界面新聞記者 | 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

“目前武漢加盟名額已經滿員了！武漢周邊的城市全域開放。”“浙江也開放加盟，但寧波、溫州和杭州也已經做不了了（加盟名額滿員）”……“老鄉雞加盟中心”的官方賬號正在抖音直播間不停介紹這個品牌的加盟情況。

界面新聞注意到，這個賬號從今年11月起開始陸續發布內容，大多是品牌宣傳和介紹老員工加盟的情況。在它置頂的一條短視頻中，出現了“2023老鄉雞全國加盟商大會”的畫面，其中提到的一個口號是“萬店目標，加盟為主”。

在A股上市的計劃折戟后，老鄉雞在開放加盟上的動作加速。

一位接近老鄉雞的投資人向界面新聞透露，在老鄉雞的計劃中未來加盟店與直營店數量將各占50%。結合萬店目標計算，老鄉雞未來加盟店的數量或許要達到5000家左右。

這讓老鄉雞此前長期的“直營為主”人設發生了不小的變化。

實際上，老鄉雞在2019年的門店數量狂奔至769家時，全部都是直營模式。2020年老鄉雞開始試水加盟，在5月進行了特許經營備案公告。

但當時加盟店的比例很小，根據其招股書，老鄉雞在2020年和2021年新增的加盟門店數為13家和69家，同期加盟業務收入分別為1142萬元和8365萬元，只占到總營收的0.33%和1.90%。

在開放加盟早期，老鄉雞采取的是內部孵化的策略——只接受內部員工轉加盟商方式開店。這種相對克制的加盟策略風險較低，一方面內部員工更了解老鄉雞，在運營方面可以和公司同步；另一方面，加盟也可以在內部形成較好的激勵機制，也就是說如果店長做好可以轉化成加盟商，賺取更多利潤。

不過這種內部孵化的模式在拓店速度上并沒有太大優勢。截至2022年6月30日，老鄉雞在全國范圍內有102家加盟店。根據窄門餐眼的數據，它在2022年新開門店的數量是108家，2023年這一數字是118家，基本持平。

但在眼下老鄉雞亟待拓展市場，餐飲大環境在低增長時期競爭激烈，同行們紛紛爭奪加盟商的情況下，它也打算用相對低成本的加盟模式快速擴張。

另外并未放棄資本市場的老鄉雞，仍然需要擴張的門店來體現業績的成長性。根據媒體“IPO早知道”消息，老鄉雞仍計劃向港交所遞交招股書。

老鄉雞微信公眾號中的信息提到，2023年重點開放的加盟區域為江蘇、浙江和湖北。其抖音直播間中的招商人員補充稱，河南也在新近開放加盟的區域之列。

老鄉雞開放加盟的區域首先要考慮城市的面積、人口和商圈，一家門店能夠覆蓋的人數，商圈內是否有競對的品牌，以及是否有合適的位置等等。目前老鄉雞加盟優先考慮地級市，縣城如果面積足夠大可以考慮，而鄉鎮加盟目前還沒有開放。

從老鄉雞目前開放的加盟區域來看，它的做法更像是在有一定市場認可度的地區重點招商，比如江蘇和浙江，以及靠近安徽大本營的湖北、河南等地，以保證供應鏈的覆蓋。窄門餐眼數據顯示，目前其江蘇在營門店數為188家，105家位于南京；浙江36家在營門店全部位于杭州；河南只有信陽2家門店。

這個品牌也設置了門店密度底線，防止某一市場門店過于密集而分食客流。

例如當下武漢不再開放加盟，老鄉雞給出的原因是，綜合考量城市的經營數據，門店的密度“已經做透”。根據窄門餐眼的數據，目前湖北的所有90家在營門店全部位于武漢。

而在已經是成熟市場的安徽，它也不再開放加盟。因為這一地區的門店已經夠密——接近680家，而老鄉雞自身的運營能力已經可以覆蓋。長期被詬病安徽營收占比過高、走不出安徽地區的老鄉雞，也無需加盟商在安徽分一杯羹，而是更希望他們幫助老鄉雞到省外開疆拓土。

但在華北和華南這樣的新市場，老鄉雞也不敢讓加盟商貿然進入。

因為在這些區域老鄉雞自己還不太賺錢——招股書顯示，2021年老鄉雞在華南與華北區域的毛利率分別為-69.12%和-44.9%，2022年上半年的數據則分別為-9.54%和-16.33%。以其他北方市場為例，老鄉雞抖音直播間的招商人員稱，目前不在山東開店，是由于和山東臨沂炒雞品類接近形成競爭，老鄉雞的品牌并無優勢。

對于加盟門檻的設置，老鄉雞則選擇了一個相對合理的區間。

老鄉雞加盟招商信息中稱，加盟單店不含房租的啟動資金在120萬元以上，門店面積要在100-150平米左右，加盟費為一年5萬元，單店的加盟授權期為5年。在門店選址上，以加盟商自帶商鋪為主，總部推薦為輔。

在主打堂食的中式快餐品類中，百萬元級別的單店投資門檻不算太高。一個例子是，近期同樣從直營轉而開放加盟的蘭州牛肉面品牌陳香貴，投資預算有50-80萬、80-120萬、120萬-150萬，以及150萬以上的選項，以往該品牌常見的門店模型是120平米左右的商場店。

“50萬-150萬的金額，正好是很多中產可以拿得出的投資預算區間，也對應快餐的品類。”加盟評估專家、架夢數據創始人龍真告訴界面新聞。

但老鄉雞對加盟商的日常運營提出了更多的要求，它不接受只做投資而不親自經營的情況——老鄉雞規定，投資人、培訓參與人、全職經營人和門店法人為同一人。而員工可以由加盟商自行招募，公司給予培訓，培訓人數不低于8人且需要通過考核。

在門店裝修上，需要由總部統一設計并指定第三方公司裝修。為了最大程度保證出品的穩定，原材料由門店系統訂貨，總部統一配送，無法自采。菜單則由總部統一調整，菜品統一定價。

對于老鄉雞來說，頻繁的營銷動作和將要上市的市場消息都是吸引加盟商的利好條件。但隨著中國加盟模式的不斷成熟，以及中式快餐品牌持續涌現，加盟商出了品牌之外更看重的還是投資回報率。

而老鄉雞或許還需要有更好的業績來說服加盟商。從招股書中的數據來看，它過往幾年的盈利能力呈下滑趨勢，2019年至2021年，老鄉雞的綜合毛利率分別為19.02%、17.28%和16.56%，到了2022年上半年進一步下滑至16.47%。