文|港灣商業觀察 施子夫

線上辦公的興起催生出協同辦公SaaS行業這一百億市場，有數據指出，目前中國協同辦公行業賽道整體已進入成熟期。而在該賽道中，也誕生了不少被大眾熟知的協同辦公SaaS產品，其中就包括字節跳動旗下的飛書。

最新消息是，11月22日，飛書在產品發布會上，正式發布“飛書智能伙伴”等系列AI產品。通過飛書智能伙伴，用戶可以與其在諸多工作場景中協同互動。

01 三強爭霸，競爭力弱于同行

根據華經產業研究院整理，截至2022年12月，中國線上辦公用戶規模達5.40億人，較2021年底增長7078萬人，占網民整體的50.6%。疫情影響下的線上辦公需求不斷擴大，推動線上辦公用戶規模持續增長，間接加快了線上辦公應用、協同辦公軟件的商業化進程。

iiMedia Research（艾媒咨詢）數據顯示，2022年中國協同辦公市場規模達293.4億元，市場持續增長，預計2023年市場規模達330.1億元。

同時上述數據中指出，目前中國協同辦公產業圖譜中主要可分為兩大部分，即綜合平臺型與垂直工具型。垂直工具型包括在線文檔、企業網盤、在線會議和企業郵箱；而綜合平臺型分為新型協同辦公平臺和傳統大型廠商，其中的新型協同辦公平臺即包括大眾所熟知的釘釘、企業微信、飛書以及360織語。

外界通常將釘釘、企業微信與飛書并稱為國內企業協同辦公的前三強。從入場時間看，飛書要略晚于釘釘及企業微信。

公開信息顯示，2015年1月，阿里巴巴集團正式上線阿里釘釘（Ding Talk）；2016年4月，騰訊微信團隊推出企業微信；至2019年2月，字節跳動推出飛書，上線次年，飛書宣布免費向全國所有企業和組織開放。

不難發現，上述三款協同辦公SaaS背后也透露出中國三家互聯網BAT巨頭之間的比拼。不過從競爭力的角度而言，飛書與釘釘及企業微信的差距較為明顯。而且，從使用方便角度，企業微信可能是大多數中小企業的辦公首選

截至12月13日，在華為應用市場中，飛書APP顯示1億次安裝，而釘釘、企業微信安裝次數分別為102億次、26億次。

根據Quest Mobile2022中國移動互聯網年度報告顯示，截至2022年12月，效率辦公App行業月活躍用戶規模Top5分別為釘釘、騰訊會議、企業微信、掃描全能王及飛書。其中釘釘、企業微信和飛書的月活數（MAU）分別為2.65億、1.40億和1084萬。

另一邊，2022年釘釘7.0產品發布會上，釘釘總裁葉軍公布，截至2022年12月末，釘釘的用戶數超6億，其中企業組織數超2300萬家，付費日活躍用戶數1500萬。憑借背靠微信的先天優勢，騰訊企業微信交通行業總經理趙林曾表示，截至今年3月份，企業每天通過企業微信服務的微信用戶數達5億。

同時，Quest Mobile最新數據顯示，在2023年9月，飛書的MAU為1211.82萬，而釘釘在2023年7-9月的平均MAU為1.96億。顯然在內卷加劇的協同辦公市場，夾在兩大寡頭之間，飛書的生存狀態并不樂觀。

02 商業化落地難題待解，如何收費是關鍵？

在前期投入巨額成本獲取流量及市占率之后，上述提及的協同辦公SaaS產品也在陸續推出增值服務。作為同一起跑線上的競爭對手，飛書與釘釘、企業微信之間無一例外都要面對商業化落地的考量，正因此，上述“協同辦公SaaS三強”在近年也紛紛開啟付費模式。

公開信息顯示，在2022年的釘釘發布會上，總裁葉軍公開表示，釘釘將在標準版的基礎上，推出針對中小企業的專業版（9800元/年）、面向中大型企業的專屬版（98000元/年起）和面向大型企業的專有版（按需選購）。

2023年4月，企業微信開啟“調整收費模式”。自5月19日起，每個企業可免費獲得2000位的外部聯系人規模。若超過該規模，企業可根據需求購買更大規模后繼續使用。同時，根據官方數據顯示，外部聯系人擴增，5000位為500元/年，2萬位為2000元/年，而更大規模如200萬位則為20萬元/年。

官網顯示，飛書的三個版本分為基礎版、商業版和企業版，而三種不同版本之間在成員人數上限、云文檔存儲空間、在線會議同時參會人數方面存在區別。除基礎免費版，商業標準版的價格為50元/人/月，商業專業版的價格在80元/人/月，商業旗艦版的價格在120元/人/月。

在早已習慣了免費模式的當下，三家辦公產品相繼推出的增值服務能否被消費者買單值得深思。

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅向《港灣商業觀察》表示，從免費到收費，很好的驗證了一句古話，“天下沒有免費的午餐”。在目前用戶數量的規模和依賴性來說，理論上收費不至于不能解決協同辦公SaaS產品的盈利問題，但怎么收、收多少依然是最重要解決的問題。

張毅指出，協同軟件的付費模式一定是未來的趨勢和方向，但收費的過程一定是有技巧的，怎么收，收多少這個是非常重要的。一般來講，作為協同辦公型的SaaS，在原有的功能上不應該也不能收費，而收費的部分則應該建立在增量的基礎上，這樣對于用戶而言也更容易接受。否則的話，將給用戶帶來負面的使用體驗。

公開信息顯示，2022年，飛書的ARR（年度經常性收入）達到1億美元，較2021年同比增長2.7倍。從營收層面看，似乎表現不錯。不過釘釘總裁葉軍也曾透露，釘釘的ARR遠超1億美元的標準，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已明顯超過這個數字。

此外，曾有消息透露，飛書的團隊人數在2022年時超8000人，要遠超過釘釘與企業微信的團隊人數。在員工成本及自身經營壓力的裹挾下，飛書的商業化無疑需要提速。

03 出海探索增量市場能否如愿？

除了在國內商業化探索，飛書還把目光瞄準了海外。

今年1月，根據界面報道，飛書管理層曾召開內部會議表示將業務重心轉移至海外，特別是日本、東南亞和歐洲地區。

與其在存量市場內卷，押注出海往往有更廣闊的空間。根據IDC數據，協同辦公市場預計2018年-2023年仍將保持12%復合增長率，2023年整體市場規模將達到266億美元。

同時，《2021中國SaaS調查報告》顯示，2021年我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過了70%。

不過新問題隨之出現，目前海外協同辦公行業同樣存在諸多重量級選手，包括微軟、Google、思科、Slack和LogMein等。不僅如此，海外市場同樣需要面對本地化、獲客等方面的難題。

就目前的生存形式而言，尚未完成自我造血的飛書新一輪考驗同樣嚴峻。