文|海克財(cái)經(jīng) 許俊浩
閑魚(yú)近日頗為熱鬧。
引人注目的是閑魚(yú)開(kāi)設(shè)線下店的新動(dòng)作。1月28日，閑魚(yú)在杭州開(kāi)設(shè)的第一家“閑魚(yú)循環(huán)商店”正式營(yíng)業(yè)。店鋪為全品類(lèi)二手實(shí)體店，出售數(shù)碼、服飾、箱包、配飾、美妝、家居、圖書(shū)等不同品類(lèi)的二手商品。
就目前來(lái)看，閑魚(yú)循環(huán)商店不同于一般意義上的二手商店或典當(dāng)行，更像是社區(qū)的中介綜合體。
店鋪主打的是寄賣(mài)模式，即用戶(hù)將自己的閑置物品送至店內(nèi)，門(mén)店針對(duì)物品給出相應(yīng)估價(jià)，并在用戶(hù)同意后上架銷(xiāo)售。店內(nèi)說(shuō)明顯示，寄賣(mài)1000元以上的商品，服務(wù)費(fèi)為商品價(jià)格的10%；100元至1000元的商品，服務(wù)費(fèi)為20%；100元以?xún)?nèi)，服務(wù)費(fèi)為30%。商店還設(shè)置了1個(gè)月的寄賣(mài)期與1個(gè)月的清倉(cāng)期。如果商品在2個(gè)月內(nèi)未能售出，用戶(hù)可以選擇自行取回物品或社區(qū)愛(ài)心捐贈(zèng)。
這家閑魚(yú)循環(huán)商店門(mén)口設(shè)有“閑置好物，鄰里撿漏”的廣告牌，店內(nèi)有“寄賣(mài)閑置滿(mǎn)5件送閑魚(yú)咖啡”的開(kāi)業(yè)活動(dòng)。官方表示，閑魚(yú)循環(huán)商店是以社區(qū)店形式服務(wù)周邊3公里乃至同城用戶(hù)，閑魚(yú)APP會(huì)為3公里內(nèi)用戶(hù)展示循環(huán)商店線上入口；在此前試營(yíng)業(yè)階段，已有相當(dāng)數(shù)量的用戶(hù)在店內(nèi)寄售商品。
除二手交易外，店內(nèi)還有閑魚(yú)咖啡，以及閑魚(yú)杯子、購(gòu)物袋等周邊，并打造了專(zhuān)門(mén)的門(mén)店信息欄——諸如家具、大家電、電動(dòng)車(chē)、汽車(chē)等不便搬運(yùn)的商品可以將信息掛在信息欄中，閑魚(yú)不收取服務(wù)費(fèi)；房產(chǎn)、服務(wù)、兼職也能夠以資訊形式掛出。
調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，閑魚(yú)已是國(guó)內(nèi)閑置交易領(lǐng)域中用戶(hù)規(guī)模最大的APP，2023年第三季度平均MAU（月活躍用戶(hù)數(shù)）為1.47億。
互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消失，作為二手電商頭部玩家的閑魚(yú)把目光投向了線下。就剛剛開(kāi)業(yè)的這家循環(huán)商店而言，閑魚(yú)試圖將二手商品交易、社區(qū)信息資源和“文藝潮流范兒”融為一體，以尋找嶄新的發(fā)展路徑。
01、求取社區(qū)增量
循環(huán)商店并非閑魚(yú)首次涉足線下業(yè)態(tài)。
此前閑魚(yú)有閑魚(yú)小站、閑魚(yú)寶盒兩種線下門(mén)店，兩者均以手機(jī)數(shù)碼回收為主要業(yè)務(wù)。
閑魚(yú)小站多見(jiàn)于城市商圈的購(gòu)物中心內(nèi)，一般柜臺(tái)占地僅幾平米，有工作人員提供咨詢(xún)、驗(yàn)機(jī)、回收等服務(wù)，形制類(lèi)似于愛(ài)回收的線下門(mén)店。2019年，閑魚(yú)小站曾高調(diào)進(jìn)軍北京、上海、廣州等大城市商圈，但如今所剩門(mén)店寥寥無(wú)幾。
閑魚(yú)寶盒則與一般數(shù)碼店鋪較為相似。店內(nèi)回收、出售二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，并提供手機(jī)維修、貼膜等服務(wù)。以北京朝陽(yáng)區(qū)北苑龍湖天街店為例，閑魚(yú)寶盒店鋪門(mén)頭標(biāo)注有回收、配件、維修、二手等業(yè)務(wù)，大眾點(diǎn)評(píng)上該店鋪的相關(guān)評(píng)價(jià)多與貼膜、換電池等服務(wù)相關(guān)。
要知道，二手?jǐn)?shù)碼業(yè)態(tài)并不新鮮，又有愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)先行。以愛(ài)回收為例，愛(ài)回收母公司萬(wàn)物新生已于2021年6月在紐交所掛牌上市。財(cái)報(bào)顯示，截至2023年9月30日，萬(wàn)物新生線下門(mén)店覆蓋城市已達(dá)269座，門(mén)店數(shù)量1944家。閑魚(yú)的線下門(mén)店顯然難與這一規(guī)模匹敵。
再者，閑魚(yú)本身以C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的二手交易為主，而二手?jǐn)?shù)碼業(yè)態(tài)多為C2B2C（個(gè)人對(duì)企業(yè)，企業(yè)再對(duì)個(gè)人）。閑魚(yú)小站、閑魚(yú)寶盒實(shí)際上是C2B2C中間的B，與閑魚(yú)調(diào)性并不一致，鋪不開(kāi)不出奇。
既希望以線下帶動(dòng)線上，又想要進(jìn)行新業(yè)態(tài)探索，閑魚(yú)便跨出了循環(huán)商店這一步。
據(jù)海克財(cái)經(jīng)觀察，已投入運(yùn)營(yíng)的這家樣板型閑魚(yú)循環(huán)商店，位于杭州拱墅區(qū)錦鴻街的絲聯(lián)166文創(chuàng)園臨街店鋪，共有3層，整體裝修風(fēng)格基于閑魚(yú)視覺(jué)主色調(diào)黃色和相關(guān)視覺(jué)設(shè)計(jì)；店鋪未開(kāi)展回收業(yè)務(wù)，而是以前述寄賣(mài)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，店鋪門(mén)頭右上角給出的文字是寄賣(mài)、二手、咖啡。
在線上，閑魚(yú)于2023年9月推出了“幫賣(mài)”業(yè)務(wù)：賣(mài)家提交商品信息，通過(guò)順豐取件、門(mén)店幫賣(mài)或上門(mén)服務(wù)的方式提交商品，在官方質(zhì)檢和估價(jià)環(huán)節(jié)結(jié)束后選擇確認(rèn)，即可由官方在直播、競(jìng)拍、一口價(jià)、線下等多個(gè)渠道進(jìn)行幫賣(mài)。“寄賣(mài)”相當(dāng)于這種“幫賣(mài)”的線下版，商店僅作為平臺(tái)，不是“二手販子”，只是線上幫賣(mài)的品類(lèi)局限于手機(jī)數(shù)碼和奢侈品，線下寄賣(mài)涉及品類(lèi)更多。
線下店一定程度上有助于解決二手電商的信任問(wèn)題——所見(jiàn)即所得，用戶(hù)不用擔(dān)心貨不對(duì)板。而且，閑魚(yú)循環(huán)商店全品類(lèi)的設(shè)置使用戶(hù)體驗(yàn)近似于逛普通商店或集市，較低價(jià)格能讓用戶(hù)產(chǎn)生“撿漏”的快感。社區(qū)型設(shè)計(jì)還會(huì)使其更加生活化，便捷地滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)和出售二手商品的需求。
比如年輕人更換城市，往往會(huì)產(chǎn)生大量家居、小家電類(lèi)閑置物品。工作地點(diǎn)從北京更換到上海的小鈞即是如此。離開(kāi)北京前，小鈞在閑魚(yú)上出售了自己為出租屋添置的桌子、小茶幾、加濕器等物品，主要交易方式是買(mǎi)家上門(mén)自提，也遇見(jiàn)過(guò)買(mǎi)家上門(mén)后認(rèn)為商品不合適而終止交易的情況。小鈞對(duì)海克財(cái)經(jīng)說(shuō)，他當(dāng)時(shí)已經(jīng)離職，時(shí)間相對(duì)自由，但即便如此，也會(huì)覺(jué)得反復(fù)與買(mǎi)家溝通、等待買(mǎi)家上門(mén)都比較麻煩，這些物品售價(jià)相加不過(guò)兩三百元，與耗費(fèi)的精力不成正比。
閑魚(yú)循環(huán)商店瞄準(zhǔn)的正是這樣的痛點(diǎn)。店內(nèi)標(biāo)語(yǔ)稱(chēng)，“離開(kāi)杭州，帶走回憶，閑置留給你們”“杭州房?jī)r(jià)三萬(wàn)七，閑置占了多少平”。有用戶(hù)在社交平臺(tái)上評(píng)論，“真有點(diǎn)杭漂的心酸感”。線下寄賣(mài)使用戶(hù)不必費(fèi)心寫(xiě)文案、定價(jià)、溝通，也不用打包快遞或等待自提，自然能夠提升附近用戶(hù)處理閑置物品的積極性，提升交易頻次。
02、循環(huán)尋找閉環(huán)
已近10歲的閑魚(yú)被阿里寄予厚望。
阿里自然年2023年第三季度財(cái)報(bào)提到，閑魚(yú)作為一個(gè)興趣社區(qū)和市場(chǎng)平臺(tái)繼續(xù)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，2023年9月其DAU（日活躍用戶(hù)數(shù)）同比增長(zhǎng)超過(guò)20%；其收入由廣告、傭金和包括產(chǎn)品回收、寄售、檢驗(yàn)等增值服務(wù)組成，季度收入同比增長(zhǎng)迅速。在該季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，阿里CEO吳泳銘公布了第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)名單，閑魚(yú)赫然在列。
作為流量池，閑魚(yú)能夠承接淘天勢(shì)能，進(jìn)而形成長(zhǎng)尾效應(yīng)，將用戶(hù)圈在阿里領(lǐng)地之內(nèi)，這固然是長(zhǎng)期建構(gòu)的龐大生態(tài)使然。但閑魚(yú)迄今尚未完全解決商業(yè)模式問(wèn)題。
二手電商領(lǐng)域常見(jiàn)的成熟模式是C2B2C，即“二手販子”低買(mǎi)高賣(mài)，談不上性感。即便號(hào)稱(chēng)國(guó)內(nèi)二手電商第一股的萬(wàn)物新生，情況也難言樂(lè)觀。據(jù)財(cái)報(bào)，萬(wàn)物新生2023年前3個(gè)季度營(yíng)收77.9億元，同比增長(zhǎng)32%；虧損1.59億元，同比收窄49.78%；2018年至2022年，萬(wàn)物新生累計(jì)虧損達(dá)46.7億元。萬(wàn)物新生股價(jià)則已從上市首日開(kāi)盤(pán)價(jià)每股18.28美元（約合人民幣131.24元）下跌至2024年2月1日收盤(pán)價(jià)每股1.08美元（約合人民幣7.75元）。
同為C2B2C數(shù)碼類(lèi)頭部玩家的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還曾因“雙標(biāo)”登上熱搜。
2023年11月，博主“猴大腕”稱(chēng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的是“陰陽(yáng)檢測(cè)報(bào)告”。猴大腕拍攝的視頻顯示，他在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以3112元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)1部二手手機(jī)，拿到貨物后立刻在另一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)門(mén)店進(jìn)行轉(zhuǎn)賣(mài)，卻只能賣(mài)出1990元；之后他又在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)購(gòu)買(mǎi)了3部手機(jī)，同樣遇到了再通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣(mài)出時(shí)價(jià)格嚴(yán)重縮水的情況。視頻可見(jiàn)，購(gòu)機(jī)時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的質(zhì)檢報(bào)告顯示手機(jī)沒(méi)有問(wèn)題；間隔不到半小時(shí)再出售，質(zhì)檢卻能查出各種瑕疵。
引發(fā)輿論熱議后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)迅速發(fā)布道歉公告，稱(chēng)會(huì)加強(qiáng)關(guān)于質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，并開(kāi)通門(mén)店二手商品的7天無(wú)理由退貨服務(wù)。
相較于C2B2C模式，閑魚(yú)的C2C模式，平臺(tái)介入程度更輕，以撮合交易為主。這意味著平臺(tái)不容易被用戶(hù)詬病為“賺差價(jià)”，但也無(wú)法直接從用戶(hù)交易中獲利。
沒(méi)有低買(mǎi)高賣(mài)的差額，之前也不針對(duì)C2C交易收取傭金，平臺(tái)的利潤(rùn)從何而來(lái)自然存疑。
閑魚(yú)自2023年6月開(kāi)始才針對(duì)特定賣(mài)家收取服務(wù)費(fèi)。平臺(tái)規(guī)則表明，收費(fèi)政策主要針對(duì)在平臺(tái)開(kāi)展高頻且高額交易的賣(mài)家，即專(zhuān)業(yè)賣(mài)家，對(duì)其他普通賣(mài)家與買(mǎi)家仍然免費(fèi)；收費(fèi)門(mén)檻為當(dāng)月訂單數(shù)量大于10件且累計(jì)成交金額大于1萬(wàn)元，平臺(tái)會(huì)按照實(shí)際成交額的1%收取服務(wù)費(fèi)。
據(jù)閑魚(yú)官方數(shù)據(jù)，截至2023年5月，閑魚(yú)用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)5億，在線商品數(shù)量超過(guò)10億。但閑魚(yú)還未能將這些流量高效變現(xiàn)。諸如驗(yàn)收寶等增值服務(wù)，每單價(jià)格不過(guò)十幾元到幾十元，也很難成為收入支柱。
2022年4月接替靳科（花名：唐宋）成為閑魚(yú)總裁的丁健（花名：季山），曾在2023年5月閑魚(yú)產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)上表示，當(dāng)下及接下去很長(zhǎng)時(shí)間，閑魚(yú)都不以純商業(yè)化為核心目標(biāo)，但商業(yè)化嘗試非常必要。
萬(wàn)物新生、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)證明C2B2C模式的難度，線上C2C獲利亦殊為不易，這是閑魚(yú)試水循環(huán)商店的重要?jiǎng)右颉６鐓^(qū)型二手交易確有市場(chǎng)，常見(jiàn)的如汰換家具、處理兒童用品、衣服鞋包回收等。在歐美，類(lèi)似于二手跳蚤市場(chǎng)的車(chē)庫(kù)、社區(qū)特賣(mài)會(huì)極為常見(jiàn)，不過(guò)這些往往是個(gè)人支配的低成本操作。這種形式能否覆蓋線下門(mén)店較重的運(yùn)營(yíng)成本要打個(gè)問(wèn)號(hào)。
可供橫比的是，主要經(jīng)營(yíng)二手圖書(shū)的多抓魚(yú)，曾從2019年開(kāi)始，陸續(xù)在北京大望路、三里屯及上海安福路等地開(kāi)設(shè)線下門(mén)店，但目前僅剩上海安福路店還在經(jīng)營(yíng)。2023年7月，多抓魚(yú)官宣稱(chēng)“開(kāi)了5家店，關(guān)了4家店”，講述了公司從二手圖書(shū)入手，后將品類(lèi)擴(kuò)大到二手服飾、市集的過(guò)程。多抓魚(yú)創(chuàng)始人兼CEO貓助表示，多抓魚(yú)線下門(mén)店主要依靠的是服飾業(yè)務(wù)的收入和利潤(rùn)。
閑魚(yú)當(dāng)然無(wú)法照搬多抓魚(yú)走過(guò)的路，也尚未給出有關(guān)未來(lái)的清晰判斷與規(guī)劃。即便杭州這家單一門(mén)店成功，閑魚(yú)還需要面對(duì)門(mén)店如何規(guī)模化等一系列新問(wèn)題。
03、構(gòu)筑年輕生態(tài)
如今二手電商的發(fā)展仍在加速。
調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile《2023中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年度大報(bào)告》顯示，理性消費(fèi)趨勢(shì)催化下，人們更注重可持續(xù)發(fā)展，閑魚(yú)、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)、愛(ài)回收、多抓魚(yú)等閑置交易APP行業(yè)活躍用戶(hù)規(guī)模同比增長(zhǎng)近30%，其中閑魚(yú)用戶(hù)規(guī)模同比增長(zhǎng)34.2%。
更重要的是，閑魚(yú)不僅用戶(hù)規(guī)模大，還成為了能夠抓住年輕人的興趣社區(qū)。官方數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)超過(guò)5億的用戶(hù)規(guī)模中，95后用戶(hù)占比43%，00后用戶(hù)占比22%。
閑魚(yú)塑造著年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。這從閑魚(yú)發(fā)布的《2023閑魚(yú)年度熱詞》可見(jiàn)一斑，省錢(qián)特種兵、博主閑置、賽博擺攤等熱詞體現(xiàn)了年輕人的某種生活狀態(tài)。
所謂省錢(qián)特種兵，指的是年輕人既想享受生活，又想把錢(qián)花在刀刃上，能省則省。在廣州工作的小馮即是典型案例。出于健身目的，小馮想要購(gòu)買(mǎi)橢圓儀，但完全不考慮買(mǎi)全新商品。小馮對(duì)海克財(cái)經(jīng)表示，全新商品，價(jià)格太高，自己也不確定能否堅(jiān)持鍛煉，覺(jué)得買(mǎi)二手劃算得多。最終，小馮在閑魚(yú)上花費(fèi)350元購(gòu)買(mǎi)了1臺(tái)進(jìn)口品牌的二手橢圓儀，又花費(fèi)了40元貨運(yùn)車(chē)費(fèi)把橢圓儀搬回家。
市面上較好的進(jìn)口橢圓儀動(dòng)輒一兩千元，小馮總計(jì)390元的花費(fèi)的確劃算。不過(guò)，小馮說(shuō)，他在入手這個(gè)橢圓儀之前，先在閑魚(yú)上篩選了附近的商品，然后與幾位賣(mài)家分別溝通，并選定了3家登門(mén)看貨，多方比較后才購(gòu)買(mǎi)。為了節(jié)省費(fèi)用，從賣(mài)家地址到貨車(chē)和從貨車(chē)到自己家的路程，這臺(tái)重約80公斤的橢圓儀搬運(yùn)都由小馮自己完成。
閑魚(yú)還曾為復(fù)古數(shù)碼熱潮推波助瀾，這也是年輕人掀起的風(fēng)尚。2023年5月，社交媒體上刮起了CCD相機(jī)之風(fēng)。CCD相機(jī)指的是使用電荷耦合器件作為感光元件的數(shù)碼相機(jī)，又被稱(chēng)為卡片機(jī)，其性能遠(yuǎn)不如單反相機(jī)，甚至比不上絕大部分手機(jī)。
在相機(jī)行業(yè)，CCD相機(jī)已是十幾年前的“老黃歷”。 CCD相機(jī)拍攝出來(lái)的照片常常會(huì)出現(xiàn)偏色明顯、噪點(diǎn)多、過(guò)曝、對(duì)焦不準(zhǔn)等問(wèn)題，這些在年輕人那里卻成了獨(dú)特的審美風(fēng)格，受到追捧。大量年輕人由此涌入閑魚(yú)尋找自己心儀的CCD相機(jī)。而一般二手?jǐn)?shù)碼平臺(tái)或店鋪收售的都是更新款的機(jī)器，當(dāng)然與此無(wú)緣。
復(fù)古電器在閑魚(yú)上自有興趣圈層，說(shuō)“萬(wàn)物皆可閑魚(yú)”并不為過(guò)。家住江西南昌的甘先生就在閑魚(yú)上開(kāi)設(shè)了自己的電器小店，出售幾十年前的舊電視、臺(tái)燈、唱片機(jī)等。甘先生對(duì)海克財(cái)經(jīng)說(shuō)，每件電器他都會(huì)維修到可以使用再擺到店鋪出售，閑魚(yú)上感興趣的人還不少。
興趣社區(qū)的一面是分散和小眾，另一面又回到了盈利問(wèn)題——平臺(tái)能從小眾交易中獲得流量，卻不能獲得收益，大眾和熱門(mén)又使商品變得難以把控。此前閑魚(yú)已有不少此類(lèi)消息引發(fā)負(fù)面輿論，比如專(zhuān)業(yè)賣(mài)家從其他平臺(tái)無(wú)貨源發(fā)貨、以低價(jià)假冒偽劣產(chǎn)品冒充二手正品，還有職業(yè)二手販子“到手刀”，即從個(gè)人賣(mài)家處收購(gòu)數(shù)碼產(chǎn)品，快遞到貨后以各種方式要求賣(mài)家降價(jià)。
對(duì)此，閑魚(yú)曾在2023年11月升級(jí)了治理方案，進(jìn)行了大規(guī)模封號(hào)。如今閑魚(yú)也在繼續(xù)擴(kuò)大自己的領(lǐng)地。2024年1月，閑魚(yú)上線了微信小程序，并實(shí)現(xiàn)了小程序與APP的信息互通。
理性消費(fèi)的背景使二手電商煥發(fā)生命力，但交易規(guī)范、商業(yè)閉環(huán)等還需要完善。抖音也在近日入局二手電商行業(yè)，頭部玩家閑魚(yú)的壓力只會(huì)越來(lái)越大。一家單獨(dú)的線下循環(huán)商店顯然不足以解決全部問(wèn)題，閑魚(yú)還有開(kāi)辟新路的硬仗要打。