文|小食代  何丹琳

在去年收入增長至150億元、門店數突破6000家后，中國最大水果零售商百果園有了更大的“胃口”。

今天（1月5日）下午，百果園集團（02411.HK）于深圳舉辦戰略升級發布會。百果園將其近20年不變的“好吃”戰略，升級為“高品質水果專家與領導者”的新定位，并提出了未來黃金十年（2023-2032）發展規劃和遠景目標。

“未來十年，我們的總目標是GMV（總商品交易額） 達到千億，市場占有率超過10%。”百果園集團創始人、董事長余惠勇今天表示。小食代在現場了解到，其中在To C零售端，百果園的目標是門店數量到2032年超萬家，終端零售額要超過500億元。

百果園集團創始人、董事長余惠勇

受上述消息影響，該公司今天的股價收漲4.9%。在會后與小食代等交流時，余惠勇還談到了對于加盟經營、門店煥新和消費分級的想法等。今晚，小食代就帶大家一起來關注下這家水果連鎖龍頭。

十年戰略

這家在中國最早創立水果專營連鎖店模式的公司，已經做了22年水果生意，并長期穩坐水果連鎖零售市場的“頭把交椅”。

據弗若斯特沙利文報告，基于對水果連鎖零售市場2013~2022年的研究，百果園連續10年銷量第一，連續10年銷售額第一，門店數第一。目前，百果園的門店數量突破6000家店，銷售額從2009年的1億元增長到2023年的150億元。

現在，百果園決定改變支撐其近20年增長的戰略。

“從行業發展、市場規模、消費提質升級的大趨勢來看，高質量發展一定是企業乃至行業發展的硬道理。”百果園集團總裁徐艷林在會上表示，回到企業自身，‘好吃’戰略已經不能匹配百果園下一階段的發展，“經多方探討，我們最終決定將百果園的戰略升級為‘高品質水果專家與領導者’。”

很顯然，在萬億水果零售市場當中，百果園瞄準的是高品質水果的零售市場。該公司表示，基于國家統計局、《2023年政府工作報告》、聯合國《世界人口展望2019》、專家訪談、君智行業部測算等數據評估，當前高品質水果零售市場規模為4000多億元。

立足最新戰略定位，這家中國水果連鎖老大畫出了未來十年的“增長路線圖”。

余惠勇認為，未來十年，中國果業有四大機遇：一是水果零售仍有巨大的增長空間；二是傳統的To B業務亟待提質增效；三是水果品類品牌方興未艾；四是國際市場潛力無限。

“我們將圍繞果業四大機遇，優化組織結構，成立三大事業群和海外委員會，聚力發展零售、To B、品類事業，適時開拓國際市場，堅定不移地邁向千億目標。到2032年，努力成為全球領先的水果生態科技型公司，最終成為全球領先的農業生態科技型平臺公司。”他說。

組合拳

從To C+To B、培育水果品類品牌到“出海”，這家公司打出了一套組合拳。

“對于零售，我們的目標是門店數量超萬家，終端零售額超500億，百果園成為顧客購買高品質水果的首選。”余惠勇表示。小食代留意到，在談到實現路徑時，他提到了打造“招牌果”的重要性，“未來十年，招牌果的占比要提升至40%。”

據介紹，百果園通過分布在全球的300余人采購專家團隊，深入全國26個國家，合作近700個水果基地，直采近1000種好水果，深度參與育種與研發，目前已經篩選、開發了35款獨家水果品類品牌，如獼宗品牌獼猴桃、大芭品牌貓山王、紅芭蕾品牌草莓、良枝品牌蘋果等“招牌果”。

在拓店策略方面，余惠勇則表示，高線城市深耕加密和低線城市下沉拓展并舉，并擇機整合區域品牌及發展多元店態驅動成長。“我們過去主要集中在社區，未來商超店、學校店、機場店、高鐵店等等我們都會去探索，那么相應的店型以及面積大小都會因地制宜。”他解釋說。

小食代了解到，目前，百果園的門店絕大部分為加盟形式。“我們20年前就意識到，百果園的發展一定是要走加盟的路，不加盟很難盈利；但是我們必須要強管控，否則品牌立不起來。”余惠勇告訴小食代。

To B業務則是百果園將大力開拓另一重點。

“我們的To B業務有兩條線，一條是自營的，直接服務我們過去的所謂競爭對手，全面開放供應鏈。未來十年，我們的目標是自營ToB業務銷售實現200億。” 余惠勇表示，另一條則是自建的，“我們的目標是自建平臺業務GMV超1000億。”

他又指出，百果園的To B業務將著重產品開發，做大做強單品，進一步拓寬B端銷售渠道，開發企事業單位工會福利發放、食堂餐后水果需求及代客送禮等業務類型；開展內容電商、拼團、一件代發等新興業務與服務。

小食代留意到，百果園2023年10月投資控股的般果B2B平臺，將成為前者發力水果集采批發B2B范疇的重要抓手。資料顯示，般果交易平臺自2018年上線以來，已與1700多家供應商達成長期合作，平臺注冊用戶數超過50萬家，在全國設立了178個城市倉，2023年前9月，平臺的交易總額達24億元。

在品類業務上，余惠勇則表示，十年內，公司將投資不少于200個上下游公司，“品類品牌”（注：類似奇異果品類的知名品牌佳沛等）從35個增加至不少于100個，“形成全產業鏈、全品類的生態圈，成為全球領先的產業生態投資機構。”

“我們將從百果園的供應商中優選投資標的進行投資。”他提到，百果園將對被投公司從種植技術、生產資料、產地倉、保鮮、物流運輸、銷售渠道等多方面進行賦能。

最后，發揮“買全球賣全球”的供應鏈整合優勢，百果園也在積極“出海”。據悉，百果園全資子公司津成泰，向全球七個國家和地區推廣“王山”牌蘋果已卓有成效。

“未來十年，我們力爭水果出口額超百億元人民幣，初步建成全球B端銷售網絡，成為中國水果出口頭部企業。“余惠勇表示，未來百果園將適時開放全球加盟，像711輸出品牌和便利店連鎖模式一樣，輸出百果園品牌和水果專營零售連鎖的商業模式。

今年打法

將視線拉回2024年，百果園也有了明晰的新打法。

基于新戰略方向，百果園集團常務副總裁焦岳在會上表示，百果園2024年度具體規劃了“三大戰役”，分別從戰略煥新、全面推廣全球招牌果、發力禮品市場等方面，通過品質化、差異化來贏得顧客青睞。

小食代了解到，戰略煥新方面，百果園發布了全新的第六代門店形象。“目前，我們已經在部分門店進行設計打板，計劃3個月內實現6000家店的全部煥新。” 焦岳說，這包括煥新門頭、全面更換電子價簽等。此外，據透露，百果園正在洽談品牌代言人，希望為新戰略落地造勢。

“門店換新升級（的投入），是以億為單位的。就這么說吧，我們過去20年在品牌建設方面的投入，加起來不會有2024年一年多。過去我們是幾乎是忽略的，認為只要做好自己就行了，但今天這個時代一定是要跟消費者進行強互動，強交流。”余惠勇向小食代補充說道。

在產品升級上，打造“招牌果”則是百果園的重要策略。根據百果園的分級體系，水果可分為招牌級、A級、B級。據百果園2023年上半年年報披露數據顯示，2023上半年，招牌及A級水果約占百果園門店零售總額的67%。與22年同期相比，招牌水果平均每月的復購率高于B級水果約50%。

“招牌果已成為體現百果園獨特性、價值感的重要抓手，接下來百果園將以最高級別標準來定義招牌果，通過打造更多獨家招牌果、門店端突出陳列、招牌果優勢宣傳、聯動全球產地同步發售等方式，進一步提升、放大招牌果的市場影響力。”焦岳表示。

除了日常消費，百果園還打算抓住禮品市場的機遇。

“水果與健康高度關聯，是天然的送禮好選擇。“焦岳表示，中國營養學會修訂編寫的《中國居民膳食指南2022》提到，“建議天天吃水果，保證每天攝入200-350g新鮮水果，果汁不能代替鮮果”。

百果園2023年春節期間銷售數據顯示，水果禮盒同比增長3倍。“我們要抓住國內健康禮品高速增長的契機，開拓‘健康果禮’市場。”焦岳說，今年，百果園計劃攜手知名品牌設計大師，進行禮盒設計和全球商品選品，打造高端水果禮盒。

在被問及對當下消費趨勢的洞察時，余惠勇向小食代表示，百果園在實踐中的感受是消費升級和降級同時存在，“我們認為，在我們所在的食品（水果）領域還是以升級為主，換句話說，消費者會傾向于壓縮大宗開支，但是對日常消費特別是食品方面的開支不會減少，對好東西的追求仍然是主流。”

“非常有意思的是，我們看到高品質水果的增長率是8%左右，超過整個水果大盤5%左右的增長水平，這也是一個佐證。大家分辨不出好壞的時候，往往會追求便宜，但品質有高下的時候，大家對于食品還是會追求高品質的。”余惠勇認為。