文｜白馬商評

心腦血管疾病治療是中醫藥的擅長領域，也是中藥企業布局的重要方向。

米內網的數據顯示，2022年，心腦血管疾病用藥是城市公立醫院終端第一大品類、零售藥店終端第三大品類。

2022年重點城市公立醫院終端中成藥大類格局

2022年中國零售藥店終端中成藥TOP 5大類

A股中醫藥板塊市值前六的公司均有心腦血管用藥布局，市值前列的同仁堂、以嶺藥業、達仁堂、天士力、步長制藥等公司，心腦血管產品更是主要的利潤來源。

近期，白馬在江蘇、安徽走訪了多個城市近50家零售藥店，對心腦血管中成藥市場有了更多感性認識。

這次白馬走訪的城市是江蘇無錫、常州和安徽亳州。為了讓調研結果更有代表性，即使是同一個城市，也分散走訪了多個不同區域的藥店。比如在無錫，白馬走訪的藥店分布在錫山、濱湖、梁溪三個行政區；在常州，分布在天寧、武進兩個行政區。

現將此次調研的思考分享給大家。

中醫藥治療心腦血管疾病有優勢

根據國家心血管病中心發布的《中國心血管健康與疾病報告2022》，2022年我國心血管疾病現患人數3.3億，其中腦卒中1300萬人、冠心病1139萬人、心力衰竭890萬人、心房顫動487萬人、肺源性心臟病500萬人、風濕性心臟病250萬人、先天性心臟病200萬人、外周動脈疾病4530萬人、高血壓2.45億人。

華經產業研究院的數據顯示，2021年心腦血管中成藥院內、院外銷售額分別為837億、128億元，合計接近千億規模。

常見的心腦血管中成藥

2022年零售藥店端前20大常見的心腦血管中成藥

由于心腦血管疾病的慢性病特征，病人一般需要長期服藥，中醫藥在心腦血管疾病的長期治療上具有一定的優勢。

處方藥在藥店的購買情況

心腦血管用藥基本都是處方藥，但在實際銷售過程中，處方藥的管理并不十分嚴格，只要藥店里有，購買就不存在障礙。

為什么要單獨強調一下這個問題？因為很多人不了解，包括白馬，之前一直以為藥店處方藥管理會很嚴格，了解之后才發現實際根本沒什么關系。

雖然用戶在購買上不存在太多障礙，但在銷售上處方藥和OTC還是有一點差別的。比如，OTC扎堆的感冒藥領域，一個典型場景是用戶到藥店讓店員推薦，店員可能就會隨便推薦一款，這款藥要么利潤比較大要么屬于暢銷藥。

但是如果是心腦血管的處方藥，店員在推薦上就會謹慎很多。白馬調研期間發現，如果以消費者身份詢問，一般店員都會問“之前吃的什么藥”“醫生推薦的什么藥”，只有極少數敢主動推薦。

院內決定院外

那么，這里就有一個關鍵問題——誰來決定心腦血管病人用哪款藥？

排除了店員推薦，其實無非兩種情況，一種是用戶（病人或家屬）自主決策，這一類情況雖是處方藥，但與OTC的銷售模式類似；一種是醫生推薦用藥。

用戶自主決策，這種情況集中在經典名方上，如安宮牛黃丸、速效救心丸（院內:院外≈3.6:6.4），兼有急救備用、保健養生的需求；醫生推薦用藥，要么是醫院藥房缺這款藥，患者自行到藥店購買；要么是長期用藥，患者嫌去醫院麻煩，就會自主到藥店購買。

心腦血管用藥在藥店端存在區域集中的特點：周邊醫院相關科室醫生的開藥習慣決定了周邊藥店的銷售情況。比如除了血塞通等常用藥外，我們發現，在無錫錫山區東亭附近藥店腦心通提及的頻率稍高，梁溪區上馬墩附近穩心顆粒提及頻率稍高。（均為步長制藥旗下藥品，一年71億的市場推廣費沒白花，50%的銷售費用率不是蓋的）

如果這還不能說明問題，這里有一個兒科感冒藥的例子，無錫某藥店店員明確告訴白馬，八院（無錫市第八人民醫院，當地兒科實力較強的醫院）的醫生喜歡開小兒豉翹清熱顆粒，所以該藥店這款藥賣得就比較多，達到葵花小兒肺熱咳喘口服液/顆粒的兩倍之多，盡管前者是處方藥，后者是OTC藥品。

至于影響醫生的決策，我想無非兩個因素——一是藥品本身的療效好，二是藥企的銷售工作做得好。

白馬不是醫療相關從業人員，對醫藥代表的情況也只是有所耳聞，知道行業的普遍做法，但不了解誰家做得“好”、誰家做得“不好”。

如果不做道德評判，單純考慮模式本身，強勢的銷售政策是把雙刃劍，優點在于強銷售能力可以復制，即便自主研發能力不行，靠合作和引入品種也能成功；缺點在于這種模式在醫療反腐背景下面臨政策風險，競爭優勢能否持續是個問題。

所以，靠銷售能力打天下的產品最好別花醫保的錢，如果不花醫保的錢還能把東西賣出去才叫真本事。

總之，除個別群眾基礎比較好的經典方藥之外，心腦血管疾病專業性比較強，總體上患者會嚴格遵從醫囑，結果就是院內決定院外，藥企的推廣重心在院內。

醫保產品具有優勢

在走訪過程中，各家藥店會把能“走醫保”作為賣點。所謂“走醫保”，一是能用醫保個人賬戶支付；二是能“走統籌”，也就是醫保報銷。

目前大部分藥店都開通了醫保，用戶可以直接刷醫保卡支付；如果藥品本身又在醫保目錄內，那么還可以按照一定比例報銷。

在實際銷售場景中，很多消費者在意藥品能否醫保支付、能否醫保報銷，因此即便在零售端，醫保產品也更具競爭力。

單獨聊聊安宮牛黃丸

安宮牛黃丸是中國城市實體藥店終端心腦血管中成藥第一大品種，根據米內網的數據，2022年安宮牛黃丸在城市藥店的銷售額超過40億，是零售藥店終端僅次于阿膠的第二大中成藥品種。

但是從趨勢上看，阿膠從2018年后持續下滑，安宮牛黃丸的銷售額則大幅增長，極有可能超越阿膠，成為城市實體藥店第一大中成藥品種。

2022年中國城市實體藥店終端中成藥TOP 20產品

和其他心腦血管用藥不同，安宮牛黃丸的主要銷售場景就是零售。2022年安宮牛黃丸零售市場銷售金額42.55億元，B2C銷售金額5.22億元，兩者合計47.77億元；在等級醫院的銷售額為1.83億元，院外零售市場的銷售額占比高達96.31%。

如果按照市場份額來看，北京同仁堂一騎絕塵，其次是南京同仁堂、廣譽遠、九芝堂等玩家。

安宮牛黃丸藥店端市場格局（2021年）

但是，在白馬調研的近50家藥店中，僅有8家有北京同仁堂的安宮牛黃丸，且其中3家為同一連鎖藥店品牌。據無錫某藥店店員反映，北京同仁堂安宮牛黃丸在本地基本沒貨。

在無錫、常州，最常見的安宮牛黃丸品牌是南京同仁堂，九芝堂、廣譽遠、宏濟堂、片仔癀偶爾能見到。

在常州，宏濟堂安宮牛黃丸在搞促銷活動，多家藥店力推。體培牛黃、人工麝香產品售價198一盒，天然牛黃、人工麝香產品售價498一盒；另外，買二送一、買六送六，相當于在上述價格下再打5折。

安宮牛黃丸的接受度兩極分化，有的藥店反饋“沒人買”，也有藥店反饋稱有病人點名要北京同仁堂的安宮牛黃丸，如果店里有貨可以發動身邊有需要的病友都來買。

安宮牛黃丸典型的使用場景有兩種：一種是一年吃一顆，一種是按照節氣一年吃個幾顆，大體上是滿足心腦血管病人的保健訴求。真正在急救中服用的比例無從得知。

這次調研還發現了一個“神奇”的使用場景：會有寵物店開方子，讓寵物主人購買，給將死的寵物急救“碰碰運氣”。

安宮牛黃丸作為經典名方，有一定的群眾基礎；進入新型冠狀病毒感染診療方案后，安宮牛黃丸的知名度進一步打開，產品影響力提升，市場快速擴大。

不過，白馬認為，安宮牛黃丸以零售為主要消費場景面臨著專業背書不足的問題，需要消費者有一定的中醫素養，而真正具備中醫素養、中醫保健意識的人群總體仍是少數。

倘若能有較強的臨床證據支持、建立起扎實的學術品牌，繼而從院內影響院外，安宮牛黃丸的市場規模增長可能會更有動力。

（文中數據來自米內網、中康CMH、國海證券、華泰證券及網絡）