文|氨基觀察

從時間上來看，跨國藥企已進駐國內市場三十余年，但嚴格意義上來說，關于如何擁抱中國市場，它們處于探索階段。

2023年，跨國藥企調整的最大傳聞，從最懂中國市場的阿斯利康開始。

今年6月份，據《英國金融時報》報道，阿斯利康做出了一個新決定：阿斯利康已擬定計劃，將剝離其中國業務，在中國香港或上海單獨上市。

事后來看，這只是一個“謠言”。阿斯利康中國區總裁王磊極力否認。

但一個不爭的事實是，雖然仍認可國內的市場機遇，但隨著外部降價和自身降本的必要性，跨國公司正在重新設計其在中國的商業模式。

阿斯利康之后，包括賽諾菲、葛蘭素史克、輝瑞等藥企，紛紛進入了大調整時期，均通過與本土企業合作的方式，完成了營銷戰略的改變。

那么，跨國藥企集體加速調整背后，又透露了哪些信號呢？

01 加速的本土化浪潮

雖然阿斯利康未能實現“徹底”本土化，但葛蘭素史克、輝瑞等大藥廠卻相繼加速了本土化戰略調整。

其中，葛蘭素史克拉開了大改的序幕。

10月9日，葛蘭素史克決定帶狀皰疹疫苗的銷售交到了本土地頭蛇智飛生物手中，由智飛生物代理其帶狀皰疹疫苗的銷售。后者一手創造了默沙東HPV疫苗的爆賣。

一個月之后，輝瑞也宣布了重磅消息：將13價肺炎疫苗的中國權益交到了北京科園手中。此舉過后，其中國區13價肺炎疫苗“沛兒”400人團隊，也將徹底解散。

至此，全球最暢銷的三款疫苗，在中國地區的銷售都由本土公司負責。當然，跨國藥企調整的，不僅僅是疫苗管線。

日前，渤健就通過與國內藥企建立戰略合作伙伴關系的方式，來推進其在中國的多發性硬化癥產品組合商業化，包括Fampyra和Tecfidera。

12月14日，幾乎在渤健協議簽署的同時，賽諾菲中國公布了與上海醫藥的“廣泛而深入”的合作。

根據公開信息，這兩家公司將在心血管疾病、中樞神經系統疾病和癌癥治療方面進行合作。賽諾菲表示，合作能夠建立一個“更適合當地市場并優化運營”的商業模式。

總的來看，這場跨國藥企的戰略大調整浪潮，或許還會繼續。

據報道，葛蘭素史克未來或許還將進一步重組其中國業務，將一些比較古老的藥物，包括治療COPD的藥物Anoro和抗癲癇藥Lamictal外包銷售。誰會是下一個加速本土化的跨國藥企呢？

02 降本是重要考量

站在當下來看，跨國大藥企的選擇也不難理解。畢竟，去年以來，大藥企們面對變化的環境，早已紛紛開啟了降本增效之旅。

調整在華業務的大藥企中，包括輝瑞、葛蘭素史克、渤健等，全球業務都在收縮。例如，輝瑞當前在全球范圍內削減成本，預計到2024年底每年節省40億美元，以應對新冠產品銷量下降。

當然，中國區業務的一些特殊性，也促使了跨國藥企進行戰略調整。

例如，全球前三大暢銷疫苗都交由國內藥企負責，就是環境使然。與美國不同，國內的疫苗由當地的疾病預防控制中心負責，這一要素決定了疫苗與其他藥物不可能產生商業協同作用。

這也意味著，這些大藥企要想在國內成功推廣此類疫苗，需要大量人員規模和密集的市場教育，尤其是在競爭越來越激烈的情況下。

這對外國制藥公司來說可能是沉重的負擔。對比來看，智飛生物已經組建了一支3000多人的商業團隊；而輝瑞解散的“沛兒”團隊不過400人。

與此同時，診療環境和支付環境的差異，也促使了跨國藥企進行“整改”。例如，多發性硬化癥市場，國內存在診斷率低、支付能力有限等諸多限制，因此跨國藥企的推廣也是難上加難，需要付出極高的成本。也正因此，雖然Tecfidera進入了醫保，但渤健仍希望對外展開合作。

此外，還有更重要的一點，是市場準入難題。

對于海外創新藥來說，以合適的價格進入醫保本身就已經困難重重，并且，進入醫保還不是競爭終點，而是起點。因為，藥企還需要保證產品進院，并且教育更多醫生，通常需要投入極大的營銷投資力度，只有這樣才能取得成功。

市場準入難的問題，也勸退了部分希望降本增效的跨國大藥企。

當然，跨國藥企之所以愿意和本土藥企合作，還有一個核心的原因是，有諸多合作成功的記錄。例如，默沙東的的9價HPV疫苗，便在智飛生物的推廣下，成了國內當之無愧的吸金王。這也使得，越來越多的藥企，愿意以這一方式角逐中國市場。

總的來說，跨國大藥企紛紛調整策略的目的只有一個：為了更好的發展。換句話說，跨國大藥企正在努力尋找，一條新的參與國內醫藥行業競爭的路徑。

03 當“調整”成為常態

對于國內醫藥行業而言，這勢必會造成深遠影響。最為直接的是，跨國藥企將以最有力的姿態，去參與國內醫藥市場的角逐。

一直以來，本土企業都有著隱形的優勢，包括更貼近市場的銷售模式等有利因素。而隨著這些跨國藥企部分藥品銷售的徹底本土化，意味著國內外藥企將徹底站在同一條起跑線上，國內藥企必然會受到一定的沖擊。

畢竟，在部分疫苗、創新藥領域，跨國藥企仍是天花板的存在。例如，葛蘭素史克的帶狀皰疹疫苗，在保護率方面暫時仍無人可及。但基于價格等優勢，百克生物采用“上古時代”的減毒活疫苗技術路線的帶狀皰疹疫苗，仍取得了不錯的銷售額數據。

如今，隨著其銷售更加本土化，勢必會加大國內藥企開發市場的難度。畢竟，不管是市場教育，還是低線市場的開拓，智飛生物都有足夠的經驗。

不難預見，國內藥企面臨的發展問題將變得越來越復雜。面對不斷升級的跨國藥企，國內企業也需要持續進化，以確保自己不會掉隊。