界面新聞記者 | 杜萌

界面新聞編輯 | 宋燁珺

臨近年底，對于基金行業的渠道銷售來說，今年的年終總結不好寫。

Wind數據顯示，截至11月24日，中證主動偏股型基金指數從年初的（932055.CSI）1650.5點一路震蕩下跌到1491.02點，跌幅超10.7%。而滬深300指數（000300.CSI）今年以來的收益率為-8.01%。也就是說，大部分主動偏股型基金今年的收益率是跑輸滬深300大盤表現的。

受此影響，今年又是基金發行小年。Wind數據顯示，截至11月23日，今年共有1065只新基金成立，而2019年-2022年過去四年間，每年新成立的基金數量分別是1088只、1527只、2013只、1548只。

存續老基金仍在浮虧，新獲批的產品紛至沓來，銀行理財經理、渠道銷售等身處一線的員工，成了夾心餅干，抱怨頻頻。而銷售吐槽基金難賣的背后，仍是為行業過去3年快速擴張積攢下的隱患買單。

渠道經理發文質疑某公募

日前，某渠道理財經理寫的名為《六問泉果基金》的文章在業內刷屏。在文中，該理財經理質問公募，“當初信誓旦旦給我們保證，說基金經理能力圈多樣，現在看持倉八成都是新能源。事到如今，是否該給我們一個解釋？”

2022年10月份，文中所指的該知名基金經理掌舵新發的產品重磅推出，僅一天時間就賣到了99.07億元，成為年度罕見的大爆款。但一年過去，截至11月23日，基金A份額成立以來回報率為-21.44%。

發行時的炙手可熱，和慘淡的業績形成鮮明對比，這也讓一線的銷售如芒刺背。

“我有個客戶，買了500萬，我真的內心覺得好愧疚。”廣州某私人銀行理財經理白女士告訴界面新聞記者，這位客戶在她這里做了全家的資產配置，“他是在順德做家居配件的，受疫情沖擊這兩年生意不好，說想要贖回來，可是還沒到三年開放期，我也實在沒有辦法，只能逢年過節給他爭取一些高檔次的禮品，來表達我的歉疚。”白女士說。

實際上，對于自己要賣的產品，到底成色如何？大部分一線的理財經理并沒有“透視鏡”。在每周的“重點推薦”中，他們要賣的產品和亮點已經在宣傳資料中明文列出，只需要動動手指轉發給客戶即可。

“我做渠道銷售的那兩年，剛好是零售大年，那時候賣基金是真的好輕松啊，群里發一發資料，接幾個咨詢電話，統一做一做路演，哐哐出大單。不過到現在聽說幾個客戶都虧了幾百萬，還是有點難受，畢竟他虧的錢我這輩子也賺不到。”一位公募的渠道銷售告訴界面新聞記者，他最近經常在想，自己工作的意義在哪里。

“很多前輩都說入行這么久，確實沒有像這兩年這么難熬。個人努力能獲得的超額收益在市場系統性的趨勢下一文不值。”一位新入行的銀行一線員工告訴記者，她每個月都完不成基金銷售任務，下班后統一聽培訓、開會已經是常態，“培訓開會，我沒意見，關鍵是我真的賣不出去。”

為了完成銷售任務，自購或者讓家人幫忙購買，這種行為被銷售們笑稱為“自殺”。“剛剛結募的那個‘固收+’，實在沒辦法，我爸我媽各買了兩萬塊，算我的業績。”某股份制銀行的理財經理小徐告訴記者。

傭金和規模的“雙贏”

“公募行業在2020-2022年，經歷了爆發式的增長。如今，整個行業都在還過去三年的債。最先被反噬的，就是渠道。”某基金評論人士表示。

中國證券基金業協會的數據顯示，2020年1月份，公募基金僅有5724只，總規模為13.77萬億元。而到了2022年6月底，公募基金的數量飆升至10010只，總規模也達到了26.79萬億元。在短短的兩年半時間里，基金數量和規模都翻了近一倍。

自2022年7月份起，公募基金的規模踟躕不前，徘徊在26-27萬億之間。直到今年7月份，公募基金數量達到11039只，總規模為28.8萬億元，創下歷史新高。

最新公布的9月份行業數據顯示，公募基金數量為11221只，總規模卻跌回了27.48萬億元。

“中證2000、科創100、浮動費率...這些重磅新產品不停獲批，每周都有新的重點推薦產品要賣。”某大行理財經理告訴界面新聞記者，新產品賣不出去，客戶的錢還在之前的產品里虧著，要么就是“贖舊買新”，要么就是機構購買或者公募自購，保發行。

對于銀行、券商等銷售渠道而言，“重磅新產品”的優先級是最高的，在檔期內要集中全力賣某一只產品。

“對于公募來說，新產品要想進入基金池，然后成為渠道的‘重點推薦’，要求非常非常高。要么是和公募合作獨家定制的產品，要么就會對公募、基金經理、業績、輿情等各個層面進行考核，有些渠道還會對基金經理進行訪談，最后才能確定是否成為重點推薦。”某頭部券商基金評價部門人士表示。

“我們對渠道肯定是看保有規模，規模大意味著銷售能力強，賣的多。強勢的大行是按市場行情把返傭喊到最高，看我們能否接受，我們腰部公募沒什么議價權。”某管理規模在千億左右的公募人士告訴記者。

2022年10月1日，證監會發布《公開募集證券投資基金銷售機構監督管理辦法》（以下簡稱《管理辦法》）及其配套規則正式實施，其中明確規定公募基金的尾隨傭金不得超過50%的上限。《管理辦法》明確，對向個人投資者銷售所形成的的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比率不得超過50%；對向非個人投資者銷售所形成的的保有量，客戶維護費占基金管理費的約定比例不得超過30%。

界面新聞記者了解到，目前尾傭比例與渠道的保有規模、基金產品有關。保有規模高的代銷機構（比如頭部銀行、券商）等話語權也較強，而自身渠道能力較弱的基金公司，被收取的尾傭比例也更高。

投顧之路，道阻且長

市場行情好的時候一哄而上，行情差的時候徹底躺平。如何解決投資周期和基金銷售的難題？在接受采訪時，多位業內人士都提到了基金投顧。

2019年10月，基金投顧業務試點正式開啟。4年后，《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）發布，標志著投顧業務有望逐漸從試點轉入常規，投顧業務的發展，從萌芽期正式進入成長期。

從管理規模來看，國內投顧業務發展目前尚處于起步階段。據證監會披露的數據，自2019年10月啟動試點以來，截至2023年3月底，共有60家機構納入試點，服務資產規模1464億元，客戶總數524萬戶。

《征求意見稿》中指出，投顧機構只有在全面了解客戶情況的前提下，才能夠提供有針對性的服務，在了解客戶情況前，不得展示基金組合策略，在實施匹配前，不得展示歷史業績；并且強調應當建立健全客戶回訪機制，明確客戶回訪程序、內容和要求，通過定期、不定期回訪了解業務運行情況和服務效果。

易方達基金副總裁陳彤表示，監管層看到了當前業務發展當中部分存在的重投輕顧傾向和投顧服務產品化等個別情況。這些與投顧業務“服務”的本質和最初開展業務的初衷有一定的偏差，因此加強了對“顧”的指導，引導市場機構堅定業務的初心和本源。

陳彤表示，易方達目前在申請銷售子公司，后續將以該子公司為交易通道開展投顧業務，同時也將持續重點招聘顧問團隊。“另外，我們十分重視系統的開發和金融科技的應用，金融科技在提升顧問人員的服務效率方面，可以發揮巨大的作用，我們對此充滿信心”。

廣發基金總經理王凡表示，作為普惠金融的代表，公募行業與千家萬戶的美好生活息息相關，要把基金的長期良好業績轉化為投資者的獲得感，投資顧問是重要的一環。此外，投顧也是推進投資端改革、引導中長期資金入市的重要抓手。

王凡稱，投顧有助于促進資管產品業績轉化為投資者賬戶收益，提升投資獲得感。產品收益、投資者行為是影響獲得感的兩個關鍵環節，產品收益是投資者回報的基礎，而資金進出節奏、資產配置安排等投資者行為，則影響著產品收益向投資者回報的轉化效率。這就要求在打磨資產管理技術的基礎上，必須深入財富管理領域，幫助投資者解決配置、選基、擇時等一系列問題。