文｜氨基觀察

10月份，葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權益，交到了智飛生物手中；11月，輝瑞將13價肺炎疫苗的中國權益交到了北京科園手中。

要知道，葛蘭素史克和輝瑞拱手分享的這兩款疫苗，在國內的想象空間并不小。據弗若斯特沙利文預測，2030年國內帶狀皰疹疫苗市場將達到281億元，肺炎球菌疫苗總市場將達到438億元。

眼下，國內還有不少玩家心心念念，想要在這兩條賽道上占據一席之地。而輝瑞和葛蘭素史克的產品，無論是從進度還是效果來說，都屬于各自賽道的佼佼者。短期之內，輝瑞和葛蘭素史克在這兩條賽道仍具有相當大的確定性。

那么，面對著這樣一個肉眼可見的寶藏，葛蘭素史克和輝瑞為什么會選擇撤退？

/ 01 / 卷不過也躺不平的MNC

越來越多的海外藥企，在國內疫苗銷售競賽中改變了謀略和打法。最新的改變者是輝瑞。

近日，有消息稱輝瑞將解散中國區13價肺炎疫苗“沛兒”400人團隊，由北京科園在中國大陸地區獨家進口、分銷和推廣該產品。

這則消息一出，在行業內引起軒然大波。11月29日，輝瑞對媒體表示，“我們相信，這是一種雙贏的合作關系，也是一種高效的走向市場模式”。上述網傳消息得到了證實。

但事實上，輝瑞疫苗團隊的退出并非完全出乎意料。

目前，輝瑞在國內上市疫苗僅有13價肺炎疫苗沛兒。沛兒曾一度是全球疫苗之王，在國內市場上，沛兒也曾數次出現過賣斷貨的情況，但最近幾年來，情況早已發生變化。

2019年和2021年，沃森生物和民海生物的13價肺炎疫苗相繼上市，13價肺炎疫苗市場從輝瑞一家獨大變成了三強爭霸。

在激烈的市場競爭中，沛兒的市場份額自然難免受到影響。2022年，沃森生物的13價肺炎疫苗獲得的批簽發量為772萬瓶，已占據國內50%以上的市場份額；2023年，其繼續占據國內市場第一的寶座。

事實上，面對來勢洶洶的國產疫苗，2021年市場曾一度傳出輝瑞要在國內疫苗業務試點“外包”的消息，要把“外圍城市”的疫苗銷售推廣通過第三方的醫藥銷售外包公司去完成，以促進沛兒的放量。

盡管這一傳聞并未成真，但是沛兒在國內面臨的壓力，在當時就已經顯露無疑。

著眼未來，沛兒面對的競爭壓力還將進一步加劇。因為，國內還有艾美疫苗、康希諾等眾多玩家，在排隊等待進入13價肺炎疫苗市場。

在這樣的背景下，輝瑞決定解散中國疫苗銷售團隊，將沛兒的銷售交給本土合作伙伴也就不足為奇。

事實上，不僅僅是輝瑞，另一疫苗巨頭葛蘭素史克也做出了類似的決定。10月9日，葛蘭素史克與智飛生物達成合作，由后者代理其帶狀皰疹疫苗的銷售。這背后的緣由，可能同樣是帶狀皰疹疫苗銷售不及預期。

如今，輝瑞、默沙東、葛蘭素史克、賽諾菲四大老牌疫苗中，僅剩賽諾菲仍在國內堅持自主銷售疫苗。

/ 02 / 更具性價比的模式

面對激烈的競爭，這些MNC選擇的代理模式，一定會讓它們的疫苗在國內賣得更好嗎？

答案尚不可知。但考慮到，如今國際環境和企業競爭環境劇變，藥企紛紛尋求降本增效之道，新形勢下，MNC讓本土藥企來負責其核心疫苗在國內的商業化工作，似乎成了更明智、更具性價比的選擇。

更何況，還有默沙東的成功案例在前。

最初，默沙東也曾選擇在中國區自建團隊銷售疫苗，然而由于國內銷售推廣未達到目標，默沙東撤銷了自主銷售團隊，并從2011年開始將疫苗銷售代理權交給智飛生物。在智飛生物的推廣下，2012年智飛生物代理的23價肺炎疫苗批簽發量較2011年同期增長105.74%。

當然，二者合作中最亮眼的產品還是HPV疫苗。從2018-2022年，智飛生物靠著代理產品，收入從38.88億元增長至349.75億元，復合增長率73.18%，而代理產品中的主要增長引擎便是HPV疫苗。

這筆合作同樣成就了默沙東。今年上半年，默沙東國內營收35.81億美元，成為中國醫藥市場收入規模最大的藥企，其業績增長背后的核心引擎之一就是HPV疫苗。

這也由此帶來一個問題，為何財大氣粗的海外藥企，到了國內卻要靠代理模式才能把疫苗賣得更好？在回答這個問題之前，需要簡單了解國內的疫苗銷售模式。

在我國疫苗分為一類苗和二類苗，而給海外藥企帶來巨額收入的疫苗，基本都是需要自費接種的二類苗。這些二類苗的采購要納入省級集中招標平臺，生產企業只能通過省級交易平臺將疫苗銷售給縣疾控中心，同時需要直接或者委托配送，配送環節要求全程冷鏈運輸，疫苗流通全部實現一票制。

整個過程涉及到公立醫院、私立醫院、疾控中心等各個階層，這也對疫苗企業覆蓋下沉市場的能力，提出了很高的要求。對這些跨國藥企來說，中國市場地理區域大、醫療機構級別和數量紛繁復雜，以及對疾病認知、治療和方案的差異，使得疫苗的推廣和下沉并不那么容易。

反觀國內代理商，在這些方面的優勢更為明顯。拿智飛生物來說，截至2023年中，智飛生物營銷網絡覆蓋30000余個基層衛生服務點（鄉鎮接種點、社區門診），市場團隊超3400人，其終端直銷模式的模式已經相當成熟。

而此次輝瑞選擇的合作伙伴科園，分銷網絡覆蓋1000多家經銷商、2000多家區縣疾病預防控制中心、100000多家零售藥房，同樣也有著強大的渠道銷售能力。

除此之外，代理模式也能夠給予這些進口疫苗更大的操作空間。比如定價，礙于全球定價體系，海外藥企很難與國內玩家下場肉搏。但當進口疫苗的權利下放到代理商，情況就會變得不一樣了。

/ 03 / 還會有更多的藥企撤退嗎？

看到輝瑞和葛蘭素史克在疫苗領域的撤退，大部分人心中可能也會產生這樣一個疑問：未來會有更多的海外藥企撤退嗎？目前并不能排除這種可能。

因為在這些海外藥企轉變戰略的背后，映射的是整個中國疫苗市場的競爭格局的巨變。

過去，在幾起疫苗安全事情的影響下，國內疫苗生產許可證一度暫停發放，切斷了藥企進入這一賽道的路徑。這也導致國內疫苗玩家相對較少，且大眾普遍對進口疫苗的認可度更高，海外企業由此能夠躺著賺錢。

在新冠疫情之后，國內疫苗研發不再受到限制，原本屹立在疫苗賽道的護城河也隨之瞬間崩塌，越來越多創新企業的加入，推動了國內疫苗行業的發展和創新。這也改變了進口疫苗在國內的處境，它們不得不重視“國產疫苗替代”浪潮的沖擊。這不僅考驗著疫苗企業的研發臨床能力，還對企業的商業化能力提出了更高的要求。

面對不斷變化的市場格局，疫苗玩家如果選擇繼續站在原地，很可能在新一輪浪潮之下被淘汰出局。哪怕是強如海外大藥企，如果不能靈活應對國內的內卷挑戰，也不排除被踢出棋局的可能性。

當然，這種改變也不僅限于疫苗領域，醫藥領域也存在相同的情況。

早年間，海外藥企靠著過期的原研藥就能在國內市場躺贏。但隨著一致性評價和藥品審評審批制度的改革，仿制藥市場格局出現巨大變革，海外藥企的黃金時代逐漸遠去。

在這樣的背景下，海外藥企不得不做出改變，不少藥企紛紛剝離非核心業務。比如，2022年，第一三共將其成熟產品可樂必妥片劑和針劑中國權益出售；此外，還有羅氏、禮來、GSK、武田、輝瑞等藥企，都曾先后將非核心產品的中國權益出售。

在一系列的大刀闊斧的改革之后，不少海外藥企在國內的收入得以持續增長。

時代滾滾向前，中國創新藥和疫苗市場還將不斷發生新的變化，那些能夠在國內留下姓名的，也必定是那些能夠順勢而為、與時俱進的藥企。