文|創業最前線  吳曉薇

編輯|蛋總

美編 | 邱添

審核 | 頌文

近期，“瓜子大王”洽洽食品發布了自2018年以來首次凈利下滑的中報，這次又受到了葵花籽原料成本上漲的影響。

這些原料部分采用“公司+訂單農業+種植戶”的采購模式，另一部分為代理商和合作社采購模式，即完全依賴采購獲得。

早在洽洽上市之時，公司就計劃用募資建立種植基地，逐步降低原材料采購風險，但幾年之后紛紛遺憾叫停。

令人疑惑的是，業內人士透露，企業可以通過更換原料商的方式規避一些成本風險，同行的瓜子原料也僅微漲，為何洽洽食品的成本一路向上？

在休閑零食品牌涌現的今天，堅果炒貨市場正被逐步蠶食，洽洽卻在主要消費場景——線下渠道鋪貨時顯得顧此失彼。創始人陳先保提出的百億營收目標，將在何時實現？

1、不斷上漲的原料成本

洽洽食品日前披露2023年半年報顯示，報告期內，公司實現營收26.86億元，同比僅微增0.28%，歸母凈利潤2.67億元，同比下滑23.8%。

對此，洽洽食品表示，這是受到春節跨期以及公司節前堅果禮盒備貨較謹慎、葵花籽原料成本上漲等原因的影響。

（圖 / 洽洽食品官網）

葵花子產品是洽洽食品的當家產品，官網顯示，目前國葵產品中共有香瓜子系列、葵珍瓜子、焦糖瓜子等多種產品。如今，這些瓜子產品似乎有些賣不動了。

半年報顯示，葵花子產品營收從去年同期的18.44億元下降至18.00億元，降幅為2.38%，營收占比從68.86%下降至67.02%。

在營收下滑的情況下，葵花子產品的營業成本仍在上升。2022年半年報顯示，葵花子產品營業成本比上期增加15%，而一年后，成本再度增加8.25%，導致毛利率同比下滑7.46%。

公司在今年8月的投資者活動記錄表中進一步提到，二季度葵花籽原材料采購成本環比進一步提升。

對此，外界也十分關心：洽洽食品何時才能從原料成本上漲的困境中脫離出來，這背后究竟發生了什么？

2、未能實現的種植基地項目

據最新半年報，洽洽食品的葵花籽原料部分采用“公司+訂單農業+種植戶”的采購模式，另一部分為代理商和合作社采購模式。

也就是說，雖然洽洽食品可以通過規模化采購對上游形成話語權、均衡采購平抑價格，但并未完全化解風險。

早在上市之前，洽洽食品曾披露主要采購地區為黑龍江、內蒙古、甘肅、寧夏、新疆、吉林等，公司也曾想通過建立種植基地降低采購風險。

招股書提到，在募投項目實施后，公司產能將迅速擴大，對原材料的需求大幅增加。公司將采取建設原料基地、實現隔年存儲等措施，逐步降低原材料采購風險。

2011年3月在深交所成功上市后，洽洽食品用募集來的資金建設了新疆原料基地和內蒙古原料基地。其中新疆原料基地投入了8798.47萬元，內蒙古原料基地投入2649.4萬元。

不過，2014年，因內蒙古五原周邊的病蟲害增加、無優良品種，造成原料種植面積減少等原因，洽洽食品公告終止該項目。

另一邊，新疆原料基地也在2016年做出調整。當時公告提到，該項目3萬噸級農副產品原料風選加工車間、2萬噸級農副產品原料成品保鮮筒倉建設已經完成并達到使用狀態，不再實施1萬畝“葵花”和“打瓜”標準種植基地建設內容。

也就是說，兩大原料基地的種植項目雙雙以失敗告終，洽洽食品未能建立自有原料生產渠道，只能繼續依靠采購葵花籽。這一信息經過了洽洽食品證券辦的確認，對方工作人員向「界面新聞·創業最前線」表示，公司目前沒有自有葵花籽種植基地。

當問及日后是否有建設的打算時，對方表示不清楚。

3、同行僅微漲，洽洽為啥不換經銷商？

落敗的葵花籽種植基地終于引爆了業績的“雷”。

洽洽食品不得不以產品漲價的方式減緩損失。2022年10月，洽洽食品在投資者關系活動記錄表中提到，葵花子產品在2021年10月份開始提價，2022年8月份也進行小幅度提價，卻無法阻止毛利率持續下滑。

今年上半年，洽洽食品葵花子產品毛利率由31.56%將至24.10%，同比下滑7.46%。

據此前披露的數據，國內包裝瓜子市場中，洽洽食品的市占率約50%。隨著休閑食品品牌涌現，良品鋪子、來伊份等也推出了瓜子產品。

令人玩味的是，有同行企業工作人員向「界面新聞·創業最前線」表示，該司上半年瓜子產品的原料僅出現微幅上漲。

據業內人士介紹，2023年，由于7月開花期高溫，單畝葵花籽原料減產50kg，從而導致了行業整體原料漲價。但如果部分經銷商此前囤了便宜原料，基本可以規避成本風險。

那么，同樣是采購，為何洽洽食品的葵花子飽受原料上漲之苦？

上述業內人士透露，洽洽瓜子的藍袋和紅袋產品用的是361品種的原料；脫皮類產品是363品種；葵珍產品采用的是赤峰363品種，也是行業內認知里最好區域的363原料。每年九、十月份，洽洽開始大批量下料。2022年，363品種原料價格比較穩定，而361品種價格明顯上漲。

“一開始收貨價在每公斤10元左右，到了十一、二月，價格上漲到14元。去年九、十月份，洽洽囤了一批10元左右的原料，用到今年二月份左右又采購了第二批原料，這批原料的價格在12-13元。到了八月，洽洽的部分經銷渠道出現原料短缺。”該業內人士對「界面新聞·創業最前線」表示。

根據國金證券測算，葵花籽價格23H1同比上漲雙位數，壓制短期利潤，直接材料噸成本上漲12.3%。

不過，原料漲價的困境或將迎來轉機。

洽洽食品表示，目前公司通過資源調查，預估葵花籽種植面積大概有30%左右的增長，從供需態勢看，新采購季的葵花籽原料價格可能會有回落，但下降的幅度以及具體時間目前不確定。

令人疑惑的是，洽洽食品財報中，提到葵花籽原料漲價一事不止一次，期間為何不更換經銷商？對此，記者向洽洽食品公關部求證，截至發稿暫無回應。

4、堅果炒貨市場被蠶食，兩渠道品類顧此失彼

如前所述，休閑零食品牌的出現，重寫改寫了堅果炒貨市場的格局。涉足堅果業務的三只松鼠、良品鋪子、來伊份等企業均已上市。

這些后來者發力迅猛，洽洽拿出堅果作為第二增長曲線來應對，并研發薯片、花生等新品。

中商產業研究院發布的《中國休閑食品市場前景及投資機會研究報告》預測，2023年中國休閑食品行業的市場規模將達到9286億元。另據Frost＆Sullivan數據，預計我國2026年堅果炒貨有望達到2220億元的零售規模。

在電商蓬勃發展的時代，線上渠道成了兵家必爭之地。

三只松鼠半年報提到，以抖音、快手等為代表的社交電商快速崛起，其通過“直播+短視頻”等多形式創新，為消費者提供更加多元化、多鏈路的消費場景，從而激發消費者的潛在需求，為商家提供了廣闊的增長潛能。

而線下渠道始終是堅果炒貨類零食的主要消費場景。

良品鋪子半年報提到，線下渠道仍然占據休閑食品流通份額的85%以上，零食專賣店、便利店等現代渠道不斷擠占傳統夫妻店的市場份額，渠道升級趨勢明顯；線上渠道占比約14.1%，傳統電商平臺增長放緩。

雖然洽洽食品在半年報中表示，“公司擁有全國性線下銷售網絡，擁有經驗豐富的專業化營銷隊伍，有完善有效的營銷管理體系和營銷模式”“建立了區域分布合理的外銷網絡，公司已和國外多個具有豐富銷售經驗的經銷商客戶建立了合作關系”，但各方數據顯示，競爭對手們正在蠶食線下市場。

據哈佛商業評論報道，新晉的堅果炒貨品牌薛記炒貨全國線下門店已達900家，薛記炒貨創始人薛興柱預計年底門店破千。

來伊份最新半年報顯示，其全國門店總數達3663家，同比增加80家；良品鋪子在23個省/自治區/直轄市已擁有3200多家門店。

三只松鼠原有業態中，投食店剩余1家，聯盟店剩余316家，未來將持續推動向社區零食店轉型；新業態中，自有品牌社區零食店于6月開出首批5家店鋪，未來將作為新門店模型進行規模化擴張。

值得注意的是，洽洽食品明明擁有全國性的線下終端銷售網絡和多年來積累的線下客源基礎，又大力推進量販零食店等渠道的拓展，卻在平衡兩個渠道貨物品類時顯得顧此失彼。

在投資者平臺上，有人發問：“線上渠道可以看到公司有豐富的瓜子口味，在線下商超卻一直那幾個口味，是沒有完全鋪貨嗎？”

“個人在線下零售超市，只能看到上架的洽洽瓜子，其它的堅果類零食基本看不到，全是其它品牌的。但我在京東自營店看到洽洽在售品類很豐富，線下跟線上反差這么大是什么原因呢？”

對此，洽洽食品表示，公司的新品會在線上和線下部分區域試銷，后期會根據新品銷售情況制定推廣的策略。堅果產品在一二線城市的商超、便利店等渠道鋪貨率較高，將繼續加大三四線城市的渠道開拓和滲透。

5、結語

堅果產品向下滲透何時能為業績做出貢獻尚不得知，但洽洽已經明白，需要新品類與其他休閑零食企業抗衡。

根據洽洽食品在投資者平臺的回復，公司在聚焦瓜子、堅果的同時，對其他休閑食品品類進行聚焦發展，如喀吱脆薯片、花生等，同時會研發儲備和推廣新產品。

只不過，公司的業績恐怕在2024年才會迎來拐點，目前已有多家券商下調了對洽洽食品的業績預測。

華西證券提到下調公司23-25年營業收入78.27、88.73、99.89億元的預測至73.27、84.73、93.89億元；財通證券預計23-25年公司歸母凈利為7.45、12.28、14.35億元，同比-23.7%、64.9%、16.8%。

洽洽食品創始人陳先保在2020年曾提出2023年營收百億的目標，想要真正實現，恐怕還要再等幾年。