文|FBIF食品飲料創新 Sage
編輯|Bobo
2021年6月，某進口西梅汁的價格從36.8元漲到85.5元時，匯源更希望推出一款國產的NFC西梅汁。
早在2017年，匯源看到了國際上西梅汁的巨大市場潛力。但當時國內種植的西梅遠無法滿足果汁原料的供應需求，市場對西梅汁的需求也沒有擴大，因此當時的研發成果只是作為儲備，未啟動上市計劃。
通過抖音博主張沫凡的推薦，進口西梅汁供不應求，價格瘋漲之余，就連原先供應張沫凡的渠道商也斷供了。在對產品的溢價憤怒之余，最初推薦這款西梅汁的張沫凡決定尋求找到一款口感、營養都一樣，且價格更具優勢的西梅汁。
在網友的建議下，張沫凡主動找到了匯源。
匯源也在張沫凡53.6萬點贊的西梅汁視頻中，意識到西梅汁是一個新興的明星果汁品類。當月，匯源就在新疆伽師找到了西梅原料，并緊急運往山東工廠，開始就100%西梅汁進行研發測試。經過研發測試，匯源通過生物酶解技術解決了西梅出汁率低的問題，找到了最適合榨汁的西梅成熟度。
一個月后，匯源推出了第一瓶國產NFC西梅汁，一個月就賣空了新疆西梅。
占全國60%西梅產量的伽師政府也看到了其中的機會。在匯源第一批NFC西梅汁售罄兩個月后，伽師政府主動邀請匯源果汁進行合作。此時，匯源的NFC西梅汁已經驗證了西梅汁市場的需求，在此背景下，匯源果汁投資10億元，在伽師縣配置了NFC果漿、濃縮汁等進口生產線。
而這只是西梅這一品類越來越火的縮影。
馬上贏數據顯示，在2023年夏季非冷藏即飲果汁類目西梅味產品市場份額約0.5%的背景下，西梅SKU上新數量占比可達類目的5%左右，各品牌對于該口味產品的投入及對未來市場前景的展望較為樂觀。[1]
網紅上門尋找高性價比西梅汁，政府主動尋求西梅產業合作，各品牌紛紛押注的西梅味，到底有什么特別？
一、西梅火了，網友：不是演的
“我愿稱之為，躥稀神杯，一杯起飛！”
小紅書網友分享了酸奶品牌Blueglass的小蠻腰Buff7、Buff8的飲用體驗，表示自己“喝完2～3小時立刻通暢。”評論區也有人“哀嚎”認同這個評論：“原本不信的，突然來感覺在商場一路跑找不到差點拉褲子了。”
Blueglass小紅書介紹，這款被網友熱議的產品含有西梅、火龍果、活性益生菌等成分，瓶身貼上了溫馨提示，一個“暢”字配上“哈哈哈哈哈”暗示的就是網友最關心的功能——通便。
當然，網友無情吐槽這個溫馨提示一點都不溫馨：“誰家好人喝個酸奶躥肚六個小時啊！”認為這是營銷的消費者知難而上，卻在幾個小時后默默分享：“居然不是演的”。
確實不是演的。因為全網可不止這一款西梅產品讓消費者“噗噗無憂，一杯起飛”。
網友們都在社交媒體苦口婆心地勸大家不要買西梅汁，2小時就“發作”，威力強大得超乎你想象。有網友評論區表示：“我知道它會噗噗，但是我沒想到它會這么嚇人。”
不少便秘人士因為這種“嚇人”的效果狠狠心動。大家在評論區分享自己喝不同西梅汁或吃不同西梅產品的效果，有人半小時就見效找廁所，也有少部分用戶表示對自己無用。
圍繞著西梅和“噗噗”之間的關系，網友的分享筆記發了一篇又一篇。截止12月23日，小紅書平臺西梅相關筆記57萬+篇，閱讀1.3億次，西梅汁相關筆記8萬+篇，閱讀1.7億次。
一時之間，西梅產品紛紛痛失原名。
因為立竿見影的通便作用，網友將西梅產品稱為炸廁所神器、噗噗神器、大餐自由水、女團水……還有人親自上陣“瀉瀉你”，表示自己有了西梅給的底氣，扛起了胡吃海喝的大旗。
當網友們自發將西梅產品聯系在一起，一同“瀉邀，積食殺手”時，不少有便秘困擾的消費者將目光都集中到了西梅產品上。
匯源果汁的官方推文中介紹，西梅的木糖醇和山梨糖醇讓西梅有了通便的功效。當西梅原料的通便效果被品牌用在了宣傳上，西梅的熱度逐年增加。
百度指數數據顯示，西梅的搜索指數在近十年內逐漸上升。從2018年開始，西梅搜索指數小高峰峰值明顯增長。而在字節跳動旗下新媒體數據分析工具巨量算數中，西梅、西梅汁兩個關鍵詞在抖音的搜索指數近年來上漲明顯，近一年在抖音搜索西梅產品的消費者越來越多。
二、新品不斷，西梅站上C位
西梅的“自來水”這么多，食品飲料品牌當然不會錯過這個當紅小生。果汁，西梅干、西梅糖、西梅酸奶……都是食品飲料界越來越多的西梅產品代表。
越來越多品牌開始推出西梅新品，西梅產品給力的銷售數據讓品牌都想追上這波熱潮。
1、老品牌的新品類，西梅“戰勝”老牌品類葡萄
對于在果汁行業深耕多年的品牌而言，西梅汁是一個可以扛起品牌增長的新品類。
據魔鏡市場情報，2022年10月匯源在淘寶天貓平臺銷售額同比增長597.6%，達到952.31萬元，其中NFC西梅汁貢獻512.01萬元的業績，以一己之力拉動整體銷售額。[2]
2022年5月，匯源在原先PET瓶NFC西梅汁之外，上線了一款常溫款長保270天的NFC產品。這款長保西梅汁每箱12盒，一經推出就取得了全網單月7萬箱的銷量。[3]
2022年9月，淘寶天貓平臺中，匯源銷售額最高的果汁單品依然是NFC西梅汁，銷售額達到了785.13萬元。[2]匯源官網分享的業績也表明西梅汁對于品牌拉動作用明顯，2022年1～7月，匯源純果汁產品同比增長27%，其中西梅汁相較去年全年增長約16.6%。[4]
西梅汁線上增長迅猛，匯源也開始在KKV這類線下渠道試售西梅汁。匯源果汁CEO咸曉芳向FBIF透露，品牌將在2024年推動線下的西梅汁銷售。咸曉芳還告訴我們：“我覺得西梅值得用高高的戰略去打。我們內部今年一直在西梅身上講的就是‘一米寬、萬米深’，聚焦做100%的西梅產品。”
匯源已經看到了西梅汁的廣闊市場，要把線上火了的西梅汁往線下推。咸曉芳透露，西梅汁已經成為了品牌目前營收占比第四大的品類：“原先我們的品類（排名）是橙、桃、蘋果、葡萄，現在第四已經是西梅了，西梅已經超過葡萄了。”
西梅產品的增長勢頭不僅突顯在果汁上，溜溜梅、百草味等休閑食品品牌也卷入其中。
2022年，溜溜梅西梅品類銷售額達到了2.5億。溜溜梅CEO梅惠祥表示2023年西梅品類銷售額能超過3個億，年復合增長率超過25%，在國內的市場占有率達到40%以上。[5]百草味上新的“陽光果派”主打產品西梅干，上線不到30天GMV達到216萬，環比增長382％。[6]
無論是果干還是糖果，從西梅零食的綜合復合增長率來看，近幾年該數據超過30%。[5]
2、西梅大單品，新品牌靠它沖鋒
作為下一個大單品“苗子”，成熟品牌用西梅尋求增長，不少新品牌靠西梅殺出重圍。
在2023年雙十一活動期間的飲料店鋪銷售榜單上，主打西梅產品的英貝健首次上榜就超越三得利、元氣森林，位居第七。[1]這個黑馬品牌于2019年投身直播電商，核心產品為益生元西梅纖維果飲，上線100天，已發貨1000萬瓶，持續霸榜各大平臺品類第一。[7]
西梅纖維果飲熱銷后，英貝健升級了旗下多款西梅飲品。不僅有原果汁含量≥60%的西梅汁果飲，還有原果汁含量≥99%的單品，每種單品添加不同的益生元，在西梅汁賽道挖掘新亮點。
盡管品牌后期也推出了蔓越莓果飲、藍莓果品等單品，但英貝健健王牌產品依舊是主打“大餐救星”的西梅果飲。2022年9月，英貝健天貓官方旗艦店銷售額為208.79萬元，其中西梅汁銷售額達到190.52萬元，占總銷售額91.25%。[2]
西梅品類同樣占據了銷量大頭的還有輕上，作為廣東椰泰飲料集團旗下子品牌，輕上的明星單品為主打“大餐放心吃”的西梅多多酸奶，這款產品在抖音商城登頂過酸奶爆品榜。[8]作為品牌的最熱單品，西梅多多月銷量1W+，和輕上旗下其他飲品拉出了不小的差距。
3、產品火了，西梅還夠嗎？
西梅火了，西梅鮮果還夠用嗎？
2017年，匯源在研究西梅市場時發現，用戶對西梅汁的需求不夠多，中國西梅鮮果的產量也遠無法滿足品牌的原料需求。因此，匯源最終沒有推出西梅汁。2021年推出第一款西梅汁賣空新疆伽師當地西梅鮮果庫存后，匯源也多方尋找西梅鮮果原料，但結果不盡如人意。
6年過去，西梅產品火爆背后，是中國越來越多的西梅鮮果產量做支撐。
新疆、四川、甘肅等地在早幾年就開始大量種植國產西梅。近年市場對西梅鮮果、西梅產品的需求，則讓品牌將工業化生產、儲存流程帶到了這些種植區。
2021年，伽師縣政府和廣東援疆指揮部共建了一個現代化產業園，其中4座冷庫由京東物流負責運營，已有兩座共2萬多平方米投入使用，幫果商解決了存儲難題。京東物流新疆南疆片區經理簡相龍就表示：“現在，產地倉建起來了，開始有果商做產地直郵了。”[9]
水果會員制平臺德匯好物，在新疆喀什投資了現代農業產業園、新梅產業集群示范區，將“爭做中國西梅第一股”寫進了品牌介紹。據德匯官網介紹，品牌入局后破解了西梅錯失采后預處理去除田間熱黃金4小時、缺乏標淮化產品分揀、冷鏈保鮮技術不成體系等產業瓶頸。
2021年底，匯源新疆伽師投資10億的項目也開始助力西梅汁生產。冷庫延長了西梅汁生產時間，西梅產品不用在兩個月內完成生產；無菌冷灌裝的技術讓原料儲存更久，充足的西梅保證了西梅汁的全年供應。
咸曉芳表示匯源在伽師有60萬畝西梅種植基地。在西梅掛果需要3年的情況下，伽師西梅能夠滿足匯源未來2～3年的發展。
同時，匯源這類品牌的投資讓伽師原先的西梅種植效率更高了。咸曉芳透露自己第一年去伽師的時候發現“當地西梅果樹2～3米高，但正常果樹一般1.5米高，這樣營養才能往枝上去長，往果子上去長”。
現在，匯源也在幫助當地的農民管理樹枝，種出更多的西梅。“我們也在幫助當地的農民去管理樹枝，從授粉、掛果，再到剪枝、管理。因為同樣是60萬畝的果園，有人管跟自由生長的差距非常大。”
三、思路打開，西梅如何延續火爆？
1、配料表只有西梅，產品主打0添加
當品牌把“暢”、“順利噗噗”印在了品牌的包裝上，消費者們自發完成了看配料表做選擇的轉變。小紅書有人曬出西梅汁喝了沒反應的帖子下，就有人留言表示：“姐妹你是不是買錯了，要買NFC的。”
也有消費者分享了自己食用西梅產品進醫院的經歷，引發更多消費者開始關注配料表。因為吃西梅產品進醫院的當事人表示：“醫生說純西梅汁沒有問題，但過多添加劑可能會有意料之外的結果。”
在市面眾多西梅產品中，消費者開始主動選擇配料表只有西梅的產品。溜溜梅在推出有白砂糖、青梅汁、蔗糖素等配料的西梅干產品后，去年也推出了一款主打“0添加”與“無核”的西梅，配料表只有西梅，滿足那些關注配料表的消費者。
匯源咸曉芳也表示，更純粹的產品會有自己的市場空間，“只要產品品質足夠好（100%），即便產品在網上沒有紅，隨著時間的推移，它也一定會被賣好。”
在純西梅汁之外，匯源暫無計劃推出混合果汁系列，在咸曉芳看來“西梅在風味上并不具備優勢，它最大的功能是通便，如果把西梅混合添加，那很難有體感作用。”
2、功能疊加，疊滿Buff
但也有品牌選擇通過搭配放大西梅的體感作用。
- 與益生菌搭配：Blueglass推出的小蠻腰Buff8配料有火龍果、西梅、益生菌酸奶多種配料疊加，目的是讓這款產品和“通便”聯系更緊密。Aeve成分日記同樣選擇了6種益生元，促進益生菌增殖。
- 與酸奶搭配：除了Blueglass在酸奶品牌中添加西梅，輕上的西梅多多，簡愛也都嘗試了在原先酸奶的基礎上搭配西梅味。
- 與火龍果、油柑等水果搭配：具有“暢”功能的水果不止西梅，Blueglass的Buff8選擇了火龍果，帶橄在原先油柑產品基礎上再推出西梅油柑，都想創造1+1>2的效果。
3、百搭西梅造單品
還有品牌選擇用西梅風味，搭配其他其他原材料，打造新品，跟上西梅熱潮。
農夫山泉旗下品牌力量帝維他命水，就用西梅和桃子進行搭配，保證風味口感；瑞幸推出的偷心西梅拿鐵通過威士忌桶釀工藝追上西梅風，將威士忌風味與西梅氣息相融合，口感清甜微酸；農夫果園選擇用西梅搭配葡萄、蘋果、藍莓、石榴，推出混合果汁；好望水也在“望山楂”被驗證后推出了望西梅；檸檬共和國推出了西梅檸檬液，是其官方旗艦店的最暢銷單品。
四、結語
從進口的小眾水果，到被品牌追逐。西梅的走紅，證明了一個明確真實需求的賣點，也能彎道超車。
對比其他水果，西梅的口感優勢并不算突出。但西梅所捆綁的“通暢”賣點，讓品牌們看到了西梅生意的巨大潛力。咸曉芳就表示：“拋開我們自己的品牌不談，我認為西梅是一個幾十億、甚至過百億的一個單品，因為它解決了便秘這一個痛點。”
參考來源：
[1] Lby、南瓜馬，數讀「英貝健」：果飲披上功效“外衣”，能跑出新賽道？，2023年12月11日，馬上贏情報站
[2] 元氣加碼、匯源翻身，一年吸金13億的果汁賽道看點在哪里？，2022年10月25日，魔鏡洞察
[3] 計劃3年上市，匯源打造“國貨之夜”，發起國貨聯盟，2023年10月31日，FBIF
[4] 渠道產品營銷齊發力 匯源果汁1-7月業績亮眼，2022年8月9日，匯源官網
[5] 共謀大局！再造5億大單品，溜溜梅的想象空間有多大？，2023年11月21日，快消君
[6] 百草味“陽光果派”系列產品多平臺熱銷，西梅干30天內GMV突破216萬，2024年1月18日，咸寧晚報
[7] 夏逸，英貝健劉忠愛：從好產品到好品牌，做難而正確的事 |新品牌對話⑥，2022年8月4日，新品牌研究所
[8] 內容拆解丨“輕上”如何憑企業賬號矩陣在小紅書突出重圍？，2023年9月15日，王牌增長營
[9] 李楠，有了產地倉，西梅賣得更好了，2023年10月12日，人民日報
[10] 德匯（DOOWIN）官網