文｜豹變 葉丹璇

編輯 | 邢昀

「核心提示」

醬香拿鐵單品首日銷售額突破1億元，瑞幸和茅臺攜手狂歡，醉翁之意到底在何處？

讓年輕人爭相喝第一杯白酒的不是茅臺，而是瑞幸。

9月4日，瑞幸咖啡上線貴州茅臺聯名咖啡“醬香拿鐵”，迅速登上微博熱搜，占領朋友圈。瑞幸咖啡點單小程序顯示，買兩杯送聯名款紙袋和貼紙。

隔天瑞幸咖啡公布，醬香拿鐵首日銷量突破542萬杯，單品首日銷售額突破1億元。

醬香拿鐵現象級出圈背后，瑞幸全國多家門店出餐時間出現不同程度的延長，有網友稱，一杯橙C美式等了3小時。

瑞幸對這次的聯名物料顯然是花了心思的：聯名款紙袋采取和茅臺酒包裝相似的設計，連燙金元素印刷都是貨真價實，質感滿滿，乍一看甚至能“以假亂真”。小紅書有網友表示，單位門口的外賣架上貼出通知：該產品不允許進入單位。

關于白酒含量的調侃也層出不窮。對此，湖北交警發布視頻稱，在瑞幸門店隨機測試飲用醬香拿鐵顧客的酒精含量，并未達到酒駕或醉駕標準，但仍然不建議喝完馬上駕駛機動車。

在這場狂歡中，似乎茅臺好喝與否已經不再重要。

白酒聯名，氣氛到位了

在醬香拿鐵爆紅之前，酒企在面向年輕人的聯名營銷上所做的努力，都沒什么太大水花。

單是近期，就有3家酒企推出跨界產品，堪稱井噴式聯名。7月，五糧液推出“五糧液文創雪糕”；隨后，舍得酒業與圣悠活推出聯名冰淇淋；8月，瀘州老窖與奈雪的茶合作，推出“這感覺好開醺”聯名禮盒，同時上線聯名小游戲。

更早的2020年前后，瀘州老窖、江小白、古越龍山也紛紛和鐘薛高、蒙牛等品牌推出聯名冰淇淋。

年輕化戰略已經寫進白酒的年度KPI里好幾年，影響力最大的還是白酒老大茅臺。

2022年5月，茅臺宣布和蒙牛合作三款茅臺冰淇淋，并在i茅臺平臺和線下旗艦店上線。茅臺現制冰淇淋的售價為39元，一個60g的雪球中“含茅量”達2%；75g盒裝的冰淇淋則定價66元。

今年7月，茅臺與老牌雪糕中街1946聯合推出5款茅臺冰淇淋新品“小巧支”，再次下探價格，零售價29元，被外界視為是茅臺冰淇淋的“平替”。

不僅如此，今年6月，在茅臺冰淇淋小程序上，廣州的茅臺冰淇淋旗艦店上線了含有茅臺酒的咖啡，美式、拿鐵、Dirty三個品類共14款產品，售價從28元到42元不等。盡管茅臺官方回應稱，這是門店的自發行為，并非公司新推出的跨界產品，但還是能依稀窺見茅臺的野心。

茅臺瘋狂地努力，終于在醬香拿鐵這里有了回報。

“周一上午就喝酒好刺激。”因為同事的這句話，陳晨下單了醬香拿鐵。在等待外賣送達的兩小時里，陳晨的朋友圈里不斷刷出對這款爆品的口味評價，眾口難調，“反正氣氛是到位了。”

更適合年輕人體質的早C晚A，在醬香拿鐵身上詭異地融合到了一起。打卡的年輕人里，獵奇者占大多數，對于口味的評價也成了社交媒體的段子創作比賽。有網友說，（醬香拿鐵）味道像被宿醉的老男人狠狠地吻了一口。還有人真的“喝醉了”，酒精不耐受的張雨在朋友圈吐槽，自己喝了半杯之后，整個下午都有點“上臉”。

根據瑞幸小程序顯示，醬香拿鐵原價38元，折后19元/杯。李杰在小紅書分享了自己點醬香拿鐵，備注“滿杯茅臺去咖啡液”的經歷。和李杰一樣的人不在少數，想看看19塊的“茅臺”長什么樣，收到的是滿滿一杯白酒口味的厚乳。“本來也是為了玩梗，到了之后硬著頭皮喝了一口，教訓是沒事不要直接喝原料。”李杰說。

一位消費行業分析師對《豹變》表示，這一次的營銷破圈證明了，茅臺在國內的品牌勢能無與倫比，甚至比不少國際奢侈品的聯名更吸睛，“對于中國人來說，即使是在年輕人里面，茅臺的社交貨幣屬性都還沒有消失。”

發售次日，9月5日上午10點，位于北京海淀區的某瑞幸門店就已經顯示醬香拿鐵缺貨，中午12點，建外SOHO商圈附近五家瑞幸門店均顯示已售罄。店員表示，不了解復購率，但嘗鮮的應該還是大多數，“很多人是昨天沒買到，或者看到朋友圈好奇過來下單的。”

醉翁之意在何處？

白酒不好好賣酒，到處做聯名，對業績有幫助嗎？

答案也許暫時還是否定的。

根據貴州茅臺發布的半年報數據顯示，2023年上半年，公司實現營收695.76億元，凈利潤359.8億元，較去年同期同比增幅均為20.76%。以凈利潤計算，貴州茅臺在上半年吸金能力依然驚人，每日豪掙近兩億。

而在白酒股梯隊緊隨其后的五糧液也在半年報中披露，2023年上半年，公司實現營業收入約為455.06億元，同比增長10.39%；凈利潤約為170.37億元，同比增長12.83%。

然而，盡管白酒龍頭在數據上都實現了營收凈利的正增長，但是隱憂無時無刻不困擾著酒企。

以貴州茅臺為例，今年上半年，在實現營收增長的同時，營業成本也高達57億元，較去年同比增幅25.52%，高于營收增幅。據此核算，茅臺的營業利潤率出現了小幅下滑。

五糧液的風險則更加明顯。根據公開數據，五糧液從2021年起，營收和凈利潤的增速呈現逐年放緩的趨勢。2021年至2023年，五糧液營收增速由19.45%下滑至10.39%，凈利潤增速也從21.6%下滑至12.83%。

值得注意的是，根據茅臺在2023半年報中披露的銷售情況，以飛天茅臺為代表的茅臺酒營收為592.79億元，營收占比為85.2%，出現了小幅的下滑；而“茅臺王子酒”等系列酒營收則為100.74億元，增幅超過三成。

行業對于今年上半年的判斷相對一致：各家酒企都正面臨同樣的價格困境，整體存在庫存高、動銷慢、價格亂等問題。盡管市場需求有小幅回升，但進入存量競爭時代的總體基調已定，行業依然處于新一輪的調整周期內。

存量競爭時代，過去的主力消費者正在變老，真正喝得動白酒的30歲年齡帶逐漸轉移到90后身上，后者的消費習慣卻沒有培育起來。白酒企業普遍面臨消費者青黃不接的尷尬局面。

年輕人，成為白酒行業爭奪的焦點。“抓住年輕人，就是抓住茅臺的未來。”茅臺集團董事長丁雄軍在各個場合不斷重提“年輕”這個關鍵詞。

聯名營銷、推廣年輕化口味的跨界產品，自然是酒企蜂擁而至的方向。

茅臺財報顯示，2023年上半年，貴州茅臺的銷售費用為17.86億元，同比增長18.52%，其中用于廣告宣傳及市場拓展的費用高達15.72億元。對此，茅臺解釋稱主要原因是廣告及市場拓展費增加。

而五糧液在今年上半年的銷售費用約為43.20億元，同比增長2.55%，其中形象宣傳費用為7.59億元。

除了龍頭品牌，舍得酒業、瀘州老窖這樣的腰部品牌也用大力氣玩聯名。醬香拿鐵在社交媒體刷屏時，瀘州老窖此前與茶百道聯名的醉步上道奶茶因為好喝而被網友集體“緬懷”，呼吁重新上架。

“至少它是真放瀘州老窖啊。”

爆品邏輯，不在咖啡里

無論網友對醬香拿鐵的口味如何詬病，它的的確確是火了。而茅臺對于爆品的渴望，也隨著醬香拿鐵暴露出來。

根據企查查公開信息顯示，今年7月，中國貴州茅臺酒廠（集團）有限責任公司申請注冊一枚“茅小咖”商標，當前商標狀態為等待實質審查。

《豹變》在茅臺冰淇淋小程序中查詢發現，目前位于廣州的茅臺冰淇淋體驗店茅粵No.002仍然可以下單茅臺門店的咖啡，說明信息一欄顯示：“搭配53%vol貴州茅臺酒，濃郁咖啡味帶醬香酒”。

同時體驗過正宗“茅咖”和醬香拿鐵的范亭表示，茅臺冰淇淋旗艦店的拿鐵優勢在于，店員倒酒時會拿出一瓶正裝貴州茅臺，當面倒進咖啡里，儀式感拉滿。而單從口味上來說，和瑞幸合作的醬香拿鐵更加和諧。范亭平時偶爾小酌，“醬香拿鐵的感覺就像百利甜，19塊的低配愛爾蘭咖啡。”

不可否認的是，瑞幸在做咖啡上的確比茅臺更專業。但從本質上來說，瑞幸的爆火也不是因為純粹的咖啡生意。

瑞幸高級副總裁周偉明曾提到，美國70%的咖啡產品是黑咖啡不含奶，而中國消費者則更喜歡喝奶咖。瑞幸對中國市場的咖啡教育，也是得益于專注于奶咖。爆火的生椰系列、厚乳系列等無不遵循這一邏輯，可謂是對于咖啡的一次“中國化改造”。

在瑞幸公布的醬香拿鐵原料視頻中，出現的白酒風味厚奶（配制型含乳飲料）也是這一邏輯下的產物。

從網絡上公布的厚奶配料表上看，這款白酒風味配料是生牛乳、煉乳、稀奶油、白砂糖、無水奶油等，其中并未公布具體白酒的含量。媒體通過目前公開的信息按比例測算得出，一杯480毫升的醬香拿鐵，約含1.8～2.7毫升茅臺酒。

業內人士表示，0.5%的茅臺酒含量顯然無法達到醬香咖啡中目前的酒香濃度。但無論如何，“香精的排列組合”，又一次讓瑞幸的爆品復制邏輯生效了。

而茅臺能從醬香拿鐵里得到什么？

茅臺集團董事長丁雄軍在2023年度市場工作會上透露，茅臺冰淇淋預計可實現營收2.62億元。盡管2022年年報沒有具體披露茅臺冰淇淋的收入，但2022年以前，貴州茅臺業績報告中的“其他業務”主要來自茅臺大酒店，該項收入近年來分別為0.85億元、0.93億元、1.08億元，2022年的年報中，“其他業務”一項增加了冰淇淋業務，該項收入增長至3.31億元。

從這一點看，茅臺從醬香拿鐵里得到的，也許是白酒撬動年輕人的一道曙光，是持續投入、“討好”年輕市場的信心。

（應受訪者要求，文中均為化名）