文｜產業科技Pro

“今年格外難做！”

無論是線下直營還是線上助貸，消金從業者都感覺業務不太好做，尤其是今年，增量難度越來越大。置身于成熟穩定的市場格局，消費金融公司壓力倍增。

進入四季度，焦慮加劇。一方面，基于全年投放節奏，四季度各家機構普遍秉持更加審慎的經營策略減少投放，避免前期利潤被壞賬抵消；另一方面，線下和線上展業環境變得更加復雜，規模、收益、風險不可能三角難解。

敢放的沒量，有量的擔心風險，成為今年以來消費金融公司的真實寫照。為了減值損失可控，消費金融公司其實早在去年下半年就開始收緊通過率，制定史無前例的審慎標準，當前30%左右的通過率已屬較高水平。

除了風險難題，最令消費金融公司頭疼的當屬資產獲取。線下直營和線上助貸兩條業務線，在資產荒陰影籠罩下，獲客成本和獲客難度都在增加，最終將消金公司的收益率壓降到極致。

在從業者看來，對于當前消金市場而言，資金已經出現過剩的趨勢，只是有效借貸需求和優質資產較為稀缺。圍繞資產爭奪，消費金融公司的展業成本只增不減。

線下，銀行個貸、卡中心滲透加速，與消金公司客群重疊面積增加，消金公司的差異化優勢正在被銀行品牌蠶食。加之貸后前置，通過率被卡得嚴重。

線上，消金公司依賴的固收模式，收益率下滑，為求增量，也不得不加大固收投放；分潤模式雖然毛利較高，但受獲客、技術、風險、數據等成本影響，在頭部平臺定價標準下，凈利趨少。

盡管消金公司定位于銀行和互金之間，但在行業邁入深水區時，短板也開始凸顯。與銀行相比難以匹敵資金定價，與互金相比難以比拼客群觸達，當這兩股壓力同時壓在消金公司身上，難度可想而知。

當然持牌消金行業對客群經營、風險管理和技術儲備早有預期，業務自主性顯著提升，借助平臺內資產存量經營策略，數字技術手段獲客能力，實現成本可控、規模增長的良性循環。

只是，這樣的消金公司還不多。

銀行下沉，線下卷不動

“今年線下特別難做，銀行下沉得太厲害?！庇邢鹁€下從業者向「鐳射財經」表示，業務難做，提成上不來，應屆生留不住，老業務員干不習慣，是今年線下消金市場普遍存在的現象。

在消金公司線下市場，除了外部環境影響，內部有三股壓力交匯，包括銀行下沉、同業競爭、團隊能力下降。其中，銀行下沉排在首位。

以往，消金公司與銀行的客群分層明顯，銀行零售信貸客群的定價大致在4%-10%之間，信用卡客群定價在10%-18%，消金公司的客群定價在16%-24%。

但如今，變化悄然發生。受房貸等大額信貸需求降低，小額信貸上升影響，銀行個貸業務轉型趨向加深，小額零售型消費貸款成為銀行下沉的主要方向。

原本只有消金公司等少數參與者的線下消費貸市場，變得越來越熱鬧。銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽和額度優勢，直切消金公司的線下份額，定價甚至下沉到13%-18%的客群，而該類客群正好與消金公司線下大額業務的主流客群重疊。

某消金公司線下直營團隊負責人稱，現在線下消金領域主要壓力就是銀行，銀行信貸產品和信用卡大額分期產品可以覆蓋消金下沉客戶，甚至消金公司批不了的客戶，到了銀行都可以批，只要信用卡使用量和賬戶達標即可。

其次是同行扎堆布局線下，三四線城市擠滿了消金公司團隊。近年來，小米消金、南銀法巴、寧銀消金等新入局者迅速鋪開線下業務線，老牌消金如中銀消金、興業消金、杭銀消金、長銀五八、金美信消金、哈銀消金等持續鞏固原有份額，招聯消金、中原消金等線上機構，也開始轉做線下。

同業齊聚線下，市場變得越來越分散，且客群標準大同小異，公務員、事業單位、八大客群成為必爭之地，優質客群被反復教育。有從業者坦言，如今的線下優質客戶，甚至包括商戶，都被做了一遍，空白市場已經不存在了。

除了銀行、同業競爭，線下展業團隊外拓能力走弱，也是消金公司線下業務受阻的重要內因。

在資深的線下消金從業者看來，現在尤其是年輕客戶經理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，業務可持續性比較差。

“客戶經理能力斷崖式下滑，外拓能力基本沒有，以前老客戶經理還能做一些團辦類業務，如學校、醫院，現在新的客戶經理基本上做不了?！?/p>

人才接不上，團隊經驗不足，加上很多轉做線下的消金公司之前都是做線上的，用線上思維做線下，就會導致線下業務推進吃力。

盡管線下市場競爭白熱化，但對于部分消金公司而言，線下仍然是一塊寶地。業內人士表示，消金業務最重要的原則是守住風險底線，線下市場因為有人為干預，風險可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。

也有從業者對此持不同觀點，認為線下業務與線上市場邏輯一致，都受需求、風險波動影響，大的方面受制于市場環境，而銀行下沉等因素都屬于次要因素。

談及消金線下市場的混戰局面，一位消金公司管理者對「鐳射財經」表示，銀行大舉進軍小額消費信貸賽道的情況不會持久，銀行入局首先就是簡單直接地拼價格，當發現客戶質量參差不齊時，最后就會拼風控。一旦銀行在下探過程中，資產質量把控不住，就可能出現戰略回撤。

收益降低，線上求保本

消費金融公司的難，還體現在業務基本盤助貸業務上。

根據此前中國銀行業協會統計數據，截至2022年末，30家消費金融公司全部開展線上業務，有12家公司完全采取線上方式獲客。真實情況是，消金公司線上業務的大多數資產都是助貸資產，這也決定了助貸模式的穩定性對消金公司業績穩定具有全局性的意義。

消金公司的助貸業務一般采取固收和分潤兩種模式，無論何種模式，都依賴互金平臺和流量平臺的資產。長期以來，消金公司與流量平臺的博弈都占下風，雖然此前互金平臺的場景數據生態遭遇整改，但如今機構話語權弱勢依然如故。

業內人士分析，當前市場中的資產荒加劇，除了金融機構客群調整和供給端擴容外，還有一個重要原因就是大型流量平臺的流量把控趨緊，更多優質流量再次回歸到自營業務閉環中。

“前幾年互金整頓，巨頭的流量的確呈現出一定的外溢效應，給金融機構提供了流量承接的機遇，但現在各大平臺再次擴張自營業務，流量出口也主要流向自營業務，金融機構的話語權也相應被削弱。”

在此情況下，消金公司的助貸資產端成本增加。由于消金公司參照銀行執行定價上限，定價下行成本攀升，最終拉低收益率。

具體來看兩種模式下的收益波動情況。知情人士透露，消金線上固收業務中，已經有平臺向機構提出了降價意向，固收價格從6%降到5.5%，而且還不是大平臺，明年可能固收收益保不住6%。

6%是什么概念？6%大致對應定價18%的資產，目前消金公司的資金成本基本上在3%以上，去除運營人力等成本，固收6%的收益率就很難兜住成本。有從業者認為，6.5%基本上是消金公司所能接受的底線了，7%+利潤才有空間，如果平臺下調固收比例，那就可能只能對接銀行資金了。

實際上，6.5%的固收收益率，已經很難再接到優質的資產。當然，至于最終的凈利空間大小，主要還是看各家的資金成本，由于消金公司基因不同，資金價格不一，相比之下，銀行系消金的資金成本較低。此外，出于資金較為寬裕的基本面，目前消金公司的融資渠道逐漸拓寬，負債端成本下行空間增加，未來資金成本有望進一步改善。

分潤資產端壓力同樣不小。當前消金助貸市場中，頭部流量平臺主導分潤模式，既不承擔風險，也對定價、通過率和抽傭率有強勢要求，具體而言，對客定價15%-20%，抽傭比例在30%左右。

以某頭部平臺的分潤業務為例，對客定價18%，分潤30%+，年損6.5%，資金和數據3.5%，計稅0.7%，合計下來機構所剩1.5%左右的利潤空間。對此，有從業者直言，一個資產風險波動可能就沒了。

對客定價較低的資產原本不太賺錢，為了追求更高收益率，一些機構可能會放寬準入，采取24%-36%的資產組合，主要投放于腰尾部助貸平臺。但對于消金公司而言，主要對標銀行，整體策略不會接入高定價高風險資產，因此消金公司的助貸收益更多是在內部降本中求平衡。

即便如此，為了業務上量，消金公司也不得不咬牙投放。一方面與螞蟻、百度、美團、字節等平臺合作分潤，一方面與腰尾部平臺合作固收。

“現在能上量的基本上都是融擔固收類業務，逾期平臺就回購，風險更加可控，但隨著收益下滑，扣除成本后也剩下不了多少?！?/p>

至于分潤業務，一般頭部平臺都會對資方二次審核設定通過率要求，資方想要上量就不可能卡得太嚴。資方也可以完全按照自己的規則做風控，但業務量可能就沒有了。