文｜正見TrueView 子雪
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生成式AI催熱諸多投資機會，Sora的驚艷亮相更推動AI領域相關指數大漲19.63%，一二級市場聞風而動，重倉AI領域的投資人為此狂歡。AI獨角獸“月之暗面”的爆火就是一個切面。
近期， “月之暗面”宣布完成10億美元新融資，投資方名單金光閃閃，國內叫得上名字的頭部機構、企業一一在列，包括紅杉中國、小紅書、美團龍珠、阿里等。
相較AI大熱，關聯產業的“連鎖反應”卻不如預期。理想情況下，應帶動AI計算、大數據、存儲、數據庫等需求激增，企業用云深度進一步提升，為云廠商們帶來一波利好。可現實是阿里云、華為云、騰訊云等一眾國內頭部云廠商反應平平。
多云策略下，云廠商們已經面臨多維競爭。通用大模型爆發后，圍繞生成式AI的競爭，讓云廠商們的價值又一次迎來重估。從“總包商”到“被集成”，從血拼價格到聚焦服務，從提升技術能力到構建開放生態謀求共贏，國內云廠商們不再熱衷于講故事，而是向內“求穩”，逐漸找到自己的節奏。
如果說2023年云廠商還只是通過組織架構調整應對內卷，2024年大家便是徹底“不裝”了，對市場占有率的渴求、對效率的要求愈發極致，高質量盈利成為了云廠商們心照不宣的一致目標。
Part.1“真降價、直降價”，阿里云打響第一槍
對國內云廠商們來說，2024是去肥增瘦、冷卻降溫的一年。
打響第一槍、帶頭卷起來的是阿里云。2月29日，阿里云開啟了史上最大力度的一次降價，涉及100多款產品、500多個產品規格，覆蓋計算、存儲、數據庫等所有核心產品，降幅從9%到55%不等。
這是阿里云明確"AI驅動，公共云優先”戰略3個月之后的首個大動作，也是自去年11月阿里云進行新一輪組織架構調整，成立公共云業務事業部后舉行的首次重磅發布會。
規模優先，擴大市場占有率是阿里云在23年定下的發展基調，此番降價亦是在深化這一戰略部署。有關阿里云降價的原因總結有很多，其中之一是為擺脫低迷的增長速度，“阿里云過去幾個季度，增長相對前幾年是慢的，我們要擺脫低速增長這個局面。”
但在正見TrueView看來，阿里云降價最核心的原因除了“以價換量”搶占市場，更關鍵的是要通過開拓非互聯網客戶，激活云計算的“飛輪效應”。尤其是分拆上市計劃放緩后，比起成為阿里集團新的增長極，“證明自己”才更重要。
作為可復用的全球云計算網絡和資源池，用的客戶越多，供應鏈采購成本、研發均攤成本和資源閑置成本就越低。在飛輪效應的帶動下，只要降價幅度小于成本下降幅度，企業不僅不會虧損，反而會賣得越多賺得越多。
這一模式國外云廠商已經驗證。亞馬遜云曾連續三年每年降價12次，但2023年全年實現營收達到908億美元，同比增長13%。
過去十年阿里云也將計算成本降低了80%，存儲成本下降了近90%。如此大規模的降價勢必將影響利潤，但卻是阿里云鋪開規模不得不邁出的重要一步。
“這是云計算商業模式當中一個非常重要的長期戰略。”阿里云副總裁、公眾溝通部總經理張啟表示。降價無疑成為了阿里云啟動飛輪的“奇點”。
與歐美成熟市場相比，中國公共云滲透率遠遠不夠，增長速度也不夠快。2021年到2023年三年期間，美國公共云支出占企業級IT支出的比例從52%增長到58%，而中國企業同期只從34%增長到39%。
再把視角拉回國內，互聯網行業客戶與非互聯網行業客戶在用云上也有著一道鴻溝。過去三年非互聯網企業云計算的滲透率僅增長了5%（從24%增長到29%），反觀中國互聯網行業的公共云滲透率已經高達74%。
因此“大放血式降價”能夠在一定程度上降低各企業上云和開發的門檻，進一步提升公共云的滲透率，同時也能讓那些還在觀望中的客戶嘗試“上一次云”，尤其是那些有自持IT資源包袱的非互聯網客戶，可謂一舉兩得。
明白此行業定律與趨勢的自然并非阿里云一家。縱覽國內云廠商，最先對阿里云降價做出反應的是京東云，在阿里云公布降價的當晚，京東云就喊出“隨便降、比到底”的口號。
至于京東云要“擊穿的是誰的底價”，不言而喻。
針鋒相對，火藥味十足的隔空喊話，頗有當年電商領域“貓狗大戰”之勢。
Part.2 百度云AI加持，盈利能力略勝一籌
這廂阿里云與京東云“跳樓價”比拼得火熱，那廂百度云卻“獨自美麗”，不僅沒有跟進降價，反而借AI把智能云的故事講“閉環”了。
近兩年通用人工智能和大型語言模型飛速發展，推動了云計算行業從通用計算向AI計算轉變，無形中重塑著云行業的競爭格局。尤其Sora橫空出世后，人們進一步認清了國內外大模型之間的差距，而一直在生成式AI和基礎模型加大投入的百度，承載起了趕超國際的AI重任，被外界持續看好。
而自2023年一季度首次實現盈利后，百度智能云業務一直發展勢頭良好，2023年第一季為42億元，第二季為45億元，第四季度一躍升至84億元，其中大模型為云業務帶來約6.6億元的增量收入。
無論是外界還是百度內部，對智能云業務的發展均持樂觀態度，百度智能云也的確展現出了優于傳統云廠商的“鈔能力”。“我們會看到云業務收入在2024年加速增長，我們對保持云業務的盈利能力非常有信心，企業云業務的毛利率也能夠不斷提高。從長期來看，AI云業務應該比傳統云業務有更高的利潤率。”
今年是中國人工智能領域的“應用之年”，也是各種AI應用在產業側爆發的一年，企業渴望在充滿挑戰的經營環境中，以AI提高生產力或效率。
但這并不意味著沒有AI屬性或弱AI屬性的廠商們便沒有機會。從需求端來看，中小企業客單價低、續費率低，相比之下，政府以及大國企等客戶有更強的上云需求，而且它們還具備足夠的付費能力和復購意愿，且群體數量比較穩定。
對云廠商們來說，政企客戶是不可多得的“金礦”，不僅能拉動營收，也可打造標桿案例，擴大行業影響力。不過政企客戶定制化需求高，需要廠商們在服務的精細化，專業度上下大功夫。
Part.3 收攏聚焦，華為云、騰訊云穩中前行
提及政企客戶，華為、新華三、紫光等在基礎設施、集成渠道深耕的IT廠商才是頭號玩家，相比下阿里云、百度云等互聯網云廠商是“后進生”。
國企占據中國經濟體量的42%，對于采購云服務有自己的規則，除了要提升資源利用率和管理效率，還要自主安全可控。這需要云廠商具備多級運營能力，靈活適應政企組織架構。
而政企市場是華為云的舒適區。IDC 2023年研究報告顯示，華為在中國政企云市場以25%的份額位列榜首。
華為作為ICT運營商，積累了完整的云技術生態和渠道銷售能力。在各省級行政區建立代表處、派駐城市總經理的戰略打法，還一度被騰訊云和阿里云效仿。
在騰訊云選擇堅定擁抱產業互聯網后，對政務市場勢在必得。騰訊云與智慧產業事業群CEO湯道生曾提出，騰訊云要從集成方轉向被集成方——“寧要150斤的強壯，也不要200斤的虛胖”。
此后，騰訊云便有意放慢腳步，不再燒錢搶市場。當年7月，騰訊云對組織架構進行調整，成立政企業務線，主要服務政務、能源、工業等領域，且每一領域都設立了一線專屬團隊，長期服務領域內的重點客戶。
從華為云和騰訊云身上不難發現，它們在逐漸放棄做“總包商”，而是把合作伙伴推向前臺。華為云稱之為“釋放數字生產力，一切皆服務”，騰訊云稱之為“被集成”。
“過去兩年，騰訊云被集成收入同比增長200%”。在騰訊發布大模型后，騰訊云更是把利潤也進行了“收縮”——將80%-90%的業務收入分配給合作伙伴。
收攏市場，聚焦服務。可以預測，今年華為云和騰訊云也會持續深耕政企市場與產業領域，是否會與其他云廠商打價格戰還未可知。
Part.4 結尾
2024年對國內云廠商們來說，或許會是比以往都更為艱難的一年。
但正所謂絕處逢生，也許經過市場的一番洗練，國內云廠商們反而能夠通過嚴峻的市場考驗磨亮自己的殺手锏，從瘋狂卷價格的惡性競爭中跳脫出來、觸底反彈，走向百花齊放的“春天”。
那時，云廠商們在2024年的歷史故事，會被解讀為是破繭成蝶，涅槃重生的關鍵時刻嗎？
校對/ 莽夫