文|智瑾財經 大釗

在中國吃貨們的努力下，“吃圈”從來不缺新花樣。

2023年，趙一鳴零食、來優品、零食很忙、糖巢零食、零食優選、愛零食等各種品牌的零食折扣店，如雨后春筍般出現。隨后量販零食行業整合、收購、入股事件此起彼伏，打響布局新渠道爭奪戰。

iiMediaResearch（艾媒咨詢）數據顯示，2023年中國零食集合店市場規模為809億元，預計2025年有望達到1239億元。

在零食折扣店快速拓店搶占市場份額的同時，截至2023年10月，中國零食集合店門店數量已經突破2.2萬家。

東興證券研報指出，目前零食折扣店處于快速“跑馬圈地”階段。因追求低價，零食折扣店利潤率低，極致的供應鏈管理和規模效應是制勝的法寶，因此，在愈演愈烈的競爭下，頭部品牌壓力增加。

南下北上，短兵相接

2024開年，零食折扣店紛紛將目光瞄準“全國化”。

零食很忙集團對外透露，未來半年計劃投入超10億元，用于全國市場開發，重點布局北方區域。幾乎同一時期，萬辰集團也對外宣布，為加快好想來品牌全國化進程，未來半年計劃投入約12億元，用于全國市場發展過程中的品牌建設、供應鏈建設、運營團隊建設、加盟商扶持等，重點布局南方市場。

幾大零食折扣品牌大有短兵相接的意味，你投入10億我就投入12億，簡直“貼臉開大”。

此前形成的“北萬辰、南很忙、西有鳴、東一鳴”格局，也逐漸演變成萬辰系、很忙系雙雄爭霸的局面。隨著大量資金涌入和“全國化”推進，未來兩大巨頭的勢力范圍不可避免的將產生重疊，“北萬辰”要南下，“南很忙”要北上成為必然。

無屆創新資本合伙人譚志旺曾對外界表示，零食折扣店的加價率是所有連鎖業態里最低的，商品毛利一般不到10個點，門店不到20個點，加起來大約30個點的毛利。直觀地說，5元錢出廠價的產品，零食折扣店可以賣到6.5元，而傳統的商超賣場售價為10元錢以上。而這種低加價率的能力在于零食量販店“不收廠商費用、不壓供應商賬期，不退貨”，因此零食量販店往往可以拿到“裸價”。

較高的毛利率引來越來越多的參與者，在這個年輕的賽道，門店就是最大的戰場，空氣中都充滿了“火藥味”。

華創證券預測，2023年，量販零食行業競爭加劇，2024-2025年各家的核心區域或出現一輪調整，此后穩態的區域寡頭千店模型形成，而終局大概率以區域企業為主，全國性品牌一兩家。

鏡鑒海外零食折扣店業態

零食折扣店雖然是近幾年才在國內火起來的新業態，但是該業態在海外很早就已出現，本質是在經營規模和周轉效率的驅動下做到薄利多銷，快速拓店，持續增長的一種零售業態。

美國量大連鎖折扣店巨頭達樂公司（Dollar General）與美元樹（Dollar Tree）自2005年前后上市以來，營業收入持續增長近20年，兩家公司門店目前均達萬店規模；日本的百元店品牌大創和軟折扣店品牌唐吉訶德同樣多年來穩步成長。

而根據德勤的數據，全球2015-2020年前50增長最快零售品牌榜單中，折扣店零售業態有7家公司進入。

海外成熟連鎖折扣店業態門店銷售產品豐富多樣。以達樂公司為例，門店銷售產品中日用消耗品占比最大，通常超過七成，包括各項日化清潔產品、包裝食品、健康藥品、寵物用品、煙草等，另外還有固定1美元產品和季節性產品吸引客流。

復盤達樂公司歷史同店收入表現可知，公司同店銷售連續31年正增長，并且在90年代初、2008年次貸危機、2021新冠疫情沖擊等美國經濟環境惡化情況下，達樂同店銷售增速更好。反映出經濟衰退影響消費者購買力的情況下，消費者對產品價格敏感度更加提升。

達樂公司連鎖折扣店選址定位更接近社區，消費者通常居住在距離門店3-4英里，開車10分鐘左右路程的半徑內，密集的布局為消費提供便利的購物體驗，在美國平均每1萬人左右覆蓋一家社區連鎖折扣門店。其約75%的門店位于人口不超過2萬人的城鎮，集中于低收入者比例較高的人口中心，超過一半客戶的年收入低于5萬美元。

對比海外成熟市場，國內零食折扣店業態仍處在發展早期，店內主要SKU是零食、飲品等，其他品類消費品基本沒有。

此外國內和國外的折扣店也存在明顯差異，達樂公司核心供應商包括可口可樂、百事、瑪氏食品、雀巢、寶潔、聯合利華、通用磨坊等細分品類龍頭品牌。而國內多數零食折扣店為了保證利潤，多以白牌商品銷售為主。

但選擇從零食領域入手的理由也可以理解，零食行業廠商眾多供給豐富，品類需求相對可選，易產生庫存從而出現尾貨折扣，渠道議價權通常更高，有利于開店前期拿貨備貨。另外，零食品類需求通常為刺激性需求，零食品類要求銷售端即買即得，因此能夠充分貼近消費者的線下連鎖折扣店業態天然更適合零食品類。

而且開店選址邏輯也類似，零食折扣店一般開在縣城中的核心動線，十字路口位置。這種選址的好處在于，通過大門頭展示，可實現幾個面的品牌形象展示，進而在縣城消費者上下班或接送孩子等必經之路上，實現消費者截流，以增加門店的進店人數。并通過這種核心區域的布局，輻射服務周邊社區居民。

剔除我國19個一線城市和新一線城市人口，國內二線至四線城市共190個，人口約7.4億人，這就給零食折扣店提供了很大的增長潛力，未來國內零食連鎖折扣店業態可能成長出類似正新雞排、蜜雪冰城這樣的萬店級規模連鎖品牌。

這也是零食折扣店獲得資本青睞的重要原因之一，據烯牛數據統計，2023年零食行業全年融資達到10余起，基本每月都有融資消息傳出。

性價比才是王道

折扣化消費是2023年以來的新消費趨勢。

過去一年永輝超市、家家悅、步步高、盒馬等連鎖商超紛紛推出折扣專區，這種折扣化的零售趨勢在零食領域進一步演化成折扣店的激戰。

開源證券在研報中指出，大型商超連鎖紛紛打折趨勢的背后，是消費者面對新的經濟周期與消費環境，對必選消費品的需求變化，即品質不能下降的前提下，追求最極致的低價滿足感。

從一盒牛奶、一瓶洗發水等平價商品，到皮包、手表等奢侈品，折扣零售已經滲透到居民消費各個方面，成為人們熟悉的消費習慣和生活方式。

《2023麥肯錫中國消費者報告》更是認為，這體現出中國消費者“選擇更明智，消費未降級”的特征。

而零食折扣店具有“好價”、“好物”、“好逛”、“好買”特點，高度吻合了上面提到的消費特征。僅從價格來看，零食折扣店內的商品相較線下傳統和線上電商價格均有優惠，以奧利奧生日蛋糕餅干為例，該商品在線下商超售價9元，電商平臺價格約6.9元，而在零食折扣店內只需要5.4元，整體折扣約在6折-8折之間，吸引力十足。

說到底，量販的本質還是產品性價比之爭，尤其是在低線城市，價格高低直接決定了產品的競爭力。

零食折扣店之所以低價，較強的供應鏈管理能力是原因之一。其與知名品牌直接合作，省掉中間商環節，并通過大批量集中采購、直接運輸等方式，壓低成本。此外，店鋪開在三四線城市，商鋪租金和員工薪酬更為低廉。

但低價，從來都不能形成核心競爭力。能把價格做到極低，還能持續賺錢，才是量販零食店真正需要打造的核心能力。

對消費者而言，價格低廉的確誘人，但產品質量、環境服務等也是人們考量的重要因素。在黑貓投訴平臺上，有很多網友都投訴了折扣零食的食品質量問題；日前更有媒體爆出某品牌的加盟店出現閉店，疑似經營管理不善。

這種以犧牲品質換取低價的做法，不僅對消費者的身體健康構成影響，同時降低了消費體驗和產品復購率，進而影響品牌的長期發展。

需要指出的是，即便零食折扣店們能夠通過供應鏈迭代優化保持住低價優勢并實現盈利，低價和折扣也不該是零食折扣店唯一的賣點。

未來如何用長期主義的策略進行發展才是企業應該思考的問題。比如，在低價之外打造更多爆品品類，形成更多忠實顧客，加強用戶黏性。至于如何打造爆款，則需要量販零食企業與生產廠商共同研發或者聯合其他品牌打造跨界產品。

美團創始人王興總結了一個規律，“便宜的打敗貴的，質量好的打敗質量差的，認真的打敗輕率的，耐心的打敗浮躁的，勤奮的打敗懶惰的，有信譽的打敗沒信譽的。”

這句話本身沒有什么錯誤，但回歸商業本質之后就可以發現，單純的便宜并不能打敗貴的，要價廉且質優才可以。

參考資料：

《渠道變革引領企業成長，連鎖折扣店業態前景廣闊——行業深度報告》，開源證券

《中國零食量販行業藍皮書》，CIC灼識咨詢