文|動脈網
“這才是真正的做投后?！币晃煌顿Y人感嘆。管線出海，無疑是今年創新藥圈最熱門的話題。很多人沒有注意的是，在這背后，一些投資人已經躬身入局，他們奔走牽線，功不可沒。
隨著時間推移，管線出海的偶然性逐漸被產業規律帶來的某種必然性所替代。它似乎可以代表國內創新藥的一些深層次變革。據不完全統計，截至發稿前，2023年國內的License-out出海交易已經接近50例。自2021年以來，頻繁出現的海外授權交易，甚至讓人開始有點審美疲勞。
半年前，曾有資深從業者撰文指出，從拉長時間和擴大樣本的視角看，應該認為這些交易是好消息。他表示，可以說某個交易可能有這樣那樣的特殊動機，但海外藥企對中國醫藥資產的興趣在急速增加，“哪怕它們在本國產業界和資本市場中，很長時間不受見?！痹谶@位從業者看來，國內藥企的出海交易標的資產質量以肉眼可見的速度不斷提升，確實已經可以說進入了全球醫藥行業常規玩家的行列。
國內創新藥生態再一次地不同于以往，身在其中的每個人，或許也需要重新審視和定位自己的角色。
投資人紛紛下場
如果說在同行眼里，藥企之間的管線交易只是平常事，那么，2023年末，百利天恒與BMS的授權交易卻頗有些不同。
12月11日，百利天恒子公司Systlmmune與BMS就BL-B01D1項目達成獨家許可與合作協議。合作生效后，BMS將向Systlmmune支付8億美元，和最高可達5億美元的近期或有付款，如果再加上此后可能的里程碑付款，這筆交易的潛在總交易額最高可達84億美元，刷新了國產創新藥對外授權的總金額紀錄。
消息一出，立刻引爆了行業的關注?！斑@個交易可以成為BD人的一座豐碑。”在這筆交易中，百利天恒保留了在美國市場的部分開發和商業化權益，與BMS共同推進。人們紛紛聯想到，當年強生與傳奇之間的經典交易。
在一個中小基金的投資人互助交流群中，有知情人透露，交易的背后，百利天恒的一位早期投資人傾注了大量心血，“最近一直在美國幫公司談這個deal。”而最終達成的交易條款，也十分契合公司創始人的做事風格。
在國內，做創新藥的開發模式，已經發生了深刻的變革。以往的新藥研發，更多是基于引進管線資產的進一步開發。這個時期競爭的關鍵點在于，臨床和商業化實力，及所引進管線本身的品質。后者取決于商業拓展，即BD的能力。因此，在早些年的創新藥熱潮中，經驗豐富的醫學官和商務官奇貨可居，年薪被爭搶到百萬之多。
時至今日，創新藥企業越來越清晰地認識到，創新要面向全球，管線資產的引進開發逐漸向自主研發過渡。在這個背景下，國內創新藥企業將管線和技術平臺對外授權的頻率加快。
不過，管線資產的對外授權與授權引進，除了交易雙方的身份易位外，對企業綜合能力的考驗是完全不同的。管線資產交易是典型的買方市場，買方BD團隊的主要工作是廣泛看項目，從優中選優。而賣方BD的任務則更加繁雜、瑣碎，往往需要舉BD團隊、研發團隊、管理層之力，來促成交易，甚至推動后續的共同開發。
無獨有偶，在2023年的另外幾起重磅管線海外授權中，也可以看到投資人奔波的身影。
“做投資前，我的主要工作經歷都在藥企，之前的許多投資機會，也是從社交圈層中最先發現的?！币晃煌顿Y人告訴動脈網，根據他的理解，為被投項目提供必要的支持和資源，一直是工作的一部分。今年，他參與孵化的 2 個明星項目，都完成了將在研管線授權給跨國藥企，合同總金額紛紛刷新所在細分領域的紀錄。
“如果彼此目標一致，就是想把好的新藥做出來，那么在管線授權的交易中協同，也是很自然的事情?！痹谒磥恚邪l做到一定階段，獨立融資做進一步開發，或者做管線授權、合作開發，都是很常規的選擇，在企業做管線授權的過程中，提供力所能及的幫助，是順理成章的事情。
“在BD交易前后，投資人會起到積極地支持作用，但核心的推動還是以來Biotech 公司自身的能力和決策。”君聯資本投資總監楊樹俊表示，“我們在2 年前，就觀察到了創新藥企業出海的趨勢和對外授權的需求，積極嫁接國內外產業資源，并組織相關的BD論壇和活動，協調財務、法律、BD交易相關專家，進行BD相關經驗的分享?！?/p>
此外，他強調，好的BD交易，還是需要企業有差異化產品，和優異的臨床前或臨床數據，投資人只是從旁協助。畢竟，在越來越完善和透明的管線交易市場中，基于社交圈層建立聯系，只是第一步，到最后，拼的還是產品和數據。
超前押注者的勝利
從投資的角度講，以往，投資國產創新藥，主要錨定國內市場，看開發團隊快速跟進的能力。隨著新藥研發逐漸走向深水區，人們開始意識到，具備全球化的創新能力，才能在劇烈變化的醫藥市場中長期立足，創新藥風險投資的邏輯也變了。
當然，仍有部分機構提前做了全球新的布局，這是比跟隨式創新風險更大的事，對于早期投資者，亦是如此。如今，勇敢者們先品嘗了勝利的果實。
動脈網將近兩年頗具代表性的管線跨境交易進行了簡單梳理，發現在這些交易背后，明顯聚集了一些專業的投資機構，而那些主動為被投企業提供BD支持的投資人，也大多來自這些機構?！斑@兩年，我們的很多被投項目也做了出色的管線授權，但究其原因，更多是創新藥企業本身，發展到了一定的階段，有全球化創新能力的企業，會自然而然地進入到全球市場?！闭墓荣Y本董事總經理袁可嘉告訴動脈網。
自 2021 年以來，數十家國內創新藥企相繼完成了百余項管線跨境交易，在這些交易中，我們選取了或者合同總金額較大（數億至數十億美元），或者交易對象為跨國大藥企，或者細分領域中的頭部交易來分析，找出了代表性交易背后的投資機構呈現2大聚集特征。
第一，頭部機構聚集效應明顯，包括禮來亞洲基金、高瓴資本、君聯資本、奧博資本、華蓋資本等在內的機構，其被投項目完成了超過半數的代表性交易。“實際上，企業做全球BD的過程我們都會關注，也會幫被投企業做對接，甚至做一些行業沙龍來互通有無，”袁可嘉指出，“但從目前為止的結果看，交易的達成，企業本身產品和團隊出色是更主要的原因?！?/p>
第二，一些在早期即入股的投資機構，在企業成長的過程中，多輪加持。比如，華蓋資本在 2020 年和 2021 年持續投資誠益生物，后者在 2023 年 11 月，與 AZ 達成了國內 GLP-1 領域最大一筆管線授權交易。比如，夏爾巴投資曾在2019年和2023年，分別入股百力司康的 A 輪和 B+輪融資，而正心谷資本則在 2021 年的 A 輪融資，和 2022 年的 B 輪融資中，加持宜聯生物，百力司康和宜聯生物均在國產 ADC 管線的授權熱潮中，表現出色。
2021年至 2023 年，被投企業管線授權較多的部分投資機構 數據來源：動脈橙數據庫
從某種意義上講，投資人為被投企業的全球BD奔走牽線的同時，也分享了企業成長的紅利。誠然，這份喜悅來得不如被投企業的IPO那樣讓人欣喜，卻也不失為通向未來的一把鑰匙。
一方面，不附帶償還條件的首付款，緩解了許多企業的現金流壓力，讓企業得以將有潛力的管線持續推進。另一方面，跨國藥企的進入，讓創新藥企躍身新藥研發的全球競爭，在更加大的臨床和商業化能力加持下，創新藥企的成長風險在一定程度上被弱化，整體估值往往也會重新錨定。當然，更充裕的現金流，客觀上給一些準備推出的投資機構，提供了基礎條件。
回歸做創新藥本身，對于創新藥企業而言，最重要的是，與全球頂級的研發力量結合，讓做出有臨床價值新藥的想法，變得更現實。
如何客觀看待管線授權？
如今，資本市場的持續收緊，讓越來越多的新藥創始人開始關注BD。
何時開始做BD、如何做有效的BD，成為行業中繞不開的話題。客觀來講，藥企的BD本身是一份相當傳統的職業，有著成熟的流程。從某種意義上講，跨國藥企成長的歷史，就是一部BD史。在國內，BD的歷史，也是創新藥生態的迭代史。但BD，只是新藥研發的其中一個環節，只能為創新藥的上市，提供一定限度內的價值。如果僅以此為目的，開發的決策難免會走偏。
一個不可回避的現實是，并非每一場BD，都是以推動創新藥快速成長為目的。對于大多數企業而言，做BD是為了擴充研發管線，來快速布局熱門的新領域。但在更大的樣本量之上觀察，也會有不少企業通過BD的方式來構建專利壁壘，或者構建臨床開發的進度優勢。從商業的視角看，不同目的的BD，都有其合理性。
當然，至于BD的真實目的，局外人無從知曉。甚至有部分BD交易，盡管初心確是為了擴充管線，但后續臨床推進過程中的意外，讓最終的產出偏離了設想。研發和BD的風險無從避免，這就要求在研管線立項之初，就基于臨床價值和產品商業化效率深入分析，而BD作為商業化環節中的一種選擇，從早期的資料準備、核心的交易環節及后期的合作研發，每個步驟都科學、有效推進。
首先就是摸清對方需求。在大多數情況下，管線合作都是強買方市場，賣方則往往是投其所好。一方面，有能力花錢的買家總歸是少數，“買家一般是跨國藥企或者國內的大藥企，如果再結合產品類型、疾病領域、開發階段、市場邊界做考量，其實真正可能成為買家的藥企也并不多，需要做很多針對性的工作。”一位投資人指出。另一方面，有許多創新藥企希望通過管線授權，將資產的部分價值，階段性變現，都想把自己的產品價值部分階段性變現，競爭之大可想而知。
即便如此，在真正建立溝通前，創新藥企需要對每個潛在買家做好功課，了解其產品策略、研發中心，當前的產品管線中包含那些資產，內部決策機制如何，甚至此前做過哪些重要的授權交易，在哪些產品上取得過成就、踩過坑，都要形成清晰的認知。在這個基礎上，評估雙方合作將自家產品往前推進的可行性，而不是盲目跟進。此前也有投資人指出，“嫁入豪門”，或許不適合所有創新藥企。
其次是對自身產品形成客觀、完整的認知。通常，海外醫藥企業的決策鏈相對簡單，能否滿足臨床需求，是首要考量，比較少涉及支付能力、退出渠道、政策波動等因素。充分了解自家產品的性能，是將授權交易和后續開發順利推進的前提。
在這個過程中，需要BD團隊和研發、管理層保持優效溝通。比如，在資料準備的過程中，如何通過周密、細致的資料和數據呈現，讓自家產品性能在眾多競品中脫穎而出，通常是內部反復打磨后的結果?！安贿^，內部成員一定要準確了解產品的優劣勢，在與潛在買家的研發團隊溝通時，也不能為了推動交易，而粉飾缺陷?！币晃毁Y深的BD從業者指出。
當然，新藥最終能否做出來，取決于后續的共同開發能否順利推進。在過往的管線授權交易中，順利上市、推出重磅新藥者有，比如傳奇生物授權給強生的基因治療管線，上市后銷售額一路走高，開發一段時間后被退貨者更多。對于授權的創新藥企業而言，保持創新的節奏，把BD作為資產開發的節點，而不是終點，無論協同跨國藥企做國內市場，還是在合作終止后單獨推進，無疑都需要依托迭代了的技術實力。
新藥研發，一直是一項需要多方協作來完成的工作，被ADC海外授權帶動起來的BD熱潮，代表了國內創新藥生態的階段性成熟。我們更希望看到，在模式和路徑更加清晰的當下，有更多臨床急需的藥物，被開發出來。