文｜每日財報 栗佳
相比起2023年險企的慢跑，2024年的“開門紅”戰(zhàn)役顯然要比去年大為提前。可以說，這兩年“開門紅”的境遇完全不同。
實際上，從開門紅的本質(zhì)意義上來講，是險企在每年的10月到次年的2月進行的相應(yīng)布局，通常是出于占據(jù)市場份額、沖刺銷售目標(biāo)等目的，推出理財型保險產(chǎn)品，并伴有放寬重疾險核保條件等優(yōu)惠政策。基于這一邏輯，開門紅，自然是越早越好。
今年也不例外，行業(yè)對于開門紅的熱情依然高漲。
一方面，預(yù)定利率下調(diào)的“炒停售”推波助瀾之下，大部分險企早早完成了2023年的全年任務(wù)。最新數(shù)據(jù)顯示，今年前9個月，中國人壽累計實現(xiàn)原保險保費收入約為5788 億元，同比增長4.5%；平安人壽實現(xiàn)保費收入2259.32億元，同比增長7.7%；人保壽險實現(xiàn)保費收入912.81億元，同比增長10.7%。
另一方面，伴隨政策切換和產(chǎn)品切換疊加影響下，不少機構(gòu)、隊伍積極性普遍顯著降低。為改善這一現(xiàn)狀，繼續(xù)提升自家代理人展業(yè)效率，大部分人身險企在7月、8月進行“修生養(yǎng)性”以及人力儲備后，自9月伊始，就開始了新一輪的開門紅準(zhǔn)備工作，為2024年業(yè)務(wù)做足準(zhǔn)備。
然而，就在保險業(yè)正想借此大展拳腳之時，各種關(guān)于營銷的規(guī)范性政策限制頻頻上線，讓新一年開門紅境況再存變數(shù)。
10月18日，金融監(jiān)管總局向各險企下發(fā)《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（以下簡稱《通知》）。要求各險企科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報行合一，加強銷售渠道、人員和行為管理，嚴(yán)禁銷售誤導(dǎo)、強制捆綁搭售等侵害消費者合法權(quán)益的行為。
在《每日財報》看來，監(jiān)管的突然趨嚴(yán)，直接劍指當(dāng)下各險企開門紅，意在通過監(jiān)管手段再次整治行業(yè)亂象，防范潛在風(fēng)險。
業(yè)績提前完成、監(jiān)管頻頻下場，“開門紅”加速
其實，各險企推出2024年開門紅產(chǎn)品的時間普遍提前，整體表現(xiàn)較為“高調(diào)”。從頭部壽險公司情況來看，截止今日，中國人壽、平安人壽、泰康人壽等頭部壽險公司已經(jīng)早早推出2024年開門紅產(chǎn)品，各大險企競爭尤為激烈。
以中國人壽為例，其開門紅整體時間進度相比此前提前了1個月。也就是說，按照慣例，拋開部分險企于10月?lián)屌埽话愕搅?1月份，相關(guān)開門紅產(chǎn)品基本上已經(jīng)展開“白刃戰(zhàn)”。但從目前的情況來看，今年各家開門紅拖拉進度條節(jié)奏明顯加快。
當(dāng)然，打響2024年開門紅第一槍的“老大哥”中國人壽也不負眾望，一口氣推出了鑫耀龍騰兩全險、鑫耀年年養(yǎng)老年金險、鑫耀鴻圖年金險、鑫禧龍騰年金險四款產(chǎn)品。
《每日財報》以鑫耀龍騰為例，據(jù)介紹，作為一款年金險產(chǎn)品，其投保年齡限制為0-72周歲，范圍寬，覆蓋人群廣，保障期限為8/10年。在繳費方式上，有一次性交付、3年、5年三種供消費者選擇。具體說來，鑫耀龍騰屬于快返型定期年金險，第五年開始領(lǐng)取，根據(jù)不同的交費方式，每年領(lǐng)取的額度也有所不同。
經(jīng)過測算，鑫耀龍騰躉交的收益率約為1.7%，也就是說，10萬保費，投保15年，客戶總收益為112380元，凈賺12380元。
值得一提的是，以上4款國壽2024年開門紅產(chǎn)品的收益來源均可附加萬能賬戶，在主險賬戶收益固定的前提下，想要達到高收益關(guān)鍵還是要看萬能賬戶。
隨后進入10月，平安人壽推出了“御享金尊保險產(chǎn)品計劃”，由平安御享金尊終身壽險、平安聚財寶（2021）終身壽險（萬能型）組成，并通過報紙、地鐵、電梯等渠道進行推廣宣傳，同時各地分支機構(gòu)的開門紅啟動大會也舉辦的如火如荼。
與中國人壽推出的開門紅產(chǎn)品一樣，這兩款平安御享金尊產(chǎn)品也是能在規(guī)定時間內(nèi)領(lǐng)錢，同時能附加萬能賬戶，具體每年的領(lǐng)取金額根據(jù)繳費年限的不同有所變化。
此外，同一時間，泰康人壽推出的開門紅產(chǎn)品是傳統(tǒng)型增額壽”泰康尊享世家（增額版）2023”，具體說來，該款產(chǎn)品同樣具有投保范圍廣、保障責(zé)任強等特點。
炒停售透支需求，對“開門紅“有何影響？
從以上頭部險企推出的2024年開門紅產(chǎn)品情況來看，無一例外均呈現(xiàn)出了”短交快返”特征，尤其是近三年中短期儲蓄險和增額終身壽已成為主力產(chǎn)品。
要知道，在8月1日起預(yù)定利率大于3.0%的人身險以及保底利率2.0%以上的萬能險陸續(xù)退出市場后，各公司紛紛同步推出3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險和2.5%預(yù)定利率的分紅型增額終身壽險等新產(chǎn)品進行替代，壽險預(yù)定利率已實質(zhì)性告別3.5%時代，然而市場并未出現(xiàn)大范圍波動，反而促使一波銷售浪潮來臨。
這也從側(cè)面彰顯出，預(yù)定利率下調(diào)后，開門紅儲蓄險憑借長期、安全、穩(wěn)健的收益水平和財富傳承、風(fēng)險保障等優(yōu)勢不會受到多大影響，也會讓該險種呈現(xiàn)多元化，仍然具有突出吸引力。
在此分析下，《每日財報》認為2024年開門紅期間各保司可能會進一步擴大供給，以多樣化的產(chǎn)品形態(tài)滿足不同客戶需求，除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險外，亦可能推動分紅險銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進一步緩解人身險公司的剛性負債成本壓力。
此外，從渠道端來看。眾所周知，相較于保障類險種，開門紅產(chǎn)品的保費門檻相對較高，銷售渠道還是主要以線下?lián)碛袃?yōu)質(zhì)客戶資源的高績優(yōu)代理人來達成目標(biāo)。
而近年來隨著壽險渠道轉(zhuǎn)型提速，效果開始顯現(xiàn)，尤其是在眾多保司不斷進行人員優(yōu)增戰(zhàn)略加持下，代理人、尤其是績優(yōu)代理人的產(chǎn)能提升已成為險企業(yè)績增長的主要驅(qū)動力。以平安人壽為例，數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，其代理人規(guī)模為37.4萬人，同比下降27.9%，但人均產(chǎn)能卻大幅提升，人均NBV增速高達76.1%。
由此也不難預(yù)見，在專業(yè)化和職業(yè)化已成為代理人發(fā)展大趨勢下，高績優(yōu)代理人可以憑借專業(yè)知識、職業(yè)素養(yǎng)、銷售能力等優(yōu)勢，將有效觸達并維護中高凈值客戶群體，會對2024年開門紅的銷售提供強有力支撐。
監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道該何去何從？
今年下半年以來，監(jiān)管頻頻出手糾偏，先是7月“吹風(fēng)”，而后更是于8月份直接發(fā)函要求行業(yè)嚴(yán)格“報行合一”，再疊加此次《通知》三申五令。
在此背景下，銀保渠道生態(tài)將發(fā)生怎樣變化？對目前險企推進開門紅關(guān)鍵檔口下是否有影響？
一方面，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，過往銀保渠道競爭粗放、手續(xù)費亂象滋生等問題有望得到進一步有效解決，有助于讓利客戶并有效減輕險企負債成本，推動行業(yè)回歸理性競爭。
長期來看，“控費”是促使銀保渠道良性發(fā)展的核心，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力是關(guān)鍵，只有險企擺脫單一的手續(xù)費不當(dāng)競爭，轉(zhuǎn)向真正的差異化，銀行才能確保保司開門紅產(chǎn)品更好地服務(wù)客戶多元化需求，實現(xiàn)良性循環(huán)。
另一方面，未來存款利率或繼續(xù)下降已成行業(yè)共識，而根據(jù)目前頭部險企推出的開門紅產(chǎn)品來看，鎖定長期收益依然是主旋律，仍具有很強競爭力，而隨著監(jiān)管對銀保渠道亂象整治下，也會促使銀行中間業(yè)務(wù)收入和居民對保本理財?shù)男枨蠹嗅尫牛A(yù)計2024年銀保渠道仍將起到新單和價值的補充作用。
因此，從以上兩方維度來看，隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán)，銀保渠道將迎來新的發(fā)展機遇，而頭部險企憑借資源、品牌、聲譽、服務(wù)和投資等優(yōu)勢，龍頭效應(yīng)會更加凸顯，待各保司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道的表現(xiàn)依然值得我們期待。