界面新聞記者 | 李科文

界面新聞編輯 | 謝欣

11月22日，牙科龍頭瑞爾集團公告實現扭虧為盈。公告顯示，截至2023年前三季度，瑞爾集團錄得凈利潤不少于500萬元，而去年同期凈利潤為虧損9000萬元。瑞爾集團表示，預期利潤主要歸因于新冠疫情大流行結束后業務復蘇及經營改善。

瑞爾集團是中國最大的高端民營口腔醫療服務提供商，于去年3月22日在港交所掛牌上市。不過，瑞爾集團上市首日即破發，截至11月23日收盤，瑞爾集團已跌至7.51港元/股。

這目前根本的困難，界面新聞曾報道分析，隨著口腔領域競爭日益激烈以及政策端種植牙集采的信號之下，“金眼科，銀外科，開著寶馬的口腔科”的想象在被逐漸打破。

瑞爾集團采取的是“高端+中端”雙布局——高端品牌瑞爾齒科和中端品牌瑞泰口腔。截至2023年3月31日，瑞爾集團在25個城市布局了9家口腔醫院和114家口腔診所，總接診量達150萬人次。

據2022年年度報告，截至2023年3月31日，瑞爾集團經營年限超過6年以上的門店數量接近60%，經營超過3年以上的門店數量接近30%。也就是說，瑞爾集團有超90%的門店的經營年限超3年。從理論上分析，銷售、折舊等費用率會隨著企業發展逐漸降低，而在國內醫療需求日益增長、老齡化趨勢明顯的大環境下，口腔連鎖若是能嚴加控制成本，是能否實現盈虧平衡的主要原因。這次瑞爾集團實現扭虧為盈也是如此。

醫藥連鎖業態的發展關鍵是單店盈利疊加連鎖擴張。即單個門店實現盈利和持續增長之后，通過連鎖擴張創造有可復制性的長期成長。瑞爾集團也正走著連鎖擴張的模式并希望以此進一步鞏固其中國最大的高端民營口腔醫療服務提供商的地位。

據2022年年度報告，截至2022年期末，瑞爾集團通過新建與收購新增14家，凈增牙科椅228張，牙科椅數量同比增長18.8%。其中，2022年8月，瑞爾集團收購了無錫的區域性口腔連鎖機構同善口腔，包括1家口腔醫院和9家口腔診所。

不過，據弗若斯特沙利文測算，截至2020年，國內前五大民營口腔醫療服務商的市場份額累計僅為8.5%。也就是說，這個更大比例的市場，正在由更多尚未成規模的口腔機構爭奪。據行業媒體貝殼社報道，國內口腔醫療服務機構數量的年復合增長率為6.5%，由2015年的6.4萬家增至2020年的8.7萬家，預期2025年將達到14.5萬家。

瑞爾集團的競爭對手都正在向更廣闊的城市范圍做下沉，即使是面對的是一個更不成熟的市場，也要搶先一步做開拓。像，賽德陽光的萬城微笑計劃。此外，通策醫療也在調研紀要中提到了加盟并購計劃，公司初步計劃是進行加盟，同時在保證給利潤帶來正面影響的前提下進行小規模并購。

此外，醫生緊缺與成本也是瑞爾集團不得不面對的行業性問題。瑞爾集團在2022年年報中披露，其擁有914名牙醫，占總雇員的26.8%。此外，瑞爾集團還有1274護理人員，占總雇員的37.4%。據2022年年報，瑞爾集團的銷售成本達12.26億元，其中雇員的福利開支就占50.7%。

醫涯口腔教育創始人朱可希曾撰文分析，醫生的稀缺性導致醫生成本過高，很多給了高保底的醫生難為企業創造利潤。而低保底高提成的醫生也會在業績達到一定水平后讓企業沒有利潤。很多牙醫老板的機構由于沒有足夠的工作量，因此更愿意給醫生高提成低保底，或者是迫于無奈既給高保底，又給高提成。醫生的成本控制不好會很容易導致機構的虧損。而沒有優秀的醫生又不能獲得客戶的認可導致客戶復診，復購率偏低，初診流失嚴重。最終讓經營者陷入兩難境地。

種植牙集采則是國內口腔行業持續了兩年多的焦點話題，其給從業者帶來的緊張感的原因是種植領域集采后，這一部分業務的盈利水平將受到多大程度沖擊。截至目前來看，集采放量還未能企業彌補降價帶來的利潤損失。瑞爾集團未披露相關數據，但其明確將使用數字化等模式提高服務質量與應對患者人數的增加。

通策醫療是種植牙集采政策落地后在口腔醫療行業可借鑒的例子。界面新聞也曾報道，集采落地后通策醫療營利小幅增長，卻依然跌停。其中，通策醫療種植牙顆數2.35萬顆，同比增加33.8%，顯示集采落地后種植牙增速提升明顯。價格方面，集采類種植牙單價6000元左右，根據患者診療的需求，部分需要額外支付骨膜、復雜治療服務費等；非集采類種植牙因為提供更多醫療服務內容，單價1.5萬元左右。