界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

3月15日，界面新聞獲悉，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草完成了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》、《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與測試大綱（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》和《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》，并下發(fā)征求意見。

這并非協(xié)會(huì)首次就保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)在行業(yè)內(nèi)征求意見。去年11月，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)曾起草《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》），并在行業(yè)內(nèi)征求意見。

與《討論稿》相比，近期下發(fā)的三個(gè)《征求意見稿》約束范圍直接從“個(gè)人保險(xiǎn)代理人”擴(kuò)大至“保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員”。

根據(jù)《等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（征求意見稿）》擬定，保險(xiǎn)銷售人員共設(shè)四個(gè)等級(jí)，由低到高分別為四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。不同等級(jí)有不同的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求。

四級(jí)：意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、普通型人壽保險(xiǎn)、普通型年金保險(xiǎn)。

三級(jí)：意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、普通型人壽保險(xiǎn)、普通型年金保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)、萬能型保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)。

二級(jí)：意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、普通型人壽保險(xiǎn)、普通型年金保險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)、萬能型保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、投資連結(jié)型保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)。

一級(jí)：全部人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

組合銷售兩種及以上產(chǎn)品，按照從高不從低原則確定其銷售授權(quán)。

技能要求方面，四級(jí)只需要具備基礎(chǔ)保險(xiǎn)知識(shí)和專業(yè)技能，能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險(xiǎn)合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)。一級(jí)則需要具備全面的金融專業(yè)知識(shí)，精通各項(xiàng)專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷售管理，能分析評(píng)估客戶財(cái)富管理需求，提供財(cái)富咨詢服務(wù)，績效水平優(yōu)秀。

外資險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人張鵬（化名）認(rèn)為，代理人分級(jí)的意義在于重塑行業(yè)底層的價(jià)值觀，彌補(bǔ)了代理人考試取消后從業(yè)者銷售資質(zhì)缺乏的問題。“既然要從事這個(gè)行業(yè)，那就需要有一些基礎(chǔ)的邏輯和專業(yè)技能。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)很不好的一點(diǎn)是某些公司為了增員，是個(gè)人就能來賣保險(xiǎn)，忽略了從業(yè)合規(guī)教育和道德教育。現(xiàn)在重提代理人分級(jí)，可以彌補(bǔ)重塑底層價(jià)值觀。”

在張鵬看來，比銷售能力考核更重要的是保險(xiǎn)產(chǎn)品的分級(jí)。“銷售能力實(shí)際是和服務(wù)了多少客戶相掛鉤。而產(chǎn)品分級(jí)意味著風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)是和金融業(yè)最息息相關(guān)的，比如理財(cái)產(chǎn)品R1-R4，可以讓客戶更深刻地了解這個(gè)產(chǎn)品究竟是什么。這需要客戶自己理解，而不是銷售人員。”

在業(yè)內(nèi)，對(duì)于銷售人員的分級(jí)制度已有諸多實(shí)踐。2023年12月，大家人壽頒布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)首個(gè)落地代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)公司。

根據(jù)《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對(duì)應(yīng)的分級(jí)銷售授權(quán)機(jī)制，將代理人能力劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和特級(jí)四個(gè)等級(jí)。

在銷售資質(zhì)的分級(jí)管理方面，大家人壽實(shí)行差別授權(quán)：一是按照保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜程度；二是差異化授權(quán)代理人參加專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)；三是分級(jí)配置運(yùn)營管理權(quán)限，包括核保、核賠和保全管理的差異化授權(quán)，授予高能力代理人更敏捷的運(yùn)營決策權(quán)。