文|億邦動力網
國家統計局數據顯示，2020年我國MRO采購市場規模為2.57萬億元，同比增長 15.7%。MRO采購需求約占工業產值的4-7%，存量市場空間巨大且增速穩定，預計2025年將超過3萬億元。
MRO是指非生產原料性質的工業用品，是英文Maintenance維護、Repair維修、Operation運行的縮寫，通常在實際生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務。
2017年，隨著央國企數字化采購愈加深入，國內的MRO市場陸續涌現出一批“新朋友”，他們靠辦公用品采購起家，希望在MRO采購領域分得“一杯羹”，其中代表性企業有得力集團、齊心集團、領先未來、歐菲斯、晨光股份等。七年后的今天，他們的MRO業務發展可謂高歌猛進。億邦動力了解到，MRO是多家辦公用品平臺增長最快的業務，其中部分平臺的MRO業務量已接近總業務的50%。
辦公用品平臺做MRO為什么成為行業趨勢？他們有哪些優勢和劣勢？未來將如何避免同質化競爭？日前，億邦動力調研了得力集團、齊心集團、領先未來等企業，他們就上述問題給出了自己的答案和思考。
01 增長迅猛，MRO收入占比將近一半
得力集團最早于2010年將一些MRO品類穿插在辦公用品業務中。2016年，隨著MRO業務占比的不斷擴大，得力開始得力整合工廠，生產自有品牌“得力工具”產品。2017年，得力集團成立MRO工業品事業部，開始把MRO作為一個獨立業務版塊。
得力集團已基本覆蓋電力、能源、冶金、建筑、軍工、交通運輸等行業需要的MRO品類，SKU達數百萬個，供應商數萬家。當前其MRO業務為全自營模式，自營倉庫可用面積達100萬平方米。
得力集團B2B業務子公司得力集實市場中心副總裁楊杰認為，央國企數字化采購滲透率不斷提升，給得力MRO業務帶來增長；另一方面，近兩年受疫情影響，許多客戶縮減采購經費，加之一些公司裁員，導致辦公用品采購規模增速下降。反觀MRO與生產業務息息相關，在同一時期需求較為穩定。
領先未來在2017年成立MRO工業品部門，招聘一批專業的產品線經理和管理人員加入。2019年，領先未來成立了全資子公司——領先工業，全面開展MRO業務。由于MRO業務增長迅速，2022年，領先未來將領先工業并入集團，作為集團的第二增長曲線。現在，MRO已經成為領先未來的核心業務之一。
領先未來的MRO業務主要面向央國企和大型制造型企業，2023年成功中標多個軍工及能源領域企業MRO項目，包括三峽集團、中國一汽、中國航發、中國海油、國家電投等。2023年，領先未來MRO業務交易額占比約43%-45%，同比增長約30%。
目前，領先未來的MRO品類涵蓋了工具五金、搬運存儲、勞保安防、工業清潔、電控照明、流體傳動、工業儀表、機加工、車化等。其中，業務增長最快的是勞保安防、工具五金和電控照明類目。無論是安全鞋、防護眼鏡、口罩等個人防護裝備，還是電動工具、手動工具、機動工具等產品，都是制造業的普遍需求，因此客戶滲透率也相對較高。
“MRO不應被簡單地視為一個產品類別，而是一個采購場景。”領先未來供應鏈中心負責人呂雪楓表示。當前領先未來在勞保安防和五金工具兩大場景已有從供應商選擇、品牌授權，到交付、售后的全周期解決方案。
齊心集團從2016年開始布局MRO，2018年“齊心工品”正式上線，同年MRO服務團隊成立。齊心2023年三季報顯示，第三季度營業總收入同比上升33.38%達到33.07億元，主要原因系MRO業務表現突出，單季度收入創歷史新高。
齊心覆蓋的MRO品類主要有36大類，包括焊接設備、刀具磨具、機床、勞保、安防、存儲搬運等。截至目前，齊心MRO工業品平臺已服務多家大型企業客戶，包括國家電網、南方電網、中國移動、中國華能、中國石化、中國電建等。
02 做MRO，辦公用品平臺有哪些優勢？
通過調研，億邦動力發現拓展MRO業務已經成為辦公用品采購平臺的共識。
他們的出發點首先是滿足客戶需求——MRO物料種類繁多、采購量小而頻繁、物料標準化程度低，許多央國企客戶反饋傳統采購模式效率低下、庫存管控難、采購成本高昂，而辦公用品采購平臺們可以幫助客戶解決這一難題。
齊心集團董事、高級副總裁、B2B事業部總經理戴盛杰告訴億邦動力，最初客戶也會通過辦公用品采購平臺下單一些MRO通用品。隨著客戶需求不斷增加，專業屬性更強的MRO品類不斷增加，為了能更好地服務客戶，齊心才將其作為一個獨立業務方向。
除齊心外，當前領先未來MRO和辦公用品兩項業務的客戶重疊率也達50%-60%；楊杰稱得力集團MRO存量客戶也大多是前期辦公用品數字化采購業務積累而來的。
對辦公用品平臺而言，以往積累的基礎服務設施，可以復用到MRO業務。
呂雪楓表示，領先未來的辦公用品服務網絡已覆蓋全國，共有超過1000家分支機構，超萬人的服務團隊。針對大型企業遍及全國的項目，領先未來在各地均可提供本地化服務。即使是位于偏遠地區的能源企業，領先未來也部署了當地交付人員，建立小型前置倉庫，以確保貨物流轉的高效性，這些全部可以應用到MRO業務中。
有客戶，有服務基礎設施，那么這些平臺是如何發展供應商的呢？
以領先未來為例。呂雪楓表示，在初創期，領先未來的MRO品類集中在勞保和五金工具等，這類供應商與領先未來已有合作基礎。隨著業務的不斷發展，領先未來開始涉足軸承、儀表等更加專業的領域，因此招募了一支包含40位專業產品經理的團隊，他們帶來了專業知識和供應商資源。同時，隨著領先未來在央企國企招標中不斷積累口碑，許多廠家和供應商也開始主動尋求合作。目前，領先未來有大約4000-5000家MRO供應商。
實際上，MRO采購服務市場，已經有京東工業、震坤行、鑫方盛等專業平臺，更多的新進入者意味著更多的競爭，對此，楊杰認為，MRO市場足夠大，客戶足夠多，即便客戶重疊，其業務量也足夠多，且客戶需求還在不斷擴大，所以目前不存在明顯競爭。
03 未來挑戰：提專業度，做品牌，摘標簽
根據億邦智庫數據，2022年，央國企數字化采購辦公用品領域覆蓋率82.8%，MRO工業品覆蓋率則為47.3%。辦公用品采購數字化要比MRO早起步5-6年，當前發展相對成熟。但這并不意味著辦公用品采購數字化的經驗可以完全遷移到MRO領域當中。
“MRO品類多，標準化程度低，數字化程度不足，我們在處理海量SKU時，投入了巨大的人力、物力和時間做商品梳理、整合，以及供應商協調和品牌引入等工作。”呂雪楓說，“此外，MRO應用場景垂直，專業性強，例如軸承、低壓電器、工業儀表等產品，都需要我們配備更多的專業人才來理解客戶的特定需求。”
這些問題都導致了辦公用品供應商構建MRO服務能力的周期延長。而且，不同行業所需的MRO產品差異極大，平臺難以快速復制售前、售中及售后服務到不同行業，這是業內普遍面臨的難題。
億邦動力從一線調研了解到，許多銷售人員在面對MRO品類時，知識量嚴重不足，無法準確理解客戶的需求，經常出現匹配錯誤的情況，可見提升團隊的專業化程度任重道遠。
楊杰還認為，甲方越來越看重采購平臺的綜合實力，包括產品整合、供應鏈管理、資金周轉、快捷交付等能力。而MRO的資金占用大，人員投入大，對平臺基礎能力是一個考驗。而隨著行業數字化程度逐漸升高，產品價格越發透明，利潤空間將會持續下降。得力的應對辦法是做自有品牌——得力工具。得力工具有勞保、工業照明、焊接和切割等類目的產線，SKU達數萬個。未來，得力將在自有產品上持續投入以提高競爭力。
齊心也在考慮做MRO自有品牌，嘗試探索的方向主要有兩個：
一是通用性較強、品牌關注度比較低、使用場景風險度較低的物資；
二是某個行業通用性較弱、門檻度較高的專用物資。當前齊心正在評估，未來將謹慎嘗試，最終通過數據做出中長期決定。
此外，平臺們正在試圖甩掉身上“辦公用品”的標簽。呂雪楓認為，“做辦公用品”這個身份太深入人心，也會給領先未來投MRO標段帶來一些反向作用。楊杰也提到，得力仍然需要改變外界的認知，除辦公用品外，MRO業務也已成為高占比、高投入的重要業務版塊。戴盛杰則希望通過中標情況向市場傳遞，齊心正在從辦公用品采購平臺轉變成為包括辦公用品、MRO、員工福利等在內的綜合物資采購平臺。