文|氨基觀察

JPM大會第三天，Grail宣布了2023年全年營收9300萬美元，同比增長68%。

這與Illumina提供的營收指導一致，此前，Illumina預計Grail2023年營收可增長64%。

如果細究起來，2022年四季度以來，Grail連續四個季度收入環比幾乎零增長。根據Grail CEO介紹，公司在2023年第四季度實現了3000萬美元的營收。算下來，環比增速達44%。

這也可以理解，處于被Illumina剝離的關鍵時期，Grail需要這樣一份亮眼的財務數據。

所有早篩產品都希望，能夠跑出如Cologuard般陡峭的增長曲線，即使當前精密科學的營收規模已經超20億美元，但仍保持著兩位數的增長。

與之相比，Grail的商業化成績并不夠看。那么，這到底是為什么呢？

01 增長68%的B面

提到多癌種早篩，Grail可以說是當之無愧的早篩之王。

2015年成立至今一級市場融資額超過20億美金，吸金能力極其強悍。也正因此，Grail一路開掛，在泛癌種產品研發領域遙遙領先，于2021年成功推出首款商業化產品。

起初，Grail也實現了快速增長，但其自2022年四季度以來，連續4個季度的收入環比增速逐漸趨緩，甚至出現負增長：2300萬美元、2000萬美元、2200萬美元、2070萬美元。

而根據Grail首席執行官Bob Ragusa在JPM大會上的發言，Grail在2023年全年實現9300萬美元的營收，同比增長68％，其中，第四季度實現了3000萬美元的營收。

算起來，四季度環比增速達到了44%，相較前幾個季度提高了不少。但如果細究起來，參考2022年四季度財報，當前至少500萬美元是藥企合作里程碑付款，扣除這部分，實際的早篩產品商業化收入增速將下滑不少。

不過，相比收入，早篩產品在市場滲透率較低的時候更看重的維度應該是檢測量。

Grail首席執行官也透露了這一數字，Galleri測試在商業應用場景下已經進行了超過15萬例，并且有超過9000名客戶下了訂單。

此前公司透露，2021年三季度至2023年三季度累計檢測量超12.5萬例，2023年上半年超5萬例。綜合計算，2023年的檢測量在8萬例左右。

這是什么水平？

作為對比，2014年8月份獲批后，Cologuard的檢測量在2015年便達到了10.4萬例。

腫瘤早篩注定是一個長坡厚雪的賽道。但當下，從收入和檢測量來看，Grail交出的商業化成績單，并不算優秀。

02 拿證、進醫保是關鍵

所有早篩產品都希望，能夠跑出如Cologuard這般陡峭的增長曲線。

而復盤Cologuard的成功，其手握FDA目前唯一的早篩證，加之性能突出、價格實惠，在獲批后被迅速納入美國癌癥協會更新的《結直腸癌篩查指南》，得到權威機構的認可，極大助力了其推廣。

更重要的是Cologuard獲批2個月后，美國醫療保險和醫療補助服務中心就將其納入全國醫保范圍。醫保愿意“買單”，加之后續的適應癥拓寬，進一步加速了Cologuard的銷售放量。

不考慮適應癥拓寬等后續加分項，Grail當前最缺的莫過于拿證和醫保這兩大塊拼圖。

關于前者，早在2021年，FDA給Grail產品注冊提出“補充性”臨床試驗，為此，Grail啟動Pathfinder 2研究，隨訪3年，預計明年9月30日完成。

根據Grail首席執行官在JPM大會上的介紹，Grail在其Pathfinder 2研究中已招募2.5萬名參與者，并指出這將是支持其Galleri產品向FDA提交市場前批準的關鍵研究。

關于醫保部分，事實上，在此前招股書中，Grail對于支付方進行過明確的測算。公司預計支付群體分為三類，醫保、商保以及個人。

其中醫保是最主要的推動方，對應的人群為2700萬人；其次是商保，對應的人群為2400萬人。而真正由醫生推動的個人付費群體，其實是最少的，僅有100萬人左右。

理論上，如果基于全面覆蓋的商保和醫保，Grail產品的推廣并不會有太大障礙。但從實踐來看，如何獲得更多支付方的支持，是Grail需要考慮的事情。

根據其首席執行官的介紹，英國國家衛生服務今年計劃審查Galleri試驗的初期數據，如果數據顯示積極結果，NHS可能會在2024年開始的兩年內啟動一個高達100萬次測試的試點項目。他強調，這將是全球首個國家級衛生系統采用此技術，這一舉措可能促進其他單一付費系統的采納。

對于整個早篩行業來說，已經被驗證過的商業化道路莫過于Cologuard之路，拿證、進醫保、放量增長。

當然，這條路注定不好走。這一點，即使是早篩之王Grail，也不例外。