文|產業科技Pro
從深度捆綁地產到想方設法解綁地產，專業制門企業江山歐派正開啟一場刀口向內的業務變革。焦灼著，不安著。
10月15日，江山歐派披露2023年前三季度業績快報，前三季度營業收入27.05億元，同比增長22.22%；歸母凈利潤2.91億元，同比增長842.52%。
利潤大增背后，江山歐派大力推動營銷變革，驅動各渠道收入增長，經營管理效率持續提升，銷售費用、管理費用同比下降。
然而，與地產客戶的債務糾葛依舊沒有得到解決，公司負債率連年走高，使得江山歐派在這場產業鏈波動周期中飄搖難定。
開拓渠道，多線發力
從以往的財報數據中可以看出，江山歐派主要收入來源依賴于以房地產企業為主的大宗業務，其銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。江山歐派也曾在2019年財報中表示，營收和凈利潤的增長，是由于工程客戶渠道的增長。
此后幾年，受到多重因素的影響，房地產行業開始進入下行周期，銷售規模、投資增速、新開工面積等指標均出現不同程度的下滑。
為了稀釋房地產行業下滑對公司造成的負面影響，江山歐派在2019年年報就表示，推進全渠道營銷策略，加強多品類銷售，深化渠道建設。
在經銷商渠道方面，江山歐派放開經銷商限制，加速經銷商渠道下沉。
從2021年開始，江山歐派便著手推行各類經銷商同步開拓的業務模式，以提高市場占有率。
此前，江山歐派一直保持著經銷商獨家代理模式，在經銷模式改革之后，公司不再堅持要求經銷商獨家代理，而是無論否代理其他品牌，都可以成為公司經銷商。
改革后，江山歐派的經銷商數量從2020年的3000多家增長到2022年第三季度的2.2萬多家，增加6倍多；工程代理商數量從2020年的100余家增長到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年，江山歐派經銷商數量僅由585家增加到602家。
同時，公司主動切入大眾家裝市場。由于集中采購疊加規模效應形成價格優勢，公司不定期推出各種全屋整裝套餐，以品類齊全、具備品價比的一體化健康家居產品，強勢賦能門墻柜一體化發展。并計劃以每年1萬家的速度持續招商，推動收入快速增長。
在直營渠道方面，江山歐派主動收縮房地產客戶訂單，篩選合作優質大客戶，降低風險。
2022年前三季度，江山歐派工程直營渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山歐派依舊為萬科、保利、中海等房企第一大木門供應商，且公司地產客戶僅增加10家。
江山歐派表示，公司從原有的以民營房企為主的客戶結構，能快速切換至國央企結構，充分顯示其在木門行業的統治力，未來有望借優質房企的東風實現業績增長。2022年，公司營業收入構中，木門占比95.27%。
此外，江山歐派還建立起線上線下全渠道覆蓋營銷模式，包括入駐京東、阿里巴巴、抖音、拼多多、蘇寧云等線上銷售平臺，自建“歐派有品網上商城”，深入布局全國經銷網絡。
在代理商渠道方面，江山歐派聚焦中小項目，積極開拓非房業務。
江山歐派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者預計多為承接非房項目，包括公建、酒店、保障房等領域代理商。2022年前三季度，工程代理商數量也從100多家增加到400余家，工程代理商渠道同比增長66.01%。
同時，公司降低了加盟門檻，不到2萬元就可簽約享受一手直供價，進一步拓展市場空間。
在外貿渠道方面，江山歐派執行走出去戰略，把握一帶一路機會，積極開拓海外市場。
2022年下半年公司成立海外事業部，持續開拓中東、東南亞市場，與伊朗、沙特等中東國家及東南亞國家開展合作；同時，嘗試生產美標防火門，打入北美市場。
江山歐派積極跟進主流市場項目，加強主流客戶開發及轉化，主流媒介引流及品牌推廣，擴充銷售類別，助力多品類銷售。今年上半年，公司外貿渠道實現收入0.53億元，同比增長29.48%。
截至 2023 年上半年，江山歐派擁有各類經銷商 3萬余家。
地產壓身，壞賬窟窿
雖然最新財報顯示公司已經扭虧為盈，但恒大問題纏身，其欠下的巨額債務問題依舊難以解決，高額的應收賬款和壞賬計提損失，成為江山歐派面臨的最棘手問題。
與地產捆綁的江山歐派，大客戶中有不少房地產企業。2020年，公司前五大客戶分別為萬科地產、中國恒大、保利發展、陽光城、新城控股，合計在主營業務收入中占比64.8%。其中，作為第二大客戶，恒大相關的業務營收占總收入比為20.6%，占據五分之一。
雪上加霜的是，除了恒大之外，江山歐派的以房地產企業為主的其他大宗業務客戶，也出現財務困難的情況，應收賬款數額不斷增加。
截至2022年12月31日，江山歐派應收票據、應收賬款、應收款項融資及合同資產賬面余額合計18.68億元，壞賬準備合計為7.88億元，賬面價值合計為10.79億元，占資產總額24.17%。
來自地產行業的債務壓力，逼迫江山歐派不得不加速渠道拓展進程，這直接導致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增長189.26%，而毛利率為21.83%，同比下降2.36%。
同時，應收賬款和壞賬計提損失的增加，凈利潤的下滑，以及支付現金股利的金額較大，共同導致了江山歐派現金流量凈額的下降。從2020年到2022年，江山歐派的貨幣資金由6.44億元下滑至6.36億元。其中，在2021年，江山歐派的貨幣資金出現了較大的降幅，下滑幅度達到36.21%。
直到今年上半年，受銷售結構優化、回款增加的影響，江山歐派經營活動產生的現金流量凈額為4462.92萬元，稍稍得到緩解。
現金數額減少的同時，江山歐派的負債率升高。2018-2020年前三季度，公司的負債率分別為42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司負債率為60.83%，去年同期則為57.28%。
一直以來，門窗行業作為房地產行業的下游產業，其發展態勢在很大程度上都深受地產行業的影響。因此，地產行業的波動起伏，對江山歐派的影響不言而喻。一時的業績增長，雖然讓江山歐派得以喘息，但來自行業下行的壓力與財務隱患，依舊是其身上的大山。