文|定焦 金玙璠
編輯|魏佳
當年一本《海底撈你學不會》，讓海底撈成了中國餐飲業的第一網紅，如今，填一張加盟申請表，你就離“學會”它近了一步。
3月4日，堅持直營30年的海底撈正式宣布對外開放加盟，引入特許經營模式。
十多天過去，外界猜測不斷，加盟商聞風而動，海底撈股價上漲，公司層面卻顯得異常謹慎，除提供報名表、成立品牌加盟部外再無動作。
山西太原的餐飲從業者陳亮在官網填寫了申請表，還沒收到回復，他推測還在資質審核階段。
河南洛陽的餐飲從業者李曉廣多次撥打海底撈的加盟專線，詢問招商政策和加盟條件，客服均沒有進一步的資料可以提供。在沒搞清楚海底撈具體的加盟模式前，他不打算出手。
還有不少加盟商已經收到了海底撈的“拒絕”短信：“很抱歉，您所提交的資料信息，與我公司對加盟事業的相關標準未能匹配……”
關注新式餐飲領域的投資人王恒對「定焦」表示，第一批加盟名額必然不多，海底撈的目標一定是財力雄厚、有地方資源的職業加盟商或餐飲公司，或許還有內部員工。
表面上，海底撈開的是加盟店，實際上，搶的是低線城市的頂級鋪面。
“靠加盟適度擴張，是開拓低線城市更具性價比的選擇，也能打消市場對海底撈安于現狀的擔憂。”香港市場的投資人士林棟對「定焦」分析。
就像成立24年后，海底撈“一反初心”選擇上市一樣，創始人張勇彼時的理由是，“我找到了更好復制海底撈的方法”，如今這家中國餐飲行業流通市值最高、在全國有1382家門店（截至2023年6月的數據）的火鍋龍頭，再次“顛覆自己”，和一眾有頭有臉的餐飲企業一樣，放開加盟。
為什么它們都開始搶加盟商？加盟制在中國發展了三十多年，是否到了撕掉“十個加盟九個騙”標簽的時候？
加盟海底撈，不是有錢就行
海底撈官網新增了“加盟合作”入口，流程和一般的餐飲加盟流程差不多。首先需要填寫一份申請表，信息包括擬加盟地區、個人資產及收入情況、期望回本周期、手頭是否有物業、是否有行業經驗、個人學歷及工作經驗等。提交申請后，需等審核結果。
但具體的加盟方式，海底撈的招商政策、對資金量的要求，都還沒公開，不過，“門檻非常高”“是餐飲加盟的‘天花板’”，已經成了共識。
討論最多的是資金門檻。“沒有1000萬，別想加盟海底撈”，李曉廣說。
在海底撈的加盟申請表里有一項必填的調查，“可投入海底撈事業的資金”是多少，有四個選項，最低一檔為“1000萬元以下”。外界據此推測，一家海底撈門店的投資額在1000萬元左右。
海底撈加盟申請表
林棟結合海底撈此前的關店數和計提資產損失分析，海底撈的單店投入在1100萬元左右。
1000萬，是現在加盟一家火鍋店平均資金量的五倍。“幾十萬元就能開一家小龍坎（火鍋加盟品牌），300萬元就能加盟九毛九旗下的山外面酸湯火鍋。”火鍋餐飲創業者李從告訴「定焦」。
資金門檻高只是一方面，海底撈對加盟商更關鍵的篩選指標實際是，加盟申請表最后一項中提到的，“有地方物業資源，具備企業管理經驗”。
外界對海底撈的加盟門檻討論得天花亂墜，但據王恒分析，說到底，必須滿足兩條硬性指標，第一，有核心的點位或者核心的物業資源，第二，有至少1000萬的投資預算，其他的，都是加分項。
填寫了申請表的陳亮，雖然還沒收到回復，不過，他對自己通過審核也不抱太大希望。陳亮加盟代理過幾個火鍋品牌，也創業過火鍋品牌，有餐飲行業經驗，但他覺得，自己最后一定會卡在物業資源上。
王恒判斷，海底撈的目標加盟商基本可以鎖定職業加盟商和餐飲公司，當然， 也不排除把名額給一些符合要求的海底撈內部員工。
“餐飲投資小白、沒有管理經驗的、想賺快錢的，都不用考慮了。”李曉廣了解到，已經有大批加盟商收到了海底撈的反饋短信，稱提交的資料信息和海底撈的加盟標準不匹配。
市場對加盟海底撈的高門檻、嚴要求，早有預期。王恒對「定焦」表示，海底撈不會大規模放開加盟，第一批名額非常有限，而且是按照高標準篩選出來的。因為連鎖餐飲企業最難的就是加盟商管理，海底撈既要確保第一批加盟門店的運營和管理保持水準，也要看看市場反饋。
至于海底撈和加盟商采用什么樣的合作模式，外界也有頗多猜想。王恒分析稱，海底撈可能會采取多見于高端餐飲的“直營托管”模式，由總部派店長等管理人員，主管加盟店的經營，店員也由海底撈培訓后提供；加盟商只需要出錢、出店鋪，靠營業額的抽成獲利。
海底撈官方網站的加盟頁上提到，總部將對海底撈提供的支持包括：運營管理體系、專業管理人員、市場宣傳策劃等。
不過，一切都要等海底撈官方公布加盟模式細節和商務合作流程。
直營沒攻下的市場，靠加盟有戲嗎？
當外界還在猜測海底撈開放加盟的規則、開店節奏時，海底撈的股價已經隨著消息的公布，一路漲到了18港元，市值重新站上1004億港元，是2024年以來的最高，可見資本市場投的是支持票。在林棟看來，開放加盟說明海底撈經過這幾年的探索后，沒有安于現狀，管理層還在想辦法做大市場。
在IPO（首次公開募股）之前，海底撈從未接受過外部投資，也有擴張壓力，但更“重質”，在成立的前20年，總共開了76家店，平均每年不到4家，此后幾年開店節奏加快，到2018年9月上市時共有363家店。
上市時，海底撈講的是一個全直營模式下，靠高品質的產品和服務獲得利潤、做大規模的故事，上市后立刻開始大規模擴張，平均一天至少開一家店，三年時間擴店上千家，到2021年6月，共有1597家店。
直營的故事很有想象力，但風險巨大。相比其他餐飲，海底撈因為有品牌溢價，房租成本較低，占比10%左右，但單店的人力成本和食材成本占比依然很高，各占到30%。
為了應對疫情的沖擊，海底撈還在2021年上半年探索過200-500平米的小店。而它的主流店型是800-1000平米的大店。
圖源 / 海底撈火鍋微博
擴張帶來的損失慘重，例如，在海底撈開店最瘋狂的2021年，一年虧掉了四十多億，幾乎“掏空”了過去三年的盈利。也是這一年，海底撈的股價從高點85港元一路下跌，2022年初發布2021年業績巨虧的預告后，股價跌到了10港元以下的低點。
2021年底，海底撈決定動刀，直接關店三百多家。海底撈也不再盲目擴張，2022年全年開了24家店；2023年上半年只開（凈增）了11家店，據接近海底撈的業內人士周宏透露，主要集中在重慶、杭州、西安等二線城市。
但海底撈要想進一步發展，大方向還是要擴大地盤，以規模來壓低供應鏈成本，才能持續打敗對手。
挺過了艱難的2023年，海底撈的業績和翻臺率終于反彈，調整的時機到了——與其在追求規模的路上孤軍奮戰，不如用加盟商的錢幫自己開店。
去哪開店？海底撈在2023年年中業績會上提到：“二線城市有繼續加密的潛力，三線及以下潛在市場廣闊”。
“這兩個市場潛力和風險都很大。海底撈近幾年都在努力開發這個市場，但也吃了大虧，前幾年大舉開店又瘋狂閉店，多集中在這兩大市場。”周宏表示。
其2021年半年報顯示，截至2021年6月底，海底撈共有1597家店。這里面，一年內凈增的店有623家，其中204家在二線城市，344家在三線及以下城市。2021年底，海底撈大規模閉店，被關掉的店也多在二線城市尤其是三線及以下城市。
堅持直營，在低線城市遇到的阻力不只是房租、人力這些明面上的成本，還有一些選址、招聘等隱性成本。
“急需擴張的海底撈，現在開放加盟，盯上的是低線城市的頂級鋪面。”王恒對「定焦」分析，手握地方資源和渠道的，就是海底撈的目標加盟商。他們能幫海底撈開更多低成本的好店，真正滲透到低線城市去。
有投資者表示看好海底撈靠加盟下沉的策略。“對于在低線城市開疆拓土，加盟這種方式更有性價比。”林棟稱。
也有加盟商擔心海底撈在低線城市的回本周期和投資回報率。
火鍋品類的標準化和流程化程度較高，三四線城市的租金成本和運營成本較低，且海底撈會按照城市層級區分進行差異化定價，但其消費水平和一二線城市有很大差異。周宏透露，海底撈人均消費在一線城市、二線城市分別為150元、130元，到了三線城市、四線城市，分別為120元、100+元。
“海底撈直營店，回本周期比較快的要2年，加盟店大概率在3-5年。”周宏稱，加盟海底撈本身就不是能快速賺錢的投資，它的加盟模式、運營管理體系是不是適應下沉市場，需要重點關注。
純直營都來搞加盟，為什么？
如今的餐飲賽道，遍地是加盟。尤其是這兩年，不管是已經上市的，還是沒上市的，都選擇“委身”并不性感甚至毀譽參半的加盟模式。
前有傳統餐飲老鄉雞、樂凱撒披薩，面館“新貴”和府撈面、陳香貴，新茶飲頭部玩家喜茶、奈雪、樂樂茶，小酒館海倫司，現有“九毛九”旗下的太二酸菜魚、山的山外面酸湯火鍋，Tims天好咖啡（咖啡連鎖品牌Tim Hortons中國業務），這份直營改道加盟的名單變得越來越長。
為什么餐飲企業都開始搞加盟？關注餐飲賽道的投資人陳利分析稱，半路開放加盟的餐飲企業，普遍遇到了止損與擴張的雙重困境。
連鎖餐飲做大市場、保持業績增長的方式就是門店擴張，而擴張基本是直營、加盟兩種方式。模式不分好壞，都是企業根據不同的發展階段和市場等級做出的選擇。更輕的加盟模式，一般適用于主打性價比的品牌。而像海底撈這樣，服務和調性優先的品牌，必然選擇直營，通過門店傳遞品牌文化和調性。
前幾年的外部環境也很友好，受資本青睞的新餐飲幾乎都是直營模式，因為品牌效應強、盈利能力強，可以講有格調、高附加值的故事。大批明星公司靠燒錢快速擴店，搶跑上市。
環境好的時候，直營模式回報高的優勢被放大，反之，風險也暴露得更加徹底——餐飲直營模式的前期投入太大，租金、人力成本，數倍于加盟模式，加之疫情讓原本就比較長的回收周期被拉得更長，餐飲企業想兼顧擴張和利潤，變得難上加難。
上市后兌付不了業績、無法兼顧擴張和利潤，導致股價暴跌的餐飲企業，比比皆是，市場也不再愿意包容一家長期不盈利的公司。
當餐飲企業意識到，自己無法從根本上解決成本過高、凈利率低的問題時，就得從商業模式上做調整了。
什么模式既能擴張，還能止損？答案是開放加盟。萬店規模，是餐飲行業一道里程碑式的門檻。華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城、正新雞排、瑞幸、肯德基中國都是靠加盟跑到萬店。
圖源 / luckincoffee瑞幸咖啡微博
靠加盟杠桿跑馬圈地，總部投入供應鏈建設和運營管理，把租金和人力成本轉嫁給加盟商，是一種更適合當下環境的擴張模式。
擴張這步棋中，“下沉”也是餐飲行業的一大共識。“許多低線城市還保留著‘熟人社會’的特點，在這些地方，一個外來的品牌，在物業、人脈上的資源，可能還不如當地的加盟商。”連鎖餐飲品牌區域經理黃杰對「定焦」分析。
擴張的同時，還有部分餐飲品牌開放加盟，是意在增加收入來源。李從說，這要看抽成比例。他舉例說，奈雪、喜茶的抽成比例都不算高，都是1%（營業額滿6萬實收），而海倫司重開加盟后，設置的是階梯式抽成，以此激勵加盟商創收。
總得來說，餐飲直營企業下場做加盟，一為擴張，二為創收。多位受訪者都提到，在2024年的環境下，會有更多頭部純直營品牌布局加盟。
只是，策略會有不同。黃杰稱，有的可能是直接開放加盟，而且很高調；有的會做子品牌，讓子品牌靠加盟快跑，主品牌堅持直營、保持調性；還有的會收購其他品牌開放加盟，賺一筆……
餐飲加盟，急需洗白
新餐飲基本告別了全直營時代，“海底撈下場后，餐飲加盟只會更加瘋狂”，王恒說。
他解釋，但現在的瘋狂和過去的瘋狂不一樣。
過去的瘋狂在于，因為不夠成熟，亂象太多，以至于有“十個加盟九個騙”的說法。以“割韭菜”為目的的快招公司，讓餐飲加盟成了“投資深坑”，沒有跑通經營模式就開始瘋狂開放加盟的餐飲品牌，讓大批加盟商損失慘重、維權無門。
因為口碑太差，讓許多轉加盟的餐飲企業頂著不小的輿論壓力。就拿海底撈來說，開放加盟的消息一出，立即引發了各種解讀：有說海底撈“直營發展受限”的，有說海底撈“割韭菜”，要靠加盟商的錢補虧空的，還有說海底撈要“大撈一筆”的，服務要走下坡路了……
對此，李曉廣表示，“火鍋本來就是加盟暴雷的‘重災區’，小肥羊、陳赫的賢合莊、薛之謙的上上謙，最后都被加盟商集體維權了。現在行外人一看，海底撈加盟資金得1000萬起步，就覺得海底撈來圈加盟費了。”他解釋道，加盟投資的費用和加盟費是兩碼事。
餐飲是連鎖化常見的行業，而加盟制是這個行業最重要的商業模式之一，它有一個更正式的名字，特許經營。
早期的加盟模式一般指的就是特許經營加盟模式，由肯德基從美國市場引入，1987年在中國市場開了第一家門店。收入來源主要是加盟費、原料銷售等一次性費用，投資、經營基本以加盟商為主，Tims和Nowwa咖啡采取的是這種模式。
過去，品牌方占絕對主導，特許經營是主流。后來的情況變了，興起了聯營和托管模式，核心收入來源是產品收入。
瑞幸和庫迪走的是聯營模式，不收加盟費，主要從加盟商的門店收益中抽成。這種模式介于特許經營和托管之間：企業比特許經營的投入更高，對產品質量和門店管理有一定控制力。
托管是加盟模式里總部管控力度最強的一種，一般是加盟商把門店托管給總部，由總部統一管理，但企業的運營成本偏高。
如今，國內的餐飲加盟競爭空前激烈，餐飲品牌和加盟商的關系又出現了一些新的變化。
首先是專業加盟商更搶手、內部孵化更流行，擴張節奏更理性。
例如，海底撈、瑞幸、海倫司等，都設置了明顯高于所在餐飲品類的資金門檻；瑞幸的“帶店加盟”、“定向點位加盟”，海底撈要求“有核心的物業資源”，都是為了篩選出資源雄厚的專業加盟商。
而內部孵化可以簡單理解為把員工轉化成加盟商，相比于從外部招募，自己的員工培訓成本更低，更容易上手經營，且穩定性更強。破萬店的餐飲品牌之一華萊士是典型的合伙人加盟，近兩年，老鄉雞開放加盟，也是先在內部孵化，且從安徽大本營逐步向外延展。黃杰分析，接下來，會有越來越多連鎖餐企效仿內部孵化加盟模式。
不論是更嚴的審核條件，還是內部孵化試水、從附近地區開始招商，都會讓加盟腳步放慢，但也降低了風險，讓店開得越穩。
其次是小店加盟、深耕下沉，但仍維持高端定位。
多位受訪者提到，在店面規模方面，“小型化”會發展為餐飲加盟的主流。品類一樣的情況下，如果一家餐飲企業為加盟商開放小店模式，吸引力相對更高，因為投資更小、管理難度更低，經營更穩妥，回本周期也更短。開放小店加盟的餐飲企業包括奈雪、樂樂茶、Tims天好咖啡等。
在具體的市場拓展方面，下沉市場是連鎖餐飲品牌加盟的主攻方向。近兩年，就有不少在下沉市場開放加盟，悶聲賺大錢的案例。比如，瑞幸主攻下沉市場的聯營門店，比自營門店的銷售增長更快。
除了海底撈，瑞幸、喜茶等的思路也是，高線城市以直營為主，低線城市靠加盟。直營門店負責穩住品牌，加盟店負責搶占更大的市場，一個“重質”，一個“沖量”，但整體不影響品牌的高端定位。
加盟制，在中國市場發展了三十多年，創造著利潤，經受著質疑，在如今的市場環境下，又為大批急需回血的餐飲企業打開了一扇門，被盯上的，是有錢、有地、有人的餐飲人。
但近幾年有太多案例證明，加盟一個餐飲品牌，不一定能賺得盆滿缽滿，卻能在短時間內，幫助品牌擴張裂變、做大規模。
半路開放加盟的企業能跑贏同行嗎？有足夠的控制能力去平衡品牌方、加盟商、消費者幾方錯綜復雜的關系嗎？越來越多海底撈這樣的頭部餐飲下場，能給餐飲加盟“洗白”嗎？別再讓加盟商的創業熱情來了又散。開放加盟只是開端，后續還有一系列長期考驗企業的問題。
應受訪者要求，文中陳亮、李曉廣、王恒、林棟、周宏、黃杰、李從為化名。