文|光子星球 石昕羽
編輯|王 潘
“看到理想的財報這么好，是什么心情？”“羨慕，我們也爭取早日賺錢。”
這是上周在理想汽車發布2023年Q4及全年財報的當天，蔚來創始人、董事長、CEO李斌在抖音直播間對網友提問的回答。
面對理想率先實現全年凈利潤扭虧為盈，成為國內造車新勢力第一家“千億營收，百億盈利”的車企，李斌的一句“羨慕”也折射出當下蔚來仍在虧損泥潭中掙扎的困境。
北京時間3月5日晚，蔚來發布了2023年Q4及全年財報，與創下史上最佳單季財報的Q3相比Q4各項數據皆有所回落。
2023年Q4蔚來實現營收171.03億元，同比增長6.5%，環比下降10.3%；凈虧損為53.68億元，環比擴大17.8%；毛利率7.5%，環比下降0.5%，汽車毛利率11.9%，環比上漲0.9%；新車交付量50045輛，同比增長25%，環比下降9.7%。
今年年初，李斌在內部信中稱“我們的綜合表現沒有達到預期目標”，這是蔚來去年在面對由價格戰和智能化軟硬件迭代升級等因素帶來的更激烈和殘酷的市場競爭時的真實寫照。體現在財報上，2023年全年蔚來營收556.18億元，同比增長12.9%；凈虧損207.2億元，同比擴大43.5%；毛利率5.5%，同比下滑4.9%，汽車毛利率9.5%，同比下滑4.2%；新車交付量160038輛，同比增長30.7%。
在隨后的財報電話會上，李斌稱當下市場競爭確實非常激烈，對于2024的展望還是希望單月銷量能回到2萬，并保持15%-18%的利潤率目標。結合財報數據可知，去年蔚來賣一輛車的虧損近13萬元，想要在2024年實現李斌的預期目標，蔚來顯然還需要做得更多。
長周期回報的挑戰
蔚來在研發費用支出上始終是國內造車新勢力中最多的，從財報可以看出，2023年Q4蔚來研發費用39.4億元，連續五個季度突破30億元，2023年全年達到134.3億元，同比增長23.9%。
去年在蔚來創新科技日上，李斌發布了蔚來在智能電動汽車領域的12項全棧自研技術布局，包括芯片、電驅、電池、車機系統、智能座艙、智能駕駛、智能制造、人工智能、移動互聯、車輛工程、智慧能源、全球數字運營等領域。在NIO Day上搭載12項全棧自研技術最新成果的蔚來ET9正式亮相，讓蔚來研發實力得到了展現，盡管ET9要在2025年才上市，但通過智能駕駛神璣芯片、天行智能底盤、全域900V高壓架構、大圓柱電芯、150度半固態電池的展示，蔚來高昂的研發費用支出是找到了有利的注解。
李斌在財報電話會上表示，未來蔚來的研發投入將主要專注于這十二項核心技術領域，約70%的研發人員將主要負責智能技術相關領域。深耕全棧自研技術也是李斌一直以來的堅持，在他看來技術自研可以有效降低成本，正如比亞迪可以在除芯片之外的智能電動汽車領域內實現完全技術自研，以此具備對供應鏈的掌控權，從而實現絕佳的成本控制，李斌深諳供應鏈波動對蔚來營收狀況的影響，因此從2022年起就大幅上調研發投入，并始終保持在高位。
技術自研是一項回報周期漫長的冒險，前期投入非常大，而在當下智能電動汽車時代技術更新迭代速度快，留給研發人員的時間并不多。當一項技術從研發到量產趕不上市場和用戶的需求升級時，前期的投入就成為了風險投資，長此以往商業盈利的可能性就微乎其微了。
其次銷量對研發費用支出的攤薄也至關重要，但蔚來在國內市場的銷量成績始終一般。2023年16萬輛、2022年12.25萬輛、2021年9.14萬輛、2020年4.37萬輛，盡管交付量連年上漲，但對于增長幅度更大的研發費用卻未能形成良好的銷量轉化，且現有交付量難以分攤龐大的開支，這就使得研發費用支出成為凈虧損加大的主因之一。
不過從去年國內汽車市場內卷趨勢來看，智能電動汽車已經從電動化轉向了智能化階段，車企智能化軟硬件的比拼決定著車企的市場競爭力，而智能化就需要倚靠技術研發的支持。面對投入巨大且回報周期漫長，李斌心中技術投入始終是“難而正確的事”。他在直播中就提到蔚來和特斯拉相比，蔚來擁有更好的技術儲備，從專利數量統計上看，蔚來6851項的全球總數在國內造車新勢力中始終領先。
一邊是不斷加大的研發投入讓蔚來依舊深陷虧損之中，一邊是自研技術越發成為車企的核心競爭力，對于蔚來而言唯有在保證產能的前提下不斷提升銷量，才能讓技術投入這種長周期回報變成蔚來的堅守。
能源大廠的堅持
蔚來2023年Q4財報里提到，整體毛利率環比下降的主要原因是隨能源網絡擴張而帶來的提供能源解決方案的毛利率下降，其中的能源網絡就是蔚來的換電站。
換電一直是蔚來堅持的補能形式，李斌曾多次表示換電是速度最快也是體驗最好的補能解決方案，因此無論換電體系對蔚來財務狀況的影響有多大，李斌都沒有停止換電站的建設以及換電站更新迭代的速度。
根據蔚來官方的數據，截止到2023年底，蔚來已經在全國范圍內布局超過2316座換電站，單就2023年4月才開始部署第三代換電站，到年底就增加了1011座，其中高速換電站新增399座，累計達747座。
盡管蔚來未曾公布過換電站成本與建設支出，但光子星球曾在《蔚來的挑戰與應戰》一文中提到，根據協鑫能科的公告顯示，單個乘用車換電站的投資總額是490.72萬，其中包括換電站投資、線路投資和電池投資等。按照這個數據估算，蔚來在換電站建設上的總支出已經超過了113.5億，即便第三代、第四代換電站的成本會大幅降低，但換電站的支出在蔚來的財務體系里占比依舊很大。
李斌對換電形式的堅持已經讓其成為了蔚來的護城河，不過面對嚴峻的虧損情況，李斌在去年三季度開始也不得不選擇降本增效開始了對公司的體系優化并尋求外部合作，以控制成本。
在2023年全年財報中可以看到，2023年蔚來其它銷售收入為63.607億，同比增長了69.1%，其它銷售收入是配附件銷售及提供能源解決方案收入。
蔚來在去年下年陸續和長安、吉利、江淮、奇瑞四家傳統車企達成了換電合作，將從換電電池標準建立、共享換電站建設、換電車型開發、電池資產管理機制等方面進行合作，即蔚來開放換電平臺和技術，以此通過加強與傳統車企合作讓換電模式的規模更大，換電效率更高，換電網絡更廣，來實現換電體系的盈虧平衡，乃至盡快盈利。
除了傳統車企，蔚來也陸續和中國石化、中國石油、南方電網達成了換電和儲能方面的合作，讓換電站不單單是為新能源車主服務，也能通過換電站調峰調頻能力接入虛擬電廠平臺，提升資產運營效率和效益。
分布式儲能平臺的開發和換電站共享的實現是去年蔚來圍繞換電站所做的嘗試和改變，利用換電站的特點讓換電和儲能兩方面能發揮可持續性商業化的能力，讓換電模式慢慢可以成為蔚來營收的增長點而不是拖油瓶。
壓力給到第二品牌
無論是技術自研，還是換電站建設，蔚來最終的目的還是多賣車，對于倚靠規模效應的車企來說，銷量是亙古不變的決勝關鍵。
從2023年Q4到2024年前兩個月，蔚來的銷量都不盡如人意，今年1月交付10055輛，2月交付8132輛，在造車新勢力月銷量榜上都沒有進入前三，主要原因一方面是蔚來主品牌目前正處于新老換代周期中，對于用戶購買決策上會產生比較大的影響，等待新車型陸續交付后銷量也許會有所提高；另一方面是李斌從去年就一直提到的，蔚來組織低效以及銷售體系掉隊。
從去年Q3開始李斌就在蔚來內部開啟了組織優化并提高了執行效率，將三年內不提升財務表現的項目推遲或削減，比如手機業務，確立了兩個優先級和三個確保，其中銷售和服務網絡被提到了最重要的位置上。
去年在開啟降本增效策略后，李斌曾發內部公開信確認將裁員10%，但卻在銷售人員的招聘上加大力度，要將銷售團隊擴大的5000人左右，李斌認為2023年全年導致銷量沒上去的原因之一就是沒有有效將銷能轉化為銷量，因此在擴招銷售團隊之外，李斌將門店的產品顧問全部換成了銷售，進一步提升銷售效率。
曾經在第二代平臺上新車型時，由于產能問題而錯失了一次絕佳機會的李斌，如今面對銷售體系掉隊的問題，顯得果決又堅定，畢竟在市場競爭關鍵期，如若再失誤一次，恐怕就跟不上競爭對手的速度了。
李斌在直播時稱2023年蔚來55%的銷量來自于江浙滬地區，原因其一是江浙滬地區作為蔚來此前主售市場，銷售團隊搭建更加完善、換電站布局更廣、充電樁建設更便捷，其二是蔚來品牌的受眾更多是高凈值人群，而作為國內經濟體量最大的地區江浙滬自然成為蔚來最核心的目標市場。
但對于亟待提升銷量卻又無法降低品牌屬性的蔚來，拓展江浙滬以外的其它地區市場是眼下最為迫切的目標，而代號為阿爾卑斯、品牌名待官宣的第二品牌則將承擔此重任。
李斌在財報電話會議上確認第二品牌將在今年Q2官宣，Q3發布，Q4交付，主打20萬區間車型，首款車型將對標特斯拉Model Y。
在強調蔚來品牌的入門車型始終會是ET5和ET5T之后，蔚來想要撬動20萬主流市場的任務只有留給第二品牌，有蔚來的品牌勢能、銷售體系、自研技術、換電模式，李斌對第二品牌抱有很大的期望。
但從2023年新能源汽車市場表現來看，20萬區間是當下高端品牌競爭最為激烈的價格段，問界、智界、極氪、智己、小鵬等品牌的新車型價格都落在了這個價格段，而且還有即將發布的理想L6，蔚來的阿爾卑斯上市后面臨的壓力不小。
不過李斌還是想按照預期的節奏來，他表示“對于即將推出的新品牌阿爾卑斯，我們已經為其預留了足夠的資源，因此在開店準備方面不會有很長的時間。我們希望在推出新品牌時，至少能開設200個銷售點。同時，阿爾卑斯品牌將選擇自己的門店位置，并根據自身需求部署網絡，不會完全跟隨蔚來的模式。”
從去年下半年開始蔚來就在提升現有銷售網絡的效率，在注重銷售團隊的培訓和效率提升之外，還用更高效的門店和位置取代低效的門店，看起來都是在為阿爾卑斯的上市做著準備。
2024年蔚來最重要的目標是想要進一步打開下沉三四五線城市，而定價30萬以上且目標受眾不相符的蔚來品牌是無法完成這樣的目標的，代號阿爾卑斯作為蔚來籌劃很久且目標明確的新品牌，用蔚來成立十年的市場經驗和銷售邏輯去攻也許會有出其不意的效果，畢竟換電、高端純電品牌的效應在下沉市場還是有一定程度的覆蓋。
不過也不能盲目樂觀，和蔚來走獨立的銷售體系，門店獨立，換電站如果也不共享，對于Q4上市的第二品牌來說挑戰依舊很大。
蔚來品牌要在保持現有調性的基礎上，繼續向上拓展，明年ET9的上市將為蔚來品牌畫上一個高點，另一邊是蔚來計劃中針對20萬以下市場的第三品牌，決定二者走向的關鍵應該就在今年的第二品牌了。