府集采的價格十分敏感，高性價比醫療產品進入當地市場會更容易。
在地域之外，一些細分賽道也有較顯著的機會?！澳壳爸袊鴦撔滤幮嫡趶腇ast Follow朝First Class過渡，產品本身具備實力；從企業投入產出來看，很多產品管線回本周期雖然很長，但是相對于中東地區國內生產成本較低。伊斯蘭國家面臨更強的倫理、監管等問題，當地多中心實驗成本會更高?！痹诮∩坛龊＃∕eddcom）執行董事Shawn Choi看來，仿制藥和血制品在中東地區也許存在較大的機會。“國內充分競爭的環境下帶來的上下游產業鏈的完備，在去往中東市場時，產品往往能夠很好地滿足當地需求?！?/p>
不僅如此，中東當地居民因飲食習慣等原因，肥胖、糖尿病、男性脫發等問題頻發，加之當地特殊的疾病譜系，IVD及糖尿病關聯的企業在出海中東方面更具優勢。
當然，在出海的過程中，安全合規、風險評估、風俗文化等因素不可避免地會成為企業面臨的挑戰，出海中東尤其如是。因此，醫療創新企業要做好充分的市場調研，選擇合適的合作伙伴和投資者，適應當地的法律法規和消費習慣，要通過差異化來打造自身優勢。
熱潮下的冷思考
當出海成為眾多醫療創新企業的選擇時，不少行業人士也提出了一些“冷思考”。
“要出海，就要做好虧兩三年的準備?！毙袠I投資人孫迎學告訴動脈網，“據我們觀察，出海其實短期內很難拿到一個大結果。有一家創新器械企業，出海中東已經接近兩年了，到目前為止尚未看到賺錢可能。所以這是一個需要長線投入的事情，要有心理預期。”
除了盈利有較長的回報時間周期外，本身出海的動因也值得再反思。杭州嘉因生物科技有限公司董事長吳振華在第十屆國際生物藥大會暨展覽會上指出：“要區分被動出海和主動出海，很多出海都是被動式的，是為了解決企業的生存問題。中國的生物醫藥行業從2022年開始就進入了寒冬，這個寒冬比任何人想象的都冷，我們先要解決好中國醫藥市場容量急劇減小的問題，再考慮出海?！?/p>
美國生物技術公司 Hopewell Therapeutics首席科學官（CSO）張曉葵在上述大會上也表示，出海似乎是個偽命題?！安簧偃苏J為國內的集采等措施打壓了企業創新積極性，只能尋求國外市場，出海成了唯一出路，但這似乎有點本末倒置。企業要回答的核心問題是企業的產品能解決什么問題？一個醫藥項目最初的立足點是什么？是對適應證的創新，還是在原有基礎上對技術的改進？在出海前，先要解決好這些問題。”
這背后，本質是醫療創新企業們不能把出海當作業務收縮后的救命稻草，而應該是企業做大做強必經的過程，且出海的產品一定要滿足當地人民的真實需求。
也就是說，真正具有創新力、滿足臨床需求的產品才是出海牌桌上最重要的籌碼。
（應受訪者要求，范陵鑫、孫迎學為化名）
參考資料：
《前瞻2027：未來5年全球醫藥市場趨勢與展望》——IQVIA
《藥企“出?！保悍敲绹豢?？何不先在國內站穩腳跟？》——澎湃新聞