文｜投資界PEdaily

“今年內部兩個崗位最火，法務崗和招商崗。”這堪稱一級市場年度最生動的寫照：法務崗對應的是回購，招商崗則是返投。

正如最近一則招聘信息在圈內流傳——

一家知名雙幣VC基金緊急招聘一個新崗位——產業招商總監，開出的月薪為50k-70k。印象中，以往這樣的崗位并不多見。

臨時年末，返投的壓力越來越大。有IR朋友開玩笑說，看到身邊機構準備設立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡稱CRO），用于監督返投和招商任務；而有的投資機構則劃分一個組做招商，內部稱為“政府資源部”。

悄然間，招商似乎擺在了所有投資機構面前。

頭部VC急聘招商總監：月薪7萬元

產業招商總監究竟是一個什么樣的崗位？這則招聘信息列出了5條職位介紹要求，即：

參與園區產業招商事宜決策；

負責商務拓展渠道的開發和管理，維護已有渠道的良好關系；

負責搜尋和篩選生物醫藥行業有發展潛力和投資價值的高成長中小企業，進行商務談判，引進優質項目；

負責建立、發展和維護優質項目庫，實現與公司其他區城商務拓展的資源流通；

重點推進公司層面需跨多部門協作的創新項目，配合園區服務部門跟蹤入駐項目的發展。

該崗位位于上海靜安區，學歷要求為本科，為其開出的月薪范圍為50k-70k。從招聘信息來看，這一崗位更注重行業經驗與資源，而相比該機構放出的其他崗位，薪資已經在中上偏高的水平。

這透露出一個明顯的趨勢——美元基金正在努力適應國內LP的招商需求，包括為地區引進優質項目、配合產業園區進行項目跟蹤等。昔日朋友圈游走全球各地的美元投資人也開始到國內三四線城市小縣城出差，干起人民幣基金的活兒。

“并不奇怪。”深圳一位人民幣基金IR朋友聊起，最近兩年接到不少獵頭的溝通，大多在給美元背景鮮明的雙幣基金招聘人民幣基金募資崗。開始募集人民幣，無疑是絕大多數美元基金本土化轉型的重要一步。

記憶里，今年國內各大頭部基金調整姿勢的一幕幕仍在眼前。6月份，紅杉資本宣布分拆獨立，轟動一時；三個月后，藍馳創投改英文名為拼音縮寫“Lanchi”，改名意味不言而喻；幾乎同一時間，紀源資本宣布正式獨立運營，不再使用GGV這一英文品牌。

與此同時，全球PE巨頭華平投資選擇與宜興合作，募集第一支人民幣基金；CMC資本首支碳中和基金落地安徽，基石LP是安徽省國資“三重一創”二期基金。

“LP變了，服務內容就得變。”招商，必然會是一個繞不過去的話題。

招商辦擠爆VC/PE辦公室

其實這一幕，已經在人民幣基金面前屢屢上演。

今年1月，一家頭部人民幣VC成立了一個專門服務招商返投的部門，部門成員的主要職責就是研究各個地區的產業情況，根據區域劃分引導基金資源、被投企業和潛在項目，其他部門的同事再決定怎么拿錢、怎么投。

“這兩年，我們的工作明顯多了一項：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負責人如是坦言。

在他的印象中，招商這樣的事情投資機構近幾年開始出現，“只要募集人民幣基金，就繞不開政府引導基金，而拿了政府引導基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商。”無論是多么頭部的投資機構，都沒法避免。

甚至，投資機構內部負責招商的同事還要承接一些“會展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當地舉辦了創新創業大賽，并順勢挖掘一批當地高校孵化出來的項目。“忙活了大半年，好在當地政府很滿意。”不過該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續想別的辦法。

臨近年末，每一家投資機構的年會陸續舉行，可以明顯看到的變化是，招商的色彩更濃厚了。“今年年會，難得把大部分被投企業聚齊，LP爸爸們輪番招攬。”

難以避免出現一些極端的情況。業內傳聞，某家投資機構甚至把招商壓力分攤到了企業身上，把遷注冊地寫到打款協議里面——你不遷注冊地，我就不打款。

還有“前置返投”的操作。“我們先去當地投資幾個項目，再去跟當地政府聊募資的事情。”經歷幾年運作后，政府引導基金也觀察到，一些GP在返投上的表現參差不齊，招引項目的數量不能達標。于是，一些政府引導基金會要求子基金管理人在申請的時候就帶著當地的儲備項目來申請。

而有的FA和項目方也愈發默契。一個投融資交流群里，往往100字不到的項目公司簡介最后都會附上“是否可遷注冊地”、“是否可落地分公司”等備注。投資人聊起曾目睹的一幕：為了融資，一家不算太大且沒有擴張需求的企業把工廠落在了全國四五個地區。

當下，只追求財務回報的LP越來越少，國資屬性的LP都有一個重要任務——為當地招商引資。

于是，政府招商辦也卷到了GP辦公室。一家華南人民幣基金合伙人告訴投資界，最近幾個月，前來拜訪的政府招商團隊絡繹不絕，這些團隊來自全國各地，甚至為了高效招商，通常都是市長級領導帶隊來訪。

“三個月時間里，我們接待的各地政府團隊差不多100個。”該合伙人坦言對各地的招商壓力表示理解，“明年辦公室要重點弄一下背景墻，現在來訪合照是剛需。”

“創投市場走向分化，已經不可避免”

每逢年底，LP開始催起返投完成情況，這正在成為大多數機構的年終考核之一。

聊起返投，達晨財智高級合伙人邵紅霞用了三個詞總結：理解、尊重、落實。

“大多國資LP承擔著培育地方產業的重任，如果你有意尋求合作，那就要理解對方的訴求，尊重對方的具體情況，當然最關鍵的是切切實實完成返投落地指標。”

沿著這一背景，不論是美元基金還是人民幣基金，都在調整自己姿態。常年奔走于一線，邵紅霞總結了當下GP需要具備的幾點要求：

第一，政策的敏感度和解讀能力。

第二，專業度，對產業和項目的判斷能力一定是看家本領。

第三，有效覆蓋。過往平臺經濟作為主流投資方向的時候，很多投資團隊都放在了北上廣深；現在投硬科技，在三四線甚至五線城市都有水下項目和隱形冠軍，所以團隊的“下鄉”能力十分重要。

第四，A股退出能力。正如清科研究中心數據顯示，2023年上半年有45家企業海外上市，但融資額下降超70%，對比來看，一家投資機構需要非常需要具備A股的退出。

“未來創投市場走向分化，已經不可避免。”長三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數百家GP，他分享自己的一個觀察：未來可能將會留下三類投資機構——

對產業有著深刻理解的GP，可能會演變成為垂直細分領域的黑馬特色GP；而熟悉各地招商和產業政策的機構，可以與政府緊密配合，成為招商基金；剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續獨立發展。

適者生存，時代的車輪就這么滾滾碾過。