文|動脈網
頭部機構“下沉”區縣募資早已不是新鮮事了。
2023年9月7日，老牌PE華平投資與江蘇宜興市正式簽約，宣布其首只人民幣基金落地宜興，總規模預計30億，將重點布局創新藥、創新醫療器械、以及醫療服務的頭部公司。兩周后，高瓴資本宣布其成為杭州市富陽區政府引導基金的管理人，總基金規模20億，醫療健康同樣是重點覆蓋領域。
而將時間再往前推，包括紅杉、深創投等在內的多家頭部機構也都有向區縣下沉的具體案例，其中當屬深創投最為積極，目前已經與江蘇的昆山、高郵以及安徽的懷寧等地設立政府引導基金，基金總規模已突破百億，并且未來還有持續擴大的趨勢。
不過在熱鬧背后，也有一些細節需要反復推敲，畢竟從過往經歷來看，頭部機構與地方引導基金在實現“雙向奔赴”方面仍然存在不小的挑戰，尤其是對于區縣級市場，本身配套資源就相對薄弱，再加上面對醫藥領域這樣一個技術性強、成長周期慢的“硬核市場”，區縣級政府是否有足夠的耐心和毅力，現階段還不得而知。
因此，在當前頭部機構集體“下沉”區縣募資的市場趨勢之下，是隱藏的又一次巨大機遇，還是一時興起的泡沫，都需時間來檢驗。
下沉區縣募資，是被逼無奈還是主動求變？
一位聚焦在醫藥賽道的投資人向動脈網談道，“現在出差北上廣深的頻率相對較低，反倒是要經常去一些三四線城市的產業園。”
其實這不是個別案例，而是當前不少投資人的常態。在此前動脈網對部分區縣的調研中，無論是政府還是企業，都感知到的明顯現象是在本地就能接觸到很多一線投資機構，并且大多都是主動找上門。這也間接驗證了當前很多頭部機構“下沉”區縣市場的大趨勢。
那么原因到底是什么呢？
這得成拆分成兩方面來看。先從出資方，也就是區縣來說，近幾年受疫情影響，各地當前對于經濟增長的訴求都極其強烈，而醫藥作為市場空間較大的技術密集型產業，自然被列為重點招商方向。再加上近些年，隨著以北上廣深蘇為主體的醫藥核心圈逐漸趨于飽和，整體醫藥市場大有向內陸城市快速遷移的趨勢。
圖1. 2022年我國新設立政府引導基金情況 （數據來源：清科研究中心）
也正是因為如此，在近一兩年，區縣級政府引導基金層出不窮。據清科研究中心數據顯示，2022年我國新設立的政府引導基金共120支，其中區縣級數量最多，總占比46.7%，并且只有區縣級政府引導基金數量在增長，同比增長比例為7.1%。
當然，區縣也不僅僅只是有錢，還有一些隱藏的產業優勢。比如在政策層面，“推動縣域醫療改革升級”近些年一直是重點戰略指標，而往下延伸，代表著有大量醫械產品將涌入區縣。今年6月，動脈網曾在中國政府采購網以縣人民醫院為關鍵字搜索近半年的中標信息，發現數量近1900余條，而去年同期僅1000條左右，采購數量增加近一倍。
除此之外，區縣另一大典型優勢是市場需求大但競爭相對較小。事實上，近幾年不只有醫藥領域在大范圍“下沉”區縣，一些消費型產業甚至家電、新能源汽車等都在逐步向下沉市場擴張，比如代表著高端、商務、城市第三空間的星巴克也在近期將門店開到了安徽太和縣，其背后邏輯很簡單，就是在逐步完成對一二線城市的布局之后，縣城將會是未來主要增量市場，畢竟我國目前約有3000多個縣城，常住人口超過9億，市場潛力巨大，且沒有一二線城市“內卷”。
不過這也正是區縣的一大劣勢，即市場很容易飽和，一般來說，一個縣城最多只能“養活”一家星巴克。這也就意味著，“掘金”區縣市場，只有先進場才能吃到紅利，因此，據業內人士透露，當前很多頭部機構每天都會跟蹤政府母基金的動向，其目的就是搶得先機。
但，為什么要“搶”呢？這就得從頭部機構自身找原因了。
一位創投機構合伙人在接受動脈網采訪時表示，“在過去，受制于返投比例等條件限制，地方引導基金并不是我們的首選，但近年來，隨著一批美元基金的退出以及不少上市公司的減持，募資開始變得越來越難，所以一些頭部機構也開始放下身段，募資時頻頻瞄向地方引導基金，且呈現逐步下沉趨勢。”
不過，在這個過程之中，也有一些頭部機構是出于公益性目的而選擇“下沉”區縣，是為了扶持欠發達地區產業發展而故意為之。但從整體比例來看，該類型占比較小，大多還是因為考慮到后續自身發展，而主動擁抱區縣政府引導基金。
當然，區縣政府引導基金也很愿意與頭部機構進行深度綁定，這是因為其擁有廣泛的市場影響力以及對于行業更多維度的理解能力。
在采訪中，重慶某區縣國資負責人就剛好向動脈網談到了這一點，“現階段，我們還是更愿意與市場化的頭部機構進行合作，一方面當然是因為它的品牌價值，能夠吸引到很多優質企業或者基金入駐；另一方面則是因為它對于行業有很強的認知，這對于我們來說尤為重要，畢竟就醫藥領域而言，現階段我們還是很陌生，也不夠成熟，所以需要市場化的機構來為我們做引領。”
因此，從需求層面來看，頭部機構向下延伸，開始成為“麥田里的守望者”，這其中既有主動調整的意愿，同時也有被動適應的壓力。
區縣里真有好項目可以投嗎？
從去年年底開始，縣城正在批量產生獨角獸企業。
據IT橘子統計，在今年一季度誕生的12家獨角獸企業中，有5家出身于非一線城市，分別是江蘇徐州的中潤光能、安徽宣城的華晟新能源、云南楚雄的宇澤半導體、浙江嘉興的正泰新能和來自浙江臺州的博銳生物。而再往下延伸，截止今年4月，我國縣城里共有6家獨角獸代表性企業，分別是坤天新能源、盛和晶威、德爾科技、威容科技、融通高科和中科鋰膜。
聚焦到具體領域，不難發現，在這一批藏在區縣里的獨角獸企業中，其大多都來自于新能源、新材料和半導體產業，生物醫藥板塊相對較少。
這其中當然有原因。一家早期VC機構的創始合伙人向動脈網談道，“相比于醫藥領域對于高端人才和交易效率的極致追求，新能源和新材料等制造類企業更講究原材料、土地和人工成本，而這些恰好都是區縣的典型優勢。再加上近些年縣城經濟建設的快速發展，以前例如交通物流等限制性因素也正逐漸被消除，因此當前有不少制造類企業為了增量擴產，都紛紛選擇在區縣建廠設址。”
而沿著這一產業趨勢，與制造業擁有同等增長邏輯的醫療器械領域，在縣城里機會較大。
事實上，這一觀點早就被市場所驗證。據悉，構建了中國醫械江湖“半壁江山”的江西進賢、浙江桐廬和河南長垣均為縣級城市，且目前共擁有近4000家醫械企業，其中進賢被稱為“醫療器械之鄉”，主要以一次性輸注器械類產品為主；桐廬則是以“全國最大硬管內窺鏡生產基地”著稱；而長垣是“中國醫療耗材之都”，主要以低值耗材為主營產業。
不過隨著近些年區縣相關配套建設不斷升級，以及大量頭部機構的下沉，區縣醫械產業的發力方向也正悄然發生著變化。據動脈橙數據庫不完全統計，截止9月30日，我國醫藥領域在今年共有32家區縣級企業順利完成融資，其中器械企業17家，占比53.1%，而在這一批企業中，大多以口腔、眼科、微創介入和康復等高端器械領域為主。
圖2. 2023年1月-9月區縣級醫藥企業融資情況（數據來源：動脈橙）
以專注于結構性心臟病器械研發的臻億醫療為例，它來自于南通市如東縣，從2019年成立至今，目前已獲得四輪融資，其主要布局經導管二尖瓣置換、經導管三尖瓣置換、經導管主動脈瓣膜置換等產品。另外還有一家代表性企業是約塔科技，今年剛成立就已經獲得上億融資，其總部位于江蘇省轄縣級市興化市，主要致力于X射線影像設備研發生產，并擁有自主研發的探測器等核心部件。
其實不止是器械企業，縣城里近些年也有一批聚焦在前沿技術的生物醫藥類企業引起了投資人的廣泛關注。在此前動脈網的一次專訪中，某家一線投資人就明確表示目前正在縣城里看合成生物學項目，并且項目數量眾多，感覺發現了新大陸。
不過合成生物學也只是其中一環，通過觀察今年已完成融資的15家縣城級醫藥企業，發現其還涉及細胞與基因治療藥物、免疫系統藥物、多肽類藥物以及小分子藥物等細分板塊，并且大多都已融資在B輪及之后。
對此，一位已在縣城出手多次的投資人談到了其投資邏輯，“區縣里的醫藥類項目，邏輯相對簡單，以合成生物學為例，這類項目的內核通常是一家傳統工業原料生產商，在產生升級之際，選擇引入合成生物學技術來降本增效，最終被動地完成了合成生物學技術從基因編輯到應用開發的完整鏈條。而如果沿著這個思路繼續深挖，在縣城醫藥產業里，應該還能看到更多潛力項目。”
事實上，相比于器械和醫藥，消費醫療在縣級市場的潛力更大，不過大多是頭部企業向下延伸，成長于區縣里的初創期項目相對較少。
以眼科賽道為例。近期，愛爾眼科發布公告，擬斥資8.6億元收購6家產業投資基金旗下持有的海南愛爾、棗莊愛爾等共計19家眼科醫院的部分股權，據悉，在這一批收購醫院中有9家位于縣城。而把時間再往前推，去年年底，愛爾眼科擬收購西安愛爾、泉州愛爾等26家醫院部分股權，其中大部分為基層醫療機構。這意味著愛爾眼科正在將業務觸角伸向全國各地的下沉市場。
而與之相反的是，雖然近年來區縣里也誕生了不少獲得融資的眼科企業，但基本都是以牙科器械生產為主，很少有服務型企業在資本市場上有所作為。這背后的原因除了地方政府不重視之外，很重要的一點是其基本都以小診所為主體，不僅體量小，服務體系也并不完善，正在被下沉的頭部機構逐步代替。
上岸還是踩坑，頭部機構下沉區縣是偽命題嗎？
從今年已完成融資的區縣級醫藥企業來看，其投資隊伍里確實隱藏著不少頭部機構的身影，比如東方富海、中金資本、北極光創投和比鄰星創投等等，但如果從整體體量來看，“下沉”區縣投資醫藥項目的仍然是以地方國資為主，頭部機構目前出手次數還相對較少。
這其中當然有一個適應過程，但同時也有投資機構對于“下沉”區縣募資的焦慮。為此，某一線投資機構負責人就向動脈網明確表示道，“雖然當前縣城投資市場火熱，但我們目前還不考慮往下沉市場走，尤其在醫藥領域，雖然區縣現在出資力度很大，并且在資源和成本上都有一定優勢，但產業鏈是經過多年長期慢慢穩定形成的，一些優惠政策并不一定能很快就達成效果，從長遠來看，這還需要時間。”
這些擔心不無道理。從項目本身來看，雖然下沉市場有很多賺錢的生意，但對于部分成長于區縣的本土企業來說，很多時候其實用不著市場化資本幫忙，因為這些企業在發展過程中并不缺錢，基本都擁有穩定的資金渠道，其要么在創業初期就獲得本地投資機構青睞，政府下場當投資人；要么與產業鏈相關，本地龍頭企業直接反哺。
而招商引資過來的企業又有一定的發展局限性。比如有的純粹是為了優惠政策而落戶，投入力度并不高；除此之外，還有一些企業是因為與落地地區的不適配，而造成的發展受阻。以某家醫療器械企業為例，在規劃建廠初期就發現用電量不夠，然后引進新設備的時候，又發現其超出審批權限，最后找了多級政府才得以解決，而在正式投產之后，又因為當地缺乏上下游供應鏈，核心零部件必須從500公里之外的北京運輸過來。
動脈網通過梳理發現，類似的企業案例其實還有很多，而這其中很核心的原因還是在于區縣里的配套和產業鏈仍然相對有限，并且具有特殊性，因此在一個區縣或者小鎮落地，對于有些醫療企業是合適的，但有些就是“水土不服”。
當然除了項目，頭部機構本身在向“下”走的過程中也有一些東西需要考慮。在采訪中，就有投資人表示，“雖然本土化已經是大勢所趨，但習慣了美元基金打法的機構與地方國資的節奏在現階段仍然需要磨合。地方國資首要關注的是招商和收益穩健，尤其對于區縣政府來說，這一點需求更加直接，這和美元基金時代的投資策略和退出策略上有明顯差異。”
此外，頭部機構在區縣的投入度和專注度也是一大問題，比如如何平衡，在過去，就縣域市場而言，頭部機構幾乎不可能派團隊深度研究當地產業或專注當地產業的落地和招商工作；另一方面，如何根據自身主要目標和次要目標，有的放矢地選擇政府引導性基金，也都是當前頭部機構“下沉”區縣必須要納入考慮的問題。
不過，受政府引導金設立向區縣一級下沉的吸引，部分頭部機構的項目搜尋范圍逐步下沉在當前已是不爭的事實，但是否真的能跑出來，還需要時間來檢驗，畢竟我們看到了有些縣城里的醫藥企業已經成為了獨角獸或者走向上市，同時也看到了一些企業在入駐縣城折戟，進退兩難。
因此有句話放在結尾特別合適，魚多和魚少之地其實都可以釣魚，能否釣到魚，這取決于釣魚人本身。