文｜正見TrueView 七月

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前段時間，國內到底需不需要SaaS被熱烈討論，中小SaaS企業幾乎陷入集體焦慮，急著尋找企業服務的出路。

但大廠對SaaS的態度卻非常堅定，持續投入，重點發力。釘釘、飛書、企業微信的戰略地位在集團內不斷提高。釘釘從阿里云分拆，謀求獨立上市；字節整體降本增效，在注重業務營收的目標下依舊重倉飛書；企業微信當下已經成為騰訊的強勢業務，被視為未來重要的增長點。

但在企業不斷收縮開支的當下，釘釘、飛書、企業微信的服務之路也充滿挑戰，既要滿足集團對于自己的要求，帶來新的業務增長，又要突破企服的桎梏，通過差異化競爭走出一條成熟的商業化之路。

Part.1、市場整體增長放緩，商業化進程如何加速

過去，釘飛微的發展都離不開集團持續輸血。

釘釘借助“云釘一體”戰略獲取了不少大客戶，并順勢將服務延伸至醫療、教育、政務等多個領域。此外，釘釘也是由阿里云分布在全國的銷售渠道對外銷售的軟件服務。有報道稱，在“云釘一體”前期，阿里云為釘釘帶來了200多家萬人以上規模的超大型企業客戶。

同樣地，企業微信也通過騰訊云的“千帆計劃”獲得更大助力，并在和微信體系全面打通后獲得大量用戶。飛書則憑借Tik Tok在海外跑馬圈地，擴大海外市場規模。

但隨著大廠業績承壓，這種輸血不是長久之計。

釘釘分拆以獨立公司方式運作，不再由阿里云智能集團分管，而是直接向阿里巴巴集團匯報。單飛之后的釘釘積極嘗試新的商業模式，意圖通過大模型來獲得新收入。

企業微信的壯大也依賴著騰訊會議、騰訊文檔等內部資源的融合打通，但獲取用戶之后如何沉淀留住客戶才是企業微信面臨最大的挑戰。想讓付費意愿不高的企業用戶花錢，需要更強的增值服務和更優質的產品體驗。

飛書承受的壓力則要比釘釘和企業微信大一些。

在飛書開啟全面商業化進程時，企業微信和釘釘已經搶占大部分市場份額，用戶數量也遠遠不及釘釘和企業微信。

字節跳動CEO梁汝波在字節跳動11周年年會上表示，公司對飛書和火山引擎的研發投入不低于抖音和TikTok，但ROI（投資回報率）不是很劃算。在集團堅持投入的情況下，飛書需要更快地實現自我造血，從而進一步反哺集團。

今年2月，飛書第一次披露了核心業務指標，2022年ARR（年度經常性收入）達1億美元，飛書CEO謝欣稱此為非常重要的里程碑。

但在釘飛微商業化加速的節點，付費意愿本就不高的SaaS市場正面臨著更大的挑戰?！?023中國SaaS市場報告》稱，目前行業發展處于高速發展期末端，未來幾年市場將持續穩定增長，但不會出現前幾年那種爆發式的趨勢。

釘飛微該如何加速商業化進程？

Part.2、爭搶大客戶or拓荒小客戶？

選擇KA大客戶要利潤，還是SMB小客戶要規模，一直是釘飛微面臨的選擇難題。大客戶可以帶來可觀的新增日活、使用人數、平均使用時長、使用應用數量等數據提升，但獲取不易，并且服務人數多、交付周期長。

釘釘在大客戶和小客戶之間也曾搖擺過。

脫胎于to C社交產品“來往”的釘釘起初是選擇解決中小企業的難題，還曾因無法為大企業提供定制化需求而失去過一些客戶。

但在2022年釘釘開啟商業化之后，以大客戶為未來發展重點的意圖愈發明顯，并建立起一套以合作和開放為核心的大客戶發展服務體系。

今年，釘釘又重回中小企業。

釘釘方面稱，目前大型企業占釘釘軟件付費企業數的12%，未來釘釘希望繼續定位協同辦公平臺和應用開發平臺，去服務中小企業這一基本盤。

釘釘創始人無招表示，建議釘釘要做小，釘釘是互聯網企業，最根本是做大規模，大客戶市場形成不了規模，服務中小企業市場才是互聯網的起點和歸宿。

不同于釘釘，飛書則選擇直接瞄準大客戶市場打標桿，早期著力打地產、零售、制造等傳統行業中的KA客戶，通過標桿案例來獲取大客戶的認同，完成付費轉化。

而企業微信，一邊通過私域流量來服務中小零售企業，一邊滲透制造業等實體行業，抓住行業轉型帶來紅利。

今年企業微信最新版本融合了騰訊會議和騰訊文檔、新增微信客戶、連接視頻號，以此來為企業數字化轉型提供更多服務。

對釘飛微來說，滿足大中型客戶的定制化需求，是其能否做好企業服務的關鍵。但這也必然要求協同辦公廠商需要投入更多的資源和服務，而非標業務的特性也注定可規?；瘡椭齐y度大。

如何平衡好大客戶的定制化需求和規模化小客戶，是釘飛微未來需要長期思考的問題。

Part.3、大模型撐高協同辦公的天花板？

大模型風口下，SaaS迎來新的發展，有觀點認為，SaaS行業將由此迎來發展的奇點，推動SaaS行業智能化。大模型的出現也給釘飛微商業化提供了新的解題思路。

釘釘率先推出行業內首個大模型落地應用場景的商業化發展，首次嘗試大模型收費。企業購買年費9800元的釘釘專業版，每年再付1萬元，可以獲得20萬次的大模型調用額度；購買起步價每年約10萬元的釘釘專屬版，每年再付2萬元，可以獲得45萬次的大模型調用額度。此外，釘釘還提供3000元一個的智能服務增購包，購買后可以調用大模型5萬次。

釘釘總裁葉軍表示，“大模型要從‘玩具’變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性?！彼Q大模型時代，中國SaaS的黃金十年才剛剛開啟。

不同于釘釘在大模型上“大闊步”，飛微的動作要小一些。飛書稱將在產品內推出交互式AI助手MyAI，可以自動匯總會議紀要、續寫文字等；企業微信在大模型上的嘗試尚未可知。

此前，外界預測企業微信將會是率先接入騰訊大模型的應用場景。但在9月舉行的2023騰訊全球數字生態大會上，騰訊方面稱自研的通用大模型“混元”已經接入騰訊50多個業務并取得初步成就，但并未詳細介紹企業微信的具體應用情況。

企業微信如何和大模型結合還要畫個問號。但騰訊云總裁邱躍鵬曾表示，進入大模型時代，協同辦公與大模型技術有天然契合度，大模型應用帶來了切實的協同效率和生產力提升。

不可否認，SaaS服務已經成為大模型摸著石頭過河的排頭兵，成為大模型落地的最佳方式之一。而協同辦公場景離用戶最近，需要更強智能的交互能力，大模型可以重塑協同辦公的各個環節，重塑協同辦公軟件的設計理念和生態模式，帶來協同辦公軟件的變革。

對大廠來說，釘飛微不僅僅是軟件產品，更是新的獲客渠道和平臺級應用。三者目前雖然處于商業化早期，收費模式仍在嘗試之中，但無論是規模還是盈利能力，都還有很大的增長空間。

潮起潮落，協同辦公軟件已經進入靠自驅力競爭的理性發展期。釘釘靠AI Paas和開放生態走穩自己的獨立之路。飛書以OKR、文檔等文化、工具吸引更多新勢力企業青睞，力求后來居上。企業微信則深度綁定個人微信等騰訊內部產品，打起組合拳連接更多客戶。三者雖殊途，但都在加速擴規模、要增長。

但面對需求分散的B端市場，釘飛微很難像背靠的大廠一樣快速成為行業寡頭。在黎明前夕，大模型高昂的訓練和運營成本，也會成為釘飛微與各自集團內新的資源分配和ROI博弈矛頭。