文|新能源產業家

“百萬投資、兩年回本、躺著日入近千元。”

效益這么好的工商業儲能項目在哪找？答案在溫州，也僅限在溫州。

從今年3月開始，溫州工商業儲能市場熱到發燙。因為這里享受著全國最好的補貼政策，一家工廠安裝儲能可以到一次性補貼，之后按照儲能實際的充放電量，可以再拿一次每度電8毛錢的補貼，補貼金額全國最高。

開頭的項目來自溫州的一位鞋材廠老板，“整個項目投資120萬元，峰谷差價加上放電量補貼，差不多兩年就能回本。”

甌海某公司0.6MWh用戶側儲能項目 圖片來源：甌海新聞

補貼政策的窗口期是短暫的。補貼時間僅限于2023年12日31日前建成投用的制造業企業用戶側儲能項目。這意味著能拿到錢的項目不會太多。

事實上，溫州乃至浙江地區都已成為工商業儲能熱土。

據中國儲能網不完全統計，僅今年6月，就有211個工商業儲能項目完成投資備案，其中浙江省以114個項目數量位居第一，廣東有37個，位居第二。

浙江儲能市場也是一個縮影，下一個造富浪潮的風向標。在政策驅動下，儲能的熱潮正在從大西北的風光電站配儲，涌向華東、華南地區日夜轟鳴的工廠園區。

工商業儲能元年的說法，似乎已在市場中自證。

01、工廠老板“跑馬圈地”比自己還快

儲能，簡言之就是超大號的充電寶。

因為工廠電價有高低峰，配置儲能就可以在低電價時充電、高電價時放電，儲能項目的利潤正來自于其中的價差。在國內市場，有95%的場景屬于峰谷價差套利，一套儲能系統可以幫助企業節省20%-40%的電費。

盈利模型是確定的，但是目前儲能的關鍵在渠道。

戶用儲能靠經銷商網絡，售賣、安裝一手抓。

大型儲能拼招投標能力，更像是傳統包工程。

工商業儲能處在兩者之間，仍在一片草莽之中，能否吃到蛋糕需要極強的獲客能力，關系比產品本身更重要。

正如一位儲能公司創始人所說：“現在儲能的情況是，開發能力最重要，大儲就是各個能源集團或政府資源大比拼，工商業儲能開發能力是各路妖魔鬼怪都得打交道。”

而在工商業儲能熱土的中央，有資源、有關系的廠老板成為了主角。

陳南在一家頭部銀行背景的融資租賃公司擔任銷售，年初被派到溫州拓客后發現，溫州商人下場競爭的速度比他們這樣的專業金融機構還要快。

“一位汽摩配工廠老板，聽說了儲能項目收益好，就在自己廠房快速投資了儲能組裝產線，搖身變成集成商，馬上把身邊的汽摩配工廠資源變現了。兩三個月時間，落地了兩個百萬元的項目。而他們工廠的規模每年開票也才不過三百萬元。”

“還有一位做無紡布生意的老板，原本常駐上海。看到儲能行業很火，一番調研，立馬到溫州，與當地無紡布工廠老板合資成立了一家公司。上海老板做營銷廣告、溫州廠老板出錢投資。開張就拿了好幾個單。”

瑞安市的汽摩配、蒼南縣的無紡布，都在溫州形成了知名的產業帶，工廠老板天然有獲客的優勢。

陳南也沒想到，這些幾個月前還在和自己談合作意向的工廠老板，轉眼成了競爭對手。

瑞安汽摩配產業帶 圖片來源：潮新聞

對終端客戶的搶奪是全方位的，上下游都在互相滲透、跑馬圈地。

目前的工商業儲能主流為合同能源管理，業主只需提供土地即可獲得收益分成。在這條工商業儲能產業鏈中，不同公司的角色可分為四方：用電戶、居間人、儲能集成商和投資人。

可以說，溫州廠老板已經集四個角色為一體，除了不自研設備，包攬了所有環節，吃掉每個環節的利潤。

工商業儲能合同管理模式

溫州廠老板親自下場做儲能，足見了工商業儲能市場的火爆，背后原因在于浙江地區的電價有兩個谷時、兩個峰時，價差達到0.8元以上，因此回本周期遠超全國其他地區。

另一位儲能投資人李岳也告訴我，有位義烏老板在投資一百多萬元建儲能之后，運行一個月，發現三年半就能收回投資，立馬和上游集成商簽下獨家代理，在義烏小商品城開出了檔口做宣傳。

義烏小商品城今年3月就開設了新能源產品市場，建筑面積超過13萬平方米，檔口有260個。

“別小看商品城里幾平米的小檔口，只要這個在新開設的市場逛一圈，就能安裝出一套完整的戶用儲能系統。這在其他地方根本做不到。這些產品在非洲非常受歡迎，因為價格低，在非洲的離網電力系統下也能良好運行。”李岳說。

浙江廠老板對財富流動的嗅覺是靈敏的。

據GGII統計，當前參與工商業儲能的企業多分布在華東和華南區域，其中浙江、江蘇、廣東、山東的企業排名前列。

這些省份擁有發達的工商業基礎，補貼政策和電力政策下經濟性強，投資回報周期3-6年，也是國內工商業儲能需求的主要市場。

02、居間人已經盆滿缽滿

新能源產業的起量一旦開始，就會以非常快的速度上升。

陳南見證過光伏產業的狂飆突進，2018年陳南開始做戶用光伏的融資租賃，第一年只有幾千萬元的規模，2021年躍升到十幾億元，截至目前母公司的戶用光伏板塊資產已到達400多億元。

在他看來，工商業儲能同樣處在即將到來的臨界點中。

經過團隊的推算，儲能設備的年化收益率達到了20%，遠遠高于傳統制造業設備7%的均值，這比目前市面上任何一種理財產品收益都要好。

不過，溫州商人的入場，繁榮的另一面也代表著競爭的激烈。

居間人作為手握渠道資源的一方，可以撬開各個地區耗電大戶的合作大門，利潤體現在一次性的居間費。

沒有居間人，關系陌生的儲能集成商難以獲得企業信任。

在浙江，強勢的居間人已經開始參與到能源合同的分成中，甚至也像工廠老板一樣，下場做集成商。

“因為目前的工商業儲能產品相當同質化，都是一體化的機柜，產品集成并沒有什么技術門檻，居間人已經就不滿足于一次性的利潤分成。”陳南說。

說白了，有客戶資源就擁有絕對的話語權，產業鏈資源也會圍繞這個中心旋轉。搶手的項目也被層層轉包。

一個典型的居間人，可能與電網關系深厚，能夠直接拉出當地耗電工業大戶的名單。再比如可能會包下當地小企業的項目，形成三四臺儲能柜的訂單量。

陳南就遇到過一個項目，居間人因為投資商過多，居間費直接從0.15元/Wh提到了0.2元/Wh，這個價格占據了儲能項目整體成本的15%以上。

能源管理合同的分成比例變化同樣能反映出市場競爭的烈度。

爭奪一些央國企背景的工廠項目時，因為運營的資質條件更好，有些儲能集成商給出的分成比例達到了3：7，即用電戶能夠拿到三成收益。

李岳告訴我說，如果這樣的項目實際落地，即便是按照目前最好的政策條件來看，回本周期也要長達十年以上，本質就是為了先鎖定項目，等待更好條件的政策和產業鏈降本。

除了分成比例，價格競爭也是一個殺招。9月份，一些工商業儲能集成商的EPC報價已經從1.35元/Wh降到了1.27元/Wh。

“這就好像陷入了拼多多式的內卷——從最小的個體、到企業老板，只要手里有儲能的客戶資源，都可以借助相當成熟的供應鏈，完成變現，唯一缺乏的就是流量。”他最后總結道。

03、小結：讓品牌商的子彈飛一會兒

一個成熟的產業，產業鏈每個角色的分工必然走向專業化。

借用保碧新能源總經理龐博不久前表達的觀點，“新能源行業就是30年前的地產，一線的地產商在全國范圍內，用低成本資金開發優質土地，賣掉大量高價值房產。”

“對應儲能市場，未來一線的儲能品牌會在全國找到大量高潛價值的儲能項目，進行最好的分包和設計開發，最終沉淀大量優質資產，形成光儲充電站或虛擬電網。這兩者是等式。”

從今年二季度開始，為了比拼品牌影響力，儲能集成商在營銷端就開啟了集體內卷模式。

弘正儲能、古瑞瓦特、奇點能源、美克生能源等公司密集在華南和華東地區，舉辦合伙人招募大會，拓寬渠道。以往專注B端公司也開始大舉購買高鐵廣告，試圖在終端用戶建立品牌形象。

再如天合儲能、陽光電源等光伏領域的細分巨頭，也紛紛跨界切入，推出對應工商業儲能產品。

從儲能終局來看，溫州商人的模式只適合早期階段的快速變現。一個儲能項目運營長達十年以上，如果同時操盤上百個項目，要求的能力就絕非單純的客戶資源，品牌將成為重中之重。

但溫州乃至浙江地區的試驗效果已經達到，工商業儲能的萬億級市場已為此漏出一角。

注：文中受訪人均為化名。