界面新聞記者 | 趙曉娟

界面新聞編輯 | 牙韓翔

三元食品想在山羊奶領域尋找一些可能性，它的第一步是與一個地方乳企合作。

陜西紅星美羚乳業股份有限公司（下稱“紅星美羚”）通過官方微信號發布信息稱，它已經與北京三元食品股份有限公司（下稱“三元食品”）簽定了戰略合作協議。據《渭南日報》報道，三元食品與紅星美羚京津冀市場開發合作協議的總投資為0.5億元。

界面新聞分別向雙方求證，紅星美羚董事長王寶印向界面新聞回復，目前是戰略框架協議。“沒有什么投資0.5億之說，京津冀市場是每個企業都想拓展的大市場。我們發揮各自優勢，在產品研發、市場拓展共同發力。”他說。

具體來看，紅星美羚與三元食品戰略合作意向主要圍繞山羊奶產業展開，共同研究山羊奶制品加工等領域建立科技研發平臺的可行性等。

紅星美羚是一個典型的地方乳企，以羊乳粉進行差異化競爭，但在行業內并不突出。

它創建于1998年，地處奶山羊基地陜西省富平縣，主營業務是以羊乳粉為主的羊乳制品研發、生產和銷售，產品包括嬰幼兒配方乳粉、兒童及成人乳粉和全脂純羊乳粉（大包粉），嬰幼兒羊乳配方粉包含“德瑞蘭帝”、“羚恩貝貝”、“富羊羊”三個品牌系列產品，成人羊奶粉還包括美羚、御羚兩個系列。

盡管成立時間早，但羊奶粉相對于牛奶粉而言始終相對小眾。紅星美羚于2015年在新三板掛牌，號稱“國產羊奶粉第一股”，3年后摘牌，2019年首次遞交創業板IPO申請材料謀劃上市，但至2022年IPO最終被否。

紅星美羚也錯失了國產奶粉兇猛上漲的5年。財報數據顯示，紅星美羚2019年至2021年營業收入分別為3.42億元、3.63億元、3.78億元，凈利潤分別為4488.77萬元、5509.15萬元、5308.02萬元，2021年的營業收入和凈利潤雙雙下滑。

從銷售規模看，紅星美羚與國內羊奶粉品牌第一的澳優乳業相差較大。澳優旗下的佳貝艾特2022年收入為35.91億元，同比增長6.6%。其中中國市場銷售額33.25億元，同比增長5.5%。

與此同時，羊奶粉品類因更多大品牌的參與競爭加劇。

2021年7月，飛鶴收購小羊妙可后推出了小羊妙可、佳瑞妙可、加愛3個羊奶粉品牌，2022年7月君樂寶推出了首款純羊奶粉“臻唯愛”。此外，達能諾優能、惠氏啟賦、菲仕蘭旗下美素佳兒也推出了各自的羊奶粉新品。

高級乳業分析師宋亮向界面新聞分析，在品類細分發展趨勢下，羊奶粉品類的發展潛力相當可觀，但今年增長較好的在于成人羊奶粉，嬰幼兒羊奶粉因受市場總需求下滑的環境出現了個位數下滑。

三元食品或許也想在羊奶市場上尋求增長可能。

過去幾年，它自身的銷售規模也出現了下滑波動。三元食品2022年全年實現營業收入80.03億元，比2021年同期減少9.58%；凈利潤3650萬元，和2021的2.99億元相比更是出現了88%的大幅下降。

不過作為銷售規模同樣趨緩的區域性乳企，三元食品與紅星美羚的業務差異化明顯，它的產品涵蓋常溫乳制品、低溫乳制品，嬰幼兒和成人牛奶粉、奶酪等，此外三元食品還通過收購獲得了乳酸菌品牌太子奶的品牌和生產工廠。

“紅星美羚在液態奶、酸奶方面的業務并不多，而自身又擁有優質的羊奶源，想要消化奶源，有可能通過三元食品的工廠來消化。”宋亮說。

例如雙方共同研發羊乳酸奶、液體奶、兒童奶酪、冰淇淋等產品，三元食品的優勢在于研發和生產技術，目前行業當中羊乳酸奶的脫膻技術也相對成熟，如能從這一角度切入羊乳新品，則是不錯的差異化策略。

此外，三元食品還有一定的渠道和品牌優勢。它自身的低溫白奶、酸奶產品在華北，尤其是北京市場具有一定的品牌知名度和市場份額。與此同時，三元食品還與瑞幸咖啡、蘭熊鮮奶等茶飲品牌以及fudi超市均有深度合作。

“羊奶粉太卷了，只要不是合作生產羊奶粉，其他的產品都具有想象空間。”宋亮說。

實際上，紅星美羚最在其官方旗艦店上新了兩款盒裝羊奶產品，包括純羊奶、有機羊奶兩款，售價分別為80元和90元（200毫升*12）。此外，10月，紅星美羚還推出了一款名為“羊奶腦”的低溫老酸奶產品，生羊乳添加量在85%以上。這些產品形態也契合三元食品更擅長的領域。

不過紅星美羚向界面新聞強調，目前僅是戰略框架協議，具體合作項目尚未落地。而三元食品則對此未做回復。