文 | 光子星球 吳坤諺

編輯 | 吳先之

2024年2月7日，阿里巴巴集團公布FY24Q3財報。

目前看來，大阿里的規模跑在了利潤前頭。財報顯示，阿里巴巴2024財年第三財季的總營收為2603.48億元，相比去年同期增長5%，經調整EBITA同比微增2%至528.43億元。上個財季剛剛終止分拆，并被視作集團第二增長曲線的阿里云卻與之相反，規模跑輸了利潤。

自財報表現來看，放棄沖刺IPO的阿里云似乎也放下了沖擊更高規模的野心。財報顯示，阿里云在集團內并表業務的支持下，其收入同比僅微增3%至280.66億元，進一步放慢了增速。

更重要的是，阿里云在過去一年內推進的砍掉定制化項目、改善產品結構等調整對提高盈利能力的效用也開始降低。財報顯示，阿里云本季度經調整EBITA同比增長86%至23.64億元，而上季度的增速是264%。

誠然，阿里云在本次財報季度內還處于內部調整的劇烈動蕩中，尤其是收入結構的調整必然制約規模增長，其單季度的財務表現稱不上有很大的參考價值。但可以肯定的是，阿里云如果不快速自調整的余波中走出，其未來的財務表現仍會承壓。

AI大模型為云計算基礎設施“提速換代”、公有云市場整體增速持續放緩、政企市場持續被對手蠶食份額，時代劇變之下的阿里云為了適應不斷變化的外部環境，在過去多次發起內部調整。

戰略層面，阿里云結束沖刺上市，重回大阿里懷抱，新任CEO吳泳銘在上季度財報電話會上首次提出“AI驅動、公共云優先”的新發展戰略。組織方面，阿里云在短短兩百多天內兩度更換一把手，吳泳銘亦主導了新一輪的阿里云組織架構調整，新成立公共云業務事業部、混合云業務事業部、基礎設施事業部等三大事業部。

吳泳銘上任以來的調整，都針對集成式的項目制訂單，也就是定制化程度較高的政企項目。

但據媒體報道，近日阿里云再度于核心銷售業務層做出調整，不僅確立政企業務為核心銷售業務之一，更是將11月成立的混合云事業部改組為政企事業部，且并入了專有云的團隊，以提高“被集成”能力。

可見時至今日，阿里云都未能走出動蕩期，恐怕這位公有云“老大哥”距離走上增長軌道還有一段距離。

回不去的舒適區

吳泳銘走馬上任后提出的“公共云優先”戰略，是阿里云試圖找回舒適區的一個嘗試。

眾所周知，互聯網云自2022年起開始逼近規模的天花板，互聯網行業中如字節跳動、快手等大客戶均開始自建數據中心以優化云上成本，推動云計算客群加速向政企類非互聯網客戶轉移。

值此情況下，政企市場成為云計算尋找新增長的香餑餑。但就像王堅博士最早提出的“水電煤”，在市場發生轉向之前，互聯網云廠商一直以標準化的公共云算力為主要業務。至今穩坐公有云市場頭把交椅的阿里云更甚，不僅在路徑慣性下相對缺少混合云的技術積累，同時拓客上還受到了宏觀信創環境的制約。

因此，運營商云與華為云一類深諳定制化之道的云廠商一度高歌猛進，而囿于公有云路線的阿里云卻節節敗退。

一位業內人士稱，政企市場的不確定性太多，尤其集中在拓客與銷售流程上。銷售組織在拓客時吃掉成本側大量資源不說，大單的招投標流程更是堪稱“千軍萬馬”過獨木橋。“即使是華為云這樣有著長期渠道積累的廠商，大多項目也集中在硬件，軟件項目會嘗試各種渠道與算網融合的運營商合作承包”。

面對轉型需求，阿里云一度將內部改革的重點放在銷售組織之上。

2021年，時任阿里云總裁的張建鋒設立了細分行業部門與區域的大客戶銷售和交付體系。2022年3月又引入前華為企業業務中國區總裁蔡英華為阿里云M7（資深副總裁），其不僅接手了張建鋒重構的銷售組織，更是持續迭代生態，以讓利帶動各級分銷。以去年的阿里云合作伙伴大會為例，各級別分銷商的傭金率被提升至歷年最高。

然而主攻政企大客戶的銷售路線與組織擴容并未給阿里云帶來增長，規模與盈利兩個維度均是如此。反而是阿里云前CEO張勇在短短數月任期內發起的“4月大促”與砍掉砍掉定制化項目、精簡產品線，以及相關人員的“瘦身”之下，阿里云的經調整 EBITA 表現強勁。換句話說，阿里云利潤增長，有一部分是靠勒緊褲腰帶實現的。

大模型席卷互聯網的當下，阿里云更是迅速投身生成式 AI，一度打造妙鴨相機、馬斯克科目三、個人版釘釘等C端爆款。B端拓展上也通過開源通義千問系列模型積累聲勢，在互聯網重燃對云服務的熱情之時趁勢出售AI算力與模型服務，這才是阿里云這樣的互聯網云的舒適區。

然而精簡銷售組織，回歸公有云的時光異常短暫。

另一方面，政企市場生變，生成式AI的風同樣吹到了政企市場——算力需求的不斷攀升不僅讓算力概念持續保持高熱度，更是催生了地方政府、大型企業等政企端對智算中心的需求。2023年10月，阿里云中標由京能集團承建和運營的北京 AI 公共算力平臺9.16億元大單，于其而言堪稱一顆“定心丸”——政企市場增量被打開了。

值一提的是，阿里云在“公共云優先”戰略提出之前，曾在政企市場處于搖擺不定之中。據甲子光年報道，阿里云內部曾專門開了數小時的會議來確認“公共云”的說法，目的是將其與私有云的沖突淡化。畢竟據不完全統計，僅浙江一省便在近4年為阿里云創造了22億的營收。

或因如此，政企業務再度被阿里云提高至戰略位置，將剛剛趟進舒適區的半個身子拉了回來。

與政企市場的關系重構

云計算的增長邏輯其實非常簡單，參考當下全球規模第一的亞馬遜AWS，其四大基礎件（服務器、存儲、CDN、網絡帶寬）的售賣占比超過六成，標準化產品在規模效應下可以創造相比定制化產品更多的利潤空間。但同一邏輯放到國內卻不太走得通。

究其原因在于，國內政企市場相對海外的市場環境更復雜。相比于海外亞馬遜、微軟、甲骨文寥寥幾家公有云廠商，國內政企客戶的選擇更多，不僅細分了運營商云、互聯網云、傳統IT云等派系，而且各派系內山頭各立，各有所長。

過于復雜的市場競爭態勢導致類似于亞馬遜這樣的標準化路徑路徑在國內越來越跑不動。當這一判斷在業內日漸獲取共識的時候，阿里云的戰略與組織調整釋放出的信號就很有意思了。

首先需要確定的是，吳泳銘提出的“AI驅動，公共云優先”的大戰略方向未變，那么組織上關于政企業務的調整則更偏向阿里云在重構自己與政企市場的關系。

據悉，新成立的政企BU納入了專有云團隊，以提高專有云產品解決方案的標準化和服務能力，更好被合作伙伴集成，同時還可銷售所有公共云產品。這傳遞出兩個信號：政企BU做的是對公共云BU的復用標品專有化；另一方面，阿里云基本上淡出標準產品之后的專有化以及更復雜的混合多云架構，進一步放低姿態尋求合作推進業務。

在一位業內人士看來，這是非常典型的銷售向傳統IT服務商邏輯，“高度標準化的公共需求為主，另建BU負責覆蓋少數垂直化需求的路數非常傳統，互聯網之前的IT產業都是這么干的”。只是囿于國內的市場環境，不得不將政企單獨列出。

正如物理世界中由壓力導致的形變，并未改變物體本身性質，曾經的阿里云為了政企市場大動銷售組織，但改變在皮不在骨，如為了客戶維系而推進的區域化與本地化浮于銷售層面，卻不似華為云一般在本地化上深入至技術運維層面。

一位政企客戶就曾對我們抱怨過，華為云的本地團隊可以親自到場檢修維護，阿里云卻只能遠程操作，來回溝通耗時費力。“差不多的系統模塊更換，阿里云遠程操作要兩三小時，華為云的小兄弟打車過來一小時不到就弄好了”。

“本地化的服務深度可以說是云廠商在政企市場的一條護城河?！比绻麑で缶毣鲩L的阿里云目前尚無足夠的人力與資源覆蓋這方面，那不如將其完全交給合作伙伴，讓利沒關系，政企大單的規模和品牌效應在就好。

在政企BU前身混合云事業部成立之時，吳泳銘便指派阿里云副總裁李津為負責人。李津是阿里云的老將，曾帶領團隊負責明星產品“飛天”的開發工作。面向政企的一把手自銷售偏向轉為技術偏向，這也進一步體現了阿里云對既往路線的糾偏。

阿里云的“復古”調整不由得讓人想起逐漸被互聯網遺忘的“中臺”概念，高度標準化的產研是業務后端，中臺則完全由技術人員搭建，負責提供解決方案給到銷售前端?，F在我們很難斷言這陣“復古風”將把阿里云吹向何方，可以肯定的是，其將發展重心轉回增長愈發乏力的公共云市場，營收將會承壓。

AI風口怎么踩

" 唯一不變的是變化 " 被寫入阿里云企業文化的那一刻，昭示著其必然會據情勢而做出變化調整。

據IDC最新發布數據，2023 年第三季度中國公有云（IaaS+PaaS）市場規模為 535.66 億元，阿里云以 26.7%的份額坐穩頭牌，但份額卻同比下滑了將近5.8%。

與之相對的是AI大模型帶來的嶄新藍海，據市場研究機構IDC報告，從2022上半年到2023年上半年，中國AI服務器市場規模成長了54%，預計到2027年市值將進一步從31億美元增長至164億美元。

時至今日，人人皆知AI是風口，在微軟憑借生成式AI完成對蘋果的市值反超之下，市場自然對云計算行業有著不低的期待。至于怎么踩中，國內市場還未出現一條足以吸引同行“復現”的路徑。過去一年處于動蕩期的阿里云更是相對混亂。

雖早在去年4月便推出了通義千問大模型，率先提出了MaaS概念、搶占開源高地以及推進“魔搭”模型社區的建設，但阿里云在商業化落地上卻不見起色。畢竟財報稱其收入增長主要由并表業務驅動，由此不難看出AI所帶來的增量還處于一個待釋放的階段。

有趣的是，阿里曾多次試圖通過C端感知以復制ChatGPT走過的路，如去年阿里云一手推動的“妙鴨相機”、“全民科目三”等爆款，但往往不能持續維持熱度，對產品落地的幫助并不算多。相比有先發優勢的文心一言、專攻行業場景的盤古與透過教育迅速商業化的訊飛星火，通義千問還沒有找到自己的長板，以建立市場認知。

參考NLP時代最為典型的AI應用“搜廣推”，在AI能力滲透到外界之前，廠商會率先將其應用在內部業務中提質增效。阿里云的回歸可以更深度地結合如AI電商、高德智能地圖等阿里系的多項業務，尤其是被馬云重點提到的AI電商，將之培養為落地長板是大阿里在2024年的第一道坎。

馬云在去年回歸大阿里時，以“回歸淘寶，回歸用戶，回歸互聯網”為糾偏的中心軸，如果我們將主體換做阿里云，其近端時間的調整則呈現出“回歸技術，回歸IT，回歸公共云”的態勢。AI這個新時代變量，究竟能在這次“老活新整”中發揮出怎樣的勢能，還有待考證。