文｜降噪NoNoise

從入職蔚來的第一天起，焦慮和挫敗就伴隨著孟哲。曾是BBA金牌銷冠的他從沒想過自己有一天要打60個電話。

這是孟哲入職蔚來第一個月的KPI：每天至少60個電話，當月有效接通總數不少700個。「系統會分配電話給我們，我們要做的就是狂打。」而他之前在BBA時，每月撥打的電話不足100個。

孟哲覺得這對自己是一種消耗。「可能我打100個電話，90個人都會拒絕，等終于有人愿意和你聊30秒的時候，我發現自己已經不會說話了。」

這種令外界不可置信的工作強度，在新能源車銷售眼中正在成為常態。盡管社交媒體上最熱的行業話題是新能源車企頂級銷售月薪超10萬元、空姐紛紛轉行賣車，但只有從業者知道，風口背后的殘酷一面。

如果說新能源行業是一個多方混戰的戰場，那銷售就是戰火硝煙的最前線。

理想汽車銷售人員胡安告訴《降噪NoNoise》，在理想，入職當月的KPI是賣掉7臺車。三個月后要求每月10臺，如果第三個月還沒賣夠10臺則意味著被淘汰。《降噪NoNoise》在求證了多位接近理想的相關人士后，表示確有此事。

而在特斯拉，這一要求更為嚴苛。「特斯拉的銷售要求是每天兩臺車。公司給到的標準很高，基本達不到。」前特斯拉員工許萌這樣抱怨道。

如此強度，也反映到人的流動上。許萌所在的門店曾有一個十人的銷售團隊，四個月后，門店所有人員已經換了一波。

圖源：脈脈高聘人才智庫報告

嚴陣以待的車企，一群瘋狂的新能源銷售，正將中國新能源汽車銷量推向新高。據中國汽車協會的最新官方數據顯示，2023年，新能源汽車銷量再次創下歷史新高。截至今年11月，我國新能源汽車銷量達到830.4萬輛，同比增長83.5%，市場占有率達到30.8%。

而極致的內卷和高度內耗也正在消耗所有人。11月3日，蔚來汽車CEO李斌發布的全員信中稱，按照計劃公司將減少10%左右崗位。這家成立9年的車企仍在虧損和裁員邊緣徘徊。

這不只是一個速度、發展與沖突的故事。生存還是出局？此時此刻，成為車企和從業者不得不面對的抉擇。

01、瘋狂的銷售體系與車企的“非凡手段”

2021年9月，胡安以應屆生身份入職極氪汽車。彼時恰逢極氪新車發布的紅利期，入職當月，胡安就賣出10臺車。他一度有點膨脹，覺得自己天生就是做銷售的料，前途一片光明。

但當產品紅利期一過，銷量壓力越來越大。胡安回憶，極氪對于銷售的基礎考核開始嚴格起來。由于從特斯拉吸納了很多新人，內部整個銷售體系幾乎在復制特斯拉的模式和流程。

「問題在于極氪又沒有特斯拉的銷售體量，卻給了我們特斯拉的指標。每天下班不讓走，就按在那里打電話。」煎熬之下胡安選擇了離職。

今年7月，胡安入職理想汽車。他最大的感受是得益于理想的銷售體量，客戶沒有以前那么難搞了，成交周期也縮短了。線下成交一般只有一周左右，而在極氪可能要磨上幾個月甚至半年。

入職理想后，他也拿到了有史以來最高的薪資。胡安透露，在理想平均賣出一臺車的提成在800元左右，超過11臺后還會有績效翻倍，「在極氪時賣得最好的時候收入差不多有一萬三四，在理想只要正常情況，也能發個兩萬塊。」

這倒也不意外。金錢總會流向風頭正勁的行業、公司，并加速其間個體的財富積累速度。比如前幾年的互聯網，這兩年的新能源。

曾有小鵬員工對媒體透露，2021年做門店銷售期間，單月最高到手收入有5萬元，「做得好平均每月能有2萬~3萬，那時候真的特別賺錢。」2021年的小鵬，交付量達到9.82萬輛，是蔚小理中那個最靚的仔。

蔚來最近也被傳出一線銷售月薪破10萬元，背景是該品牌今年四五月銷量嚴重下滑，所以7月起銷售考核壓力增加，銷售提成據說也從每輛車800元上調至2000元，庫存車和展車提成更高。

只是，在高激勵、快節奏的背后也要仰仗一些「非凡手段」。比如，門店銷售主管會在群內按小時播報銷售們接待客戶、呼叫電話和試駕下單的數量。

「沒趕上進度的就要被@，這一切都是透明的。」曾經拿到理想offer的候選人Stacy告訴《降噪NoNoise》，她最終拒掉這個offer的原因就是因為上述要求令她「感到冒犯」，「完全不尊重我的隱私」。她還發現，理想銷售的全流程工作都有攝像頭監控，不管是試駕環節還是跟客戶交流，都是可監控的高壓狀態。

面試特斯拉的過程也同樣讓她感到不適。「之前就聽說特斯拉很卷，但是沒想到會卷成這個地步。」Stacy回憶，還沒接到offer時，店長就已經要求她去做很多預習工作，包括去探競品的門店，去看對方的服務、專業度，再比照自己。

不僅如此，包括蔚來、理想在內的車企每月都會對銷售人員進行書面考試。以蔚來為例，前三個月會每月進行基礎知識的考核，三個月后會進行Fellow認證。考試非常嚴格，不能背錯關于企業愿景的每一個字，否則就是0分。

而在理想內部，也有一套不成文的規定——「兩黃并一紅，兩紅并一黑」。一位理想銷售向《降噪NoNoise》透露，公司每月也會對銷售人員進行考試，就像高中月考似的，一次不過是黃線，兩次不過是紅線，紅線意味著當月績效清零，只能拿底薪。兩次紅線后黑線意味著直接走人。

讓人更加有壓迫感的是「暗訪」——每當有新版本或新車型上線，公司會雇人到門店「暗訪」考核銷售們的熟練度。如果答不上來，也要被記黃線。

所有高壓規則背后都指向的是激烈的競爭壓力。從業者都心知肚明：雖然這個行業都在卷，但只有卷到前面，才能定義行業規則、吃到最多紅利。

在巨大的業績壓力和誘人的績效獎勵面前，「搶客戶」這樣的職場亂象自然而然地出現了。某新勢力品牌的潛在意向客戶告訴《降噪NoNoise》，在他注冊了該車企App賬號后，便收到了該品牌銷售們持續一個多月的來電，有時是北京門店，有時是他所在城市門店，「每個人態度都特別好，讓人不忍心打斷。然而在我明確告知已經有其他銷售和我預約對接了之后，幾乎每個人都不肯放棄繼續嘗試向我營銷的努力。」

他能感受到對方急于成單的焦慮。

02、扮演好一個“賣車機器”

殘酷的競爭態勢之下，銷售們與車企間的矛盾開始逐漸凸顯。

每個車企都有一套自己的銷售流程。比如BBA主要是圍繞產品「六方位」展開，蔚來是「5W」。讓孟哲難以適應的是，包括蔚來在內的新能源車企普遍會強制要求銷售人員按照公司的話術、流程與用戶對接，「比如第一次和用戶交談中我要聊到他老家是哪里的，這樣我就可以從App展示，你回到老家這一路有多少個換電站。」

在銷售過程中必須要嚴格套用模版，令孟哲非常不適，他更在看重從用戶需求角度來解答，「比如有些女性司機只想要開小車，蔚來比較大，那么我真的會建議她去試駕其他品牌。」

過去的經驗讓他更在意與用戶的情感溝通，而非按照企業的意愿去強制挖掘用戶需求，只做一個「賣車機器」。但新能源車企的做法，優勢也很明確，「新能源品牌的核心是一套價值體系的落地執行，但BBA是不會聽取用戶意見的。」

許萌認為，包括理想、蔚來、特斯拉在內的新能源車企，之所以要堅持自己的邏輯體系，原因就在于，通過這套體系能最快、最直接找到離訂單最近的客戶。

以蔚來為例，如果說門店銷售是用戶上門的方式，那搞專場活動、做社群營銷則是鼓勵銷售主動出去尋找精準用戶，比如在廣東針對華為、騰訊員工搞試駕活動。由于蔚來用戶群體粘性較高，他們會成為口碑營銷的重要一環，充當「編外銷售」。

新能源車企的底層銷售邏輯是相通的：第一層是大渠道客戶，車企通過各種各樣的途徑，讓潛在客戶留下了聯系方式。第二層是邀請這些人進行試駕。第三層解決客戶的顧慮，比如貸款、充電等。第四層是談單，看顧客什么時候買最合適。

許萌發現，這個體系就像一個漏斗，「一層層漏下去，就會找到最有價值的客戶。」

當然即便銷售邏輯相通，車企風格的迥異也會讓銷售感受千差萬別。比如特斯拉，雖然對內冷酷、高壓， 但流程明晰、目標導向，同事處理問題時都很高效，「所有的業務都是按天推進，如果今天沒有完成既定目標，可能晚上12點店長還在壓你指標。」許萌坦言，盡管規定的工作時間是做五休二，但是很少有人能夠達標，早9晚10是常態。

好處是，特斯拉的經歷能給人「鍍金」。許多同事從特斯拉離職后，能去到字節跳動等互聯網大廠。而流入特斯拉的銷售，很多也都是非車企背景，其中不乏互聯網人士、空姐空少。

新能源銷售的極致內卷，反倒讓車主成了最大的受益者。

某中檔SUV車主王寧身處云南麗江。起初他看中的是另外一個新能源品牌，但在預約試駕環節被對方銷售告知，因為麗江較為偏僻，要湊夠幾個人才能試駕。王寧抱著試試看的心態改約了該中檔品牌的試駕。沒想到第二天，銷售就開著王寧想要的車型出現在了麗江。

「就為了我一個人，直接從昆明開到麗江，我想試駕什么車型他們就提供什么車型。這個響應速度我覺得太好了，毫不猶豫就定了。」王寧說。

極狐車主張陽在購車過程中，也明顯感覺到了各品牌在服務情緒上的變化。從去年年初看到年尾，在試駕了市面上幾乎所有的純電汽車之后，他選擇了極狐。

起初他的目標是比亞迪。2020年底，他去了解過比亞迪，當時銷售還比較積極，新車優惠也多。但是到了去年下半年再去詢問，銷售的態度就發生了變化，「他們銷量猛增也就是這兩年的事，提車都要排隊兩個月。因為訂單量太大了，銷售不用積極，也沒有優惠。」

張陽表示，當時幾乎所有品牌都能安排上門試駕服務，只有比亞迪很難約，而他最終下單極狐就和試駕體驗有很大關系。

許萌坦言，做特斯拉銷售時，由于品牌銷量大，她確實也沒有那么多時間去服務車主，沒法像蔚來銷售對車主那樣，做到有需要立刻上門服務。

03、并不穩固的榮華

揠苗助長的行業背后，沒有人不感到憂心忡忡。

站在消費者角度，張陽告訴《降噪NoNoise》，持續近一年的購車過程中，他最大的困惑是新能源車的信息不透明。現階段，購車者對電動車的了解遠遠不夠，而眼下各家的宣傳卻讓人眼花繚亂，「每一家都在吹噓自己的技術遙遙領先，但有幾家是非常核心的技術？感覺銷售其實也不太懂，他們只會給你介紹這個開關、那個按鈕。」

張陽認為，國內這些造車新勢力想要大眾形成對BBA、豐田等車企的認知度，可能還需要很長時間的品牌積淀。用孟哲的話說，他以前在BBA從來不用講車的，「說實話那個標放在那，大家進來都知道是什么東西。」

對于在行業掘金的年輕從業者來說，新能源似乎也很難成為他們的長久歸宿。

胡安告訴《降噪NoNoise》，他從沒想過自己要一直干新能源銷售，也從沒想過自己要晉升主管或是店長。這份工作給他唯一的價值就是掙錢，掙夠足夠的錢就可以去做自己想做的事情。

「我想做自媒體，或者回家做生意」，所以眼下哪怕累一點，他也心甘情愿，甚至租房就租到公司旁邊，沒事就去公司加班，「卷同事」。

許萌從特斯拉離職后選擇入職蔚來。

她回憶起離職特斯拉最重要的原因，是沒有自己的生活。許萌很喜歡自己做飯，但在特斯拉期間，這個愿望幾乎無法實現。

入職蔚來后，許萌最大的感覺是強度降下來了，像從備戰高考來到了高考之后。她回憶起特斯拉的氛圍像是一臺效率機器；而在蔚來，這家公司關注的是人，她有感受到人文關懷，也能經常能和同事在辦公室聊聊天了。她發現蔚來用戶群體的粘性也很高。

但讓人隱隱焦慮的是，蔚來本身仍面臨生存之戰。由于銷量遲遲沒有爆發，創始人李斌堅持的「難而正確」的路挑戰重重，甚至有同行站出來，要教李斌如何做一個合格CEO。

這并不是蔚來一家車企的境遇。由于G9車型敗走麥城，小鵬今年一季度進入至暗時刻，隨之而來的是動蕩不斷。理想今年雖然春風得意馬蹄疾，但明年的純電產品是否能打，也將決定這家車企在下一階段競爭中的站位。

新能源的行業洗牌速度太快，產品迭代速度也很快，一旦品牌銷量掉隊或者產品規劃踏空，很容易被洗出牌桌。到時候，皮之不存，毛將焉附？

毫無疑問，屆時這些在新能源掘金的年輕人也會隨著潮水的方向，流動和散去。

當然這不影響人們對于整個行業的信心。在親歷了三家車企后，Stacy的心態更加積極。她認為，雖然眼下各家車企的客戶不同，打法路徑也不同，但大家都在加速中國電動汽車的發展，「這是一件特好的事，大家都在往前走。」

（應采訪對象要求，孟哲、胡安、許萌均為化名）